Da estratégia de relacionamento à venda através do Inbound Marketing para B2B
Vender para B2B (Business to Business) precisa de uma estratégia bastante diferente da venda para consumidor final. Ambas podem – e devem – apostar no inbound marketing como uma fonte de venda recorrente, mas as personas e jornadas de compra são muito diferentes. Por isso, no blog da OCA, resolvemos contar um pouco mais sobre o case da CBEMED.
A CBEMED é uma das maiores produtoras de equipamentos médicos do Brasil, detentora das marcas BIC, P.A. MED, SANVITA e revendedor master dos produtos WELCH ALLYN. Quando começamos a atendê-los, encontramos uma excelente base de clientes conquistada há várias décadas. Porém, não possuíam nenhum histórico de consumo destes clientes (outras empresas que revendem seus produtos).
Os desafios que encontramos durante esse processo foram:
– Compreender quais eram as Personas da marca;
– Entender qual a Jornada de Compra destas personas;
– Aumentar as vendas utilizando a grande base de leads já existente, porém pouco trabalhada;
– Desenvolver um plano de ação com foco em venda recorrente.
Como este cliente já possuía uma excelente base de e-mails – onde quase todos já haviam comprado equipamentos pelo menos uma vez – iniciamos o projeto com o objetivo de mapear e compreender a qualidade daqueles leads, além de captar novos contatos qualificados para primeiras vendas. Conseguimos solidificar a comunicação de vendas em um canal, rastreando cerca de 56% das vendas – que antes eram feitas por e-mail, telefone ou via representante, mas sem possibilidade de medição.
Aos poucos, segmentamos os leads por estado, por perfil dentro da Jornada de Compra, garantindo anotar todo o histórico de consumo. O planejamento para 2019 é trabalhar em conjunto com a área comercial e a equipe de representantes para alinhar toda a comunicação e passar a rastrear 100% das conversões, possibilitando medir quais canais de comunicação trazem o melhor retorno sobre investimento.
As ferramentas e processos utilizados para atingir as novas metas da empresa foram:
– Projeto de Inbound Marketing (RD Station)
– Automação de Vendas
– Relacionamento com os clientes nas Mídias Sociais
– Campanhas de E-mail Marketing
Os resultados obtidos durante esse período garantiram a renovação do contrato anual da CBEMED com a OCA e, mais do que isso, garantiram também a confiança da diretoria em nossa metodologia. O faturamento da empresa aumentou 30% em menos de um ano após colocarmos em prática os projetos de Marketing Digital.
Quer garantir venda recorrente para o seu negócio B2B? O Inbound Marketing é uma estratégia extremamente viável para trabalhar o relacionamento, a venda recorrente e comprovar os investimentos em comunicação, além de melhorar a produtividade da sua equipe de vendas!
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Sete mil e trezentos dias de existência. Isso mesmo amigos, a OCA está completando 20 anos de história. Cada um desses dias de trabalho foi extremamente gratificante para todos que fizeram e que ainda fazem parte dessa grande família.
Escrever um roteiro de filme ou um e-book é extremamente fácil se comparado a escrever este post comemorativo. Gostaria de agradecer a todos aqueles que de alguma forma somaram conosco ao longo de todos esses anos: meus colegas de trabalho, nossos queridos clientes, os veículos de comunicação, as empresas terceiras etc.
Gostaria de apresentar oficialmente os mais novos sócios da agência – Gisela e Giovanni – e desejar-lhes sucesso nesta nova fase profissional. Tive o privilégio de conhecê-los como meus alunos, depois como colegas de trabalho e agora como sócios. Se eu tivesse que criar um processo de seleção para sócios, não seria tão perfeito como esse que aconteceu por acaso.
Agradeço especialmente aos fundadores da OCA – André, Sérgio e Rafael – o sonho de vocês continua vivo e esta sendo sonhado por muitas pessoas que acreditam nos mesmos valores e ideais que vocês projetaram há duas décadas.
Nova diretoria da OCA – OCA COMUNICA
“Você não escolhe as suas paixões. Suas paixões escolhem você.” – Jeff Bezos, fundador da Amazon
Se você tem dúvidas por onde começar a criar conteúdo para sua marca, nós podemos te ajudar!
Primeiramente vamos deixar claro que: conteúdo é informação que pode ser entregue em diversos formatos, como vídeos, fotos, memes, áudios, planilhas, e-books, artigos, exercícios e muitos outros.
Seu conteúdo se transforma na voz da sua empresa, e a marca é construída pelo sucesso ao fazer marketing para seus consumidores, já que a pessoa que você é online é a pessoa que você é como negócio.
