Inbound Marketing para B2B é viável!
Da estratégia de relacionamento à venda através do Inbound Marketing para B2B – case CBEMED
Vender para B2B (Business to Business) precisa de uma estratégia bastante diferente da venda para consumidor final. Ambas podem – e devem – apostar no inbound marketing como uma fonte de venda recorrente, mas as personas e jornadas de compra são muito diferentes. Por isso, no blog da OCA, resolvemos contar um pouco mais sobre o case da CBEMED.
A CBEMED é uma das maiores produtoras de equipamentos médicos do Brasil, detentora das marcas BIC, P.A. MED, SANVITA e revendedor master dos produtos WELCH ALLYN. Quando começamos a atendê-los, encontramos uma excelente base de clientes conquistada há várias décadas. Porém, não possuíam nenhum histórico de consumo destes clientes (outras empresas que revendem seus produtos).
Os desafios que encontramos durante esse processo foram:
– Compreender quais eram as Personas da marca;
– Entender qual a Jornada de Compra destas personas;
– Aumentar as vendas utilizando a grande base de leads já existente, porém pouco trabalhada;
– Desenvolver um plano de ação com foco em venda recorrente.
A solução
Como este cliente já possuía uma excelente base de e-mails – onde quase todos já haviam comprado equipamentos pelo menos uma vez – iniciamos o projeto com o objetivo de mapear e compreender a qualidade daqueles leads, além de captar novos contatos qualificados para primeiras vendas. Conseguimos solidificar a comunicação de vendas em um canal, rastreando cerca de 56% das vendas – que antes eram feitas por e-mail, telefone ou via representante, mas sem possibilidade de medição.
Aos poucos, segmentamos os leads por estado, por perfil dentro da Jornada de Compra, garantindo anotar todo o histórico de consumo. O planejamento para 2019 é trabalhar em conjunto com a área comercial e a equipe de representantes para alinhar toda a comunicação e passar a rastrear 100% das conversões, possibilitando medir quais canais de comunicação trazem o melhor retorno sobre investimento.
As ferramentas e processos utilizados para atingir as novas metas da empresa foram:
– Projeto de Inbound Marketing (RD Station)
– Automação de Vendas
– Relacionamento com os clientes nas Mídias Sociais
– Campanhas de E-mail Marketing
Os resultados obtidos durante esse período garantiram a renovação do contrato anual da CBEMED com a OCA e, mais do que isso, garantiram também a confiança da diretoria em nossa metodologia. O faturamento da empresa aumentou 30% em menos de um ano após colocarmos em prática os projetos de Marketing Digital.
Quer garantir venda recorrente para o seu negócio B2B? O Inbound Marketing é uma estratégia extremamente viável para trabalhar o relacionamento, a venda recorrente e comprovar os investimentos em comunicação, além de melhorar a produtividade da sua equipe de vendas!
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Por GiselaInbound marketing para Agências de Viagens – Case Mulheres pelo Mundo
Entenda como a OCA criou uma estratégia de Inbound Marketing para compras planejadas e aprenda um pouco mais sobre Jornada de Compra na prática.
Em 2018 conquistamos um novo cliente: Mulheres pelo Mundo, uma empresa focada em experiências incríveis para mulheres viajarem juntas pelo mundo. Na ocasião, fomos contratados para trabalhar com duas ferramentas muito importantes para relacionamento e vendas:
Mídias Sociais e E-mail Marketing
Como o projeto estava iniciando, era necessário um investimento enxuto que trouxesse resultados. Como a Mulheres pelo Mundo já possuía uma base de e-mails com mais de 5 mil mulheres interessadas em viajar juntas, este combo de pequenos serviços funcionou por um tempo. Mas para este negócio fazer sucesso era necessário um outro projeto: Desenvolver a Jornada de Compra das personas da Mulheres Pelo Mundo.
E assim, depois de alguns meses trabalhando com a base de leads, conseguimos mostrar ao cliente que era necessário um conhecimento mais profundo sobre o perfil do consumidor que eles estavam atingindo, para compreender o momento de compra da persona e oferecer o destino certo, na hora certa.
Esta estratégia (com muitas outras atreladas à ela) é conhecida como Inbound Marketing.
Neste post você vai conferir na prática como a OCA desenhou a Persona e a Jornada de Compra da Mulheres Pelo Mundo e passou a oferecer a viagem certa para o grupo de mulheres certo, na hora certa!
