Inbound marketing para Agências de Viagens – Case Mulheres pelo Mundo

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Entenda como a OCA criou uma estratégia de Inbound Marketing para compras planejadas e aprenda um pouco mais sobre Jornada de Compra na prática.

Em 2018 conquistamos um novo cliente: Mulheres pelo Mundo, uma empresa focada em experiências incríveis para mulheres viajarem juntas pelo mundo. Na ocasião, fomos contratados para trabalhar com duas ferramentas muito importantes para relacionamento e vendas:

Mídias Sociais e E-mail Marketing

Como o projeto estava iniciando, era necessário um investimento enxuto que  trouxesse resultados. Como a Mulheres pelo Mundo já possuía uma base de e-mails com mais de 5 mil mulheres interessadas em viajar juntas, este combo de pequenos serviços funcionou por um tempo. Mas para este negócio fazer sucesso era necessário um outro projeto: Desenvolver a Jornada de Compra das personas da Mulheres Pelo Mundo.

E assim, depois de alguns meses trabalhando com a base de leads, conseguimos mostrar ao cliente que era necessário um conhecimento mais profundo sobre o perfil do consumidor que eles estavam atingindo, para compreender o momento de compra da persona e oferecer o destino certo, na hora certa.

Esta estratégia (com muitas outras atreladas à ela) é conhecida como Inbound Marketing.

Neste post você vai conferir na prática como a OCA desenhou a Persona e a Jornada de Compra da Mulheres Pelo Mundo e passou a oferecer a viagem certa para o grupo de mulheres certo, na hora certa!

  1. Análise dos clientes / consumidores (KPI)

Como citado acima, nós já atendíamos este cliente há alguns meses. Criamos um KPI (indicadores-chave de performance), descobrir se a empresa está tendo sucesso nas suas vendas. Neste caso, os KPIs criados estavam relacionados a dados estratégicos sobre a meta: venda de viagens. Estes dados definiram melhor o tipo de cliente interessado nos destino ofertados pela agência.

Com os KPIs em mãos, foi possível analisar algumas informações coletadas sobre os clientes que compravam viagens com a Mulheres Pelo Mundo e avaliar seu perfil de consumo. Isso nos auxiliou muito para a criação da Persona e da Jornada de Compra.

Por que este tópico é importante?

Para desenvolver um bom trabalho de Inbound Marketing, é necessário pesquisa. Se a empresa já possui um histórico mensurável, os KPIs podem servir muito bem, desde que alinhados a um bom objetivo. Se você quer ler mais sobre Objetivos e Metas para Inbound marketing, acesse este link.

  1. Criação da Persona

Para criar a Persona da Mulheres Pelo Mundo, identificamos um combo entre: o destino que mais vende x o perfil de mulheres que mais compram. A partir desta informação, conseguimos estudar mais profundamente alguns hábitos de consumo e cultura sobre esta Persona. O desafio na sequência era descobrir, dentro da base de 5 mil mulheres, quem mais se encaixava nesta Persona, para isso, fizemos algumas perguntas-chave e materiais ricos para captar respostas das interessadas.

Nesta fase, o Inbound Marketing já começou a trazer resultados para a empresa.

  1. Mapeamento dos momentos de decisão de compra

Um dos pontos mais importantes da Jornada de Compra é saber o momento certo de ofertar um produto/serviço, e quando este momento chegar, ofertar o produto/serviço certo para o cliente. No caso de uma agência de viagens, esta tarefa pode ser resumida em:

  • Descobrir quando o lead está de férias ou pretende viajar;
  • Descobrir quanto ele está disposto a investir nesta viagem;
  • Descobrir quanto tempo ele precisa saber sobre uma viagem antes de decidir contratá-la.

E nesta fase entrou novamente o nosso time em parceria com o cliente, para avaliar os momentos certos para fazer uma oferta.

  1. Criação da Jornada de Compra

A criação da Jornada de Compra para uma agência de viagens precisa considerar que mulheres com poder aquisitivo podem comprar a mesma viagem, mas em momentos diferentes do ano, com condições de pagamento diferentes. Isso muda tudo na hora de criar a Jornada de Compra.

Independente do que você vende, seu cliente passará por essa jornada de compra. Algumas são mais longas, principalmente quando a aquisição é mais cara, como uma casa ou carro. Às vezes, essa jornada é curtíssima, resolvida em algumas horas ou minutos (muitas vezes, compra por impulso). No caso da Mulheres pelo Mundo, podemos considerar alguns roteiros de viagens como compras planejadas (uma jornada mais longa) e outras por oportunidade (uma viagem curta dentro do estado, por exemplo).

A fase de aprendizado e descoberta diz respeito ao cliente que ainda não sabe que a solução dele está em adquirir uma viagem. Talvez ele esteja estressado, cansado, entediado etc. Ele, provavelmente, vai buscar saber mais sobre este problema na internet, com amigos ou influenciadores, para reconhecer que tem determinado problema. Na consideração da solução, ele encontrará a agência de viagens, seu produto ou serviço e tomará a decisão de compra.

  1. Criação de materiais de atração para cada etapa da Jornada

Fazendo este alinhamento, passamos para a criação de conteúdos que atraem públicos em diferentes fases da Jornada de Compra. Estes materiais podem ser:

  • E-books, checklists, roteiros de viagens etc
  • Posts no blog da Mulheres pelo Mundo
  • E-mails segmentados para cada público
  • Conteúdo nas mídias sociais para relacionamento

A Mulheres pelo Mundo é uma agência de Viagens que está descobrindo como o Inbound Marketing pode otimizar as vendas, organizar a equipe de vendedores, garantir venda recorrente, e o melhor: não ser o tipo de empresa que oferta todos os tipos de produtos para todos os clientes.

A personalização faz o cliente se sentir especial e único: como ele é. Se você está com dúvidas sobre o Inbound Marketing como estratégia de retenção de clientes e venda recorrente para seu negócio, entre em contato no botão abaixo, teremos o prazer de explicar como o Inbound Marketing pode ser aplicado na sua empresa!

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