Mas não se engane: não basta sair criando textos aleatórios! Eles precisam seguir algumas regras antes de serem criados. Para começar a criação de conteúdo, é preciso atender a um objetivo específico e os conteúdos precisam estar alinhados com a sua marca, gerar sustentabilidade para o seu negócio e ter constância, autenticidade, além de seguirem uma estratégia de criação e divulgação.
Na hora de construir sua imagem, tudo o que você diz, faz e escreve deve ser consistente com a sua personalidade, seus valores e sua paixão. A chave é ser autêntico! Se você é um iniciante no momento em que começa a construir sua imagem, mostre que você está começando. Começar com algo pequeno e crescer com o tempo é uma estratégia muito melhor do que começar fingindo que você sabe tudo.
Para te ajudar nesse caminho, nós, da OCA COMUNICA separamos alguns passos que você deve seguir para começar a construir seus conteúdos:
1- Defina seu público-alvo: ao ter isso definido você será capaz de entender as necessidades e questionamentos da sua audiência.
2- Faça um lista com ideias de assuntos que poderão ser abordados e em quais formatos serão distribuídos (vídeo, texto, e-book, etc…): a melhor maneira de determinar esses conteúdos é fazendo pesquisas diárias, procurando sempre as melhores oportunidades e formatos.
3- Procure as palavras-chave ideais para sua marca: não importa o tipo de conteúdo que você vai criar, é muito importante determinar as palavras-chave que melhor o representam.
4- Acompanhe empresas semelhantes e seus concorrentes: sites e canais de outras empresas podem te ajudar a analisar como o mercado reage ao conteúdo produzido por eles.
No final, conversar com sua equipe, fazer testes e analisar o melhor resultado para sua marca pode ser o início de um grande sucesso! 🙂
Entenda como a OCA criou uma estratégia de Inbound Marketing para compras planejadas e aprenda um pouco mais sobre Jornada de Compra na prática.
Em 2018 conquistamos um novo cliente: Mulheres pelo Mundo, uma empresa focada em experiências incríveis para mulheres viajarem juntas pelo mundo. Na ocasião, fomos contratados para trabalhar com duas ferramentas muito importantes para relacionamento e vendas:
Mídias Sociais e E-mail Marketing
Como o projeto estava iniciando, era necessário um investimento enxuto que trouxesse resultados. Como a Mulheres pelo Mundo já possuía uma base de e-mails com mais de 5 mil mulheres interessadas em viajar juntas, este combo de pequenos serviços funcionou por um tempo. Mas para este negócio fazer sucesso era necessário um outro projeto: Desenvolver a Jornada de Compra das personas da Mulheres Pelo Mundo.
E assim, depois de alguns meses trabalhando com a base de leads, conseguimos mostrar ao cliente que era necessário um conhecimento mais profundo sobre o perfil do consumidor que eles estavam atingindo, para compreender o momento de compra da persona e oferecer o destino certo, na hora certa.
Esta estratégia (com muitas outras atreladas à ela) é conhecida como Inbound Marketing.
Neste post você vai conferir na prática como a OCA desenhou a Persona e a Jornada de Compra da Mulheres Pelo Mundo e passou a oferecer a viagem certa para o grupo de mulheres certo, na hora certa!
Análise dos clientes / consumidores (KPI)
Como citado acima, nós já atendíamos este cliente há alguns meses. Criamos um KPI (indicadores-chave de performance), descobrir se a empresa está tendo sucesso nas suas vendas. Neste caso, os KPIs criados estavam relacionados a dados estratégicos sobre a meta: venda de viagens. Estes dados definiram melhor o tipo de cliente interessado nos destino ofertados pela agência.
Com os KPIs em mãos, foi possível analisar algumas informações coletadas sobre os clientes que compravam viagens com a Mulheres Pelo Mundo e avaliar seu perfil de consumo. Isso nos auxiliou muito para a criação da Persona e da Jornada de Compra.
Por que este tópico é importante?
Para desenvolver um bom trabalho de Inbound Marketing, é necessário pesquisa. Se a empresa já possui um histórico mensurável, os KPIs podem servir muito bem, desde que alinhados a um bom objetivo. Se você quer ler mais sobre Objetivos e Metas para Inbound marketing, acesse este link.
Criação da Persona
Para criar a Persona da Mulheres Pelo Mundo, identificamos um combo entre: o destino que mais vende x o perfil de mulheres que mais compram. A partir desta informação, conseguimos estudar mais profundamente alguns hábitos de consumo e cultura sobre esta Persona. O desafio na sequência era descobrir, dentro da base de 5 mil mulheres, quem mais se encaixava nesta Persona, para isso, fizemos algumas perguntas-chave e materiais ricos para captar respostas das interessadas.
Nesta fase, o Inbound Marketing já começou a trazer resultados para a empresa.