- Análise dos clientes / consumidores (KPI)
Como citado acima, nós já atendíamos este cliente há alguns meses. Criamos um KPI (indicadores-chave de performance), descobrir se a empresa está tendo sucesso nas suas vendas. Neste caso, os KPIs criados estavam relacionados a dados estratégicos sobre a meta: venda de viagens. Estes dados definiram melhor o tipo de cliente interessado nos destino ofertados pela agência.
Com os KPIs em mãos, foi possível analisar algumas informações coletadas sobre os clientes que compravam viagens com a Mulheres Pelo Mundo e avaliar seu perfil de consumo. Isso nos auxiliou muito para a criação da Persona e da Jornada de Compra.
Por que este tópico é importante?
Para desenvolver um bom trabalho de Inbound Marketing, é necessário pesquisa. Se a empresa já possui um histórico mensurável, os KPIs podem servir muito bem, desde que alinhados a um bom objetivo. Se você quer ler mais sobre Objetivos e Metas para Inbound marketing, acesse este link.
- Criação da Persona
Para criar a Persona da Mulheres Pelo Mundo, identificamos um combo entre: o destino que mais vende x o perfil de mulheres que mais compram. A partir desta informação, conseguimos estudar mais profundamente alguns hábitos de consumo e cultura sobre esta Persona. O desafio na sequência era descobrir, dentro da base de 5 mil mulheres, quem mais se encaixava nesta Persona, para isso, fizemos algumas perguntas-chave e materiais ricos para captar respostas das interessadas.
Nesta fase, o Inbound Marketing já começou a trazer resultados para a empresa.
- Mapeamento dos momentos de decisão de compra
Um dos pontos mais importantes da Jornada de Compra é saber o momento certo de ofertar um produto/serviço, e quando este momento chegar, ofertar o produto/serviço certo para o cliente. No caso de uma agência de viagens, esta tarefa pode ser resumida em:
- Descobrir quando o lead está de férias ou pretende viajar;
- Descobrir quanto ele está disposto a investir nesta viagem;
- Descobrir quanto tempo ele precisa saber sobre uma viagem antes de decidir contratá-la.
E nesta fase entrou novamente o nosso time em parceria com o cliente, para avaliar os momentos certos para fazer uma oferta.
- Criação da Jornada de Compra
A criação da Jornada de Compra para uma agência de viagens precisa considerar que mulheres com poder aquisitivo podem comprar a mesma viagem, mas em momentos diferentes do ano, com condições de pagamento diferentes. Isso muda tudo na hora de criar a Jornada de Compra.
Independente do que você vende, seu cliente passará por essa jornada de compra. Algumas são mais longas, principalmente quando a aquisição é mais cara, como uma casa ou carro. Às vezes, essa jornada é curtíssima, resolvida em algumas horas ou minutos (muitas vezes, compra por impulso). No caso da Mulheres pelo Mundo, podemos considerar alguns roteiros de viagens como compras planejadas (uma jornada mais longa) e outras por oportunidade (uma viagem curta dentro do estado, por exemplo).
A fase de aprendizado e descoberta diz respeito ao cliente que ainda não sabe que a solução dele está em adquirir uma viagem. Talvez ele esteja estressado, cansado, entediado etc. Ele, provavelmente, vai buscar saber mais sobre este problema na internet, com amigos ou influenciadores, para reconhecer que tem determinado problema. Na consideração da solução, ele encontrará a agência de viagens, seu produto ou serviço e tomará a decisão de compra.
- Criação de materiais de atração para cada etapa da Jornada
Fazendo este alinhamento, passamos para a criação de conteúdos que atraem públicos em diferentes fases da Jornada de Compra. Estes materiais podem ser:
- E-books, checklists, roteiros de viagens etc
- Posts no blog da Mulheres pelo Mundo
- E-mails segmentados para cada público
- Conteúdo nas mídias sociais para relacionamento
A Mulheres pelo Mundo é uma agência de Viagens que está descobrindo como o Inbound Marketing pode otimizar as vendas, organizar a equipe de vendedores, garantir venda recorrente, e o melhor: não ser o tipo de empresa que oferta todos os tipos de produtos para todos os clientes.
A personalização faz o cliente se sentir especial e único: como ele é. Se você está com dúvidas sobre o Inbound Marketing como estratégia de retenção de clientes e venda recorrente para seu negócio, entre em contato no botão abaixo, teremos o prazer de explicar como o Inbound Marketing pode ser aplicado na sua empresa!
