O que você precisa saber sobre
Nos últimos anos, a forma como empresas B2B atraem clientes mudou radicalmente.
No mercado B2B, atrair clientes prontos para comprar é cada vez mais desafiador. O ciclo de vendas é mais longo, a concorrência é mais acirrada e o cliente está mais informado. Nesse cenário, simplesmente investir em anúncios ou conteúdos isolados não é suficiente. É preciso estruturar uma estratégia de geração de demanda completa, que acompanhe todo o funil — da criação à captura e conversão.
Neste artigo, vamos explorar os 10 passos para construir uma estratégia de geração de demanda B2B eficaz, baseada em práticas de mercado que ajudam empresas a crescerem de forma previsível e sustentável.
O primeiro passo é definir claramente quem é o cliente ideal da sua empresa.
Isso significa olhar para os clientes mais bem-sucedidos e identificar padrões de:
O resultado esperado aqui é ter um ICP bem descrito e pronto para guiar toda a segmentação.
Saber quem é o cliente ideal não basta: é preciso entender o tamanho do mercado.
Essa etapa traz clareza sobre o universo real de oportunidades.
Agora é hora de organizar as contas mapeadas em uma lista limpa e sem duplicações.
Isso garante que sua estratégia terá uma base sólida e confiável para avançar.
O resultado é uma lista de contas completa, organizada e pronta para ser trabalhada.
Dentro das contas-alvo, é preciso identificar quem são as pessoas que participam da decisão de compra: decisores, influenciadores e usuários.
O objetivo aqui é ter uma lista de contatos organizada por empresa, conectando pessoas às contas.
Seu posicionamento precisa responder com clareza:
Um posicionamento bem definido sustenta a mensagem e dá base para toda a narrativa de vendas.
Não adianta ter bom posicionamento se a mensagem não for clara.
Aqui, o desafio é estruturar uma comunicação que fale a mesma língua em todas as etapas do funil.
O objetivo é construir mensagens consistentes que reforcem sua proposta de valor para o ICP.
Ninguém vai considerar sua empresa se não souber que ela existe.
Por isso, campanhas de awareness e consideração são fundamentais para gerar visibilidade e educar o mercado.
Nesta fase, o objetivo é começar a construir percepção de marca.
Aqui o foco é transformar interesse em conversas comerciais reais.
KPIs principais:
O resultado é que as contas entram de fato no pipeline comercial.
Agora é a fase crítica: transformar oportunidades em clientes.
O resultado é um pipeline sustentável, com possibilidade de aumentar a taxa de conversão ao longo do tempo.
O diferencial das empresas que crescem é saber onde estão os gargalos em cada nível de penetração de mercado.
O sucesso vem da iteração constante: identificar, ajustar e evoluir.
Uma estratégia completa de geração de demanda B2B não é feita em um dia — é um processo contínuo de aprendizado e otimização.
Empresas que dominam esses 10 passos conseguem:
Em um mercado cada vez mais competitivo, ter clareza de ICP, posicionamento e mensagens bem estruturadas é o que diferencia quem apenas anuncia de quem realmente cresce.
Entre em contato com nossos especialistas para descobrir como a OCA pode te ajudar a atingir os resultados em geração de demanda para B2B.
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