Um dos pontos mais importantes da Jornada de Compra é saber o momento certo de ofertar um produto/serviço, e quando este momento chegar, ofertar o produto/serviço certo para o cliente. No caso de uma agência de viagens, esta tarefa pode ser resumida em:
Descobrir quando o lead está de férias ou pretende viajar;
Descobrir quanto ele está disposto a investir nesta viagem;
Descobrir quanto tempo ele precisa saber sobre uma viagem antes de decidir contratá-la.
E nesta fase entrou novamente o nosso time em parceria com o cliente, para avaliar os momentos certos para fazer uma oferta.
Criação da Jornada de Compra
A criação da Jornada de Compra para uma agência de viagens precisa considerar que mulheres com poder aquisitivo podem comprar a mesma viagem, mas em momentos diferentes do ano, com condições de pagamento diferentes. Isso muda tudo na hora de criar a Jornada de Compra.
Independente do que você vende, seu cliente passará por essa jornada de compra. Algumas são mais longas, principalmente quando a aquisição é mais cara, como uma casa ou carro. Às vezes, essa jornada é curtíssima, resolvida em algumas horas ou minutos (muitas vezes, compra por impulso). No caso da Mulheres pelo Mundo, podemos considerar alguns roteiros de viagens como compras planejadas (uma jornada mais longa) e outras por oportunidade (uma viagem curta dentro do estado, por exemplo).
A fase de aprendizado e descoberta diz respeito ao cliente que ainda não sabe que a solução dele está em adquirir uma viagem. Talvez ele esteja estressado, cansado, entediado etc. Ele, provavelmente, vai buscar saber mais sobre este problema na internet, com amigos ou influenciadores, para reconhecer que tem determinado problema. Na consideração da solução, ele encontrará a agência de viagens, seu produto ou serviço e tomará a decisão de compra.
Criação de materiais de atração para cada etapa da Jornada
Fazendo este alinhamento, passamos para a criação de conteúdos que atraem públicos em diferentes fases da Jornada de Compra. Estes materiais podem ser:
E-books, checklists, roteiros de viagens etc
Posts no blog da Mulheres pelo Mundo
E-mails segmentados para cada público
Conteúdo nas mídias sociais para relacionamento
A Mulheres pelo Mundo é uma agência de Viagens que está descobrindo como o Inbound Marketing pode otimizar as vendas, organizar a equipe de vendedores, garantir venda recorrente, e o melhor: não ser o tipo de empresa que oferta todos os tipos de produtos para todos os clientes.
A personalização faz o cliente se sentir especial e único: como ele é. Se você está com dúvidas sobre o Inbound Marketing como estratégia de retenção de clientes e venda recorrente para seu negócio, entre em contato no botão abaixo, teremos o prazer de explicar como o Inbound Marketing pode ser aplicado na sua empresa!
No último dia 6, a Pantone liberou a cor que guiará todo o ano de 2019, nas áreas de decoração, moda e design. Assim como faz todos os anos, a empresa criada em 1962 nos Estados Unidos, tornou público a tonalidade que influenciará os visuais do ano que está por vir.
Chamada de Living Coral (código Pantone 16-1546), a cor tem como sua principal característica o aspecto energizante, quente e vibrante, inspirado na diversidade dos recifes de corais. Segundo a vice-presidente da empresa, Laurie Pressman, a empresa procurou por cores que trazem nutrição, conforto e qualidade, além de não ter aspecto visual muito pesado. “Queremos jogar. Queremos ser elevados!”, afirma.
A escolha das cores anuais é feita pelo Pantone Color Institute, subdivisão norte-americana da empresa, que desde o ano 2000 influencia segmentos que envolvem design e a formulação de produtos, ao longo do ano. Antes da definição, a pesquisa é extensa, com inspirações vindas das artes, cinema e até em artistas influentes. Em 2018, por exemplo, o Ultraviolet, cor escolhida para o ano vigente, obteve inspirações em cantores como Prince, David Bowie e Jimi Hendrix, cujos figurinos continham sempre a presença de cores voltadas ao roxo.
Então, qual a importância das cores Pantone para o design?
Além de indicar quais caminhos visuais seguir no próximo ano e guiar as tendência em pilares essenciais do consumo, a Pantone permite a padronização de tonalidades no meio gráfico, principalmente nas produções em escalas mundiais.
Imagine o seguinte caso: um restaurante do Mc Donald’s no Brasil deve ter as mesmas cores institucionais e dos materiais, que um outro restaurante da franquia, localizado no Japão. Os materiais impressos utilizam o sistema de quatro cores CMYK, enquanto que as artes mostradas na tela do computador usam o sistema RGB. A calibragem correta entre os dois pode, na maioria das vezes, ser difícil e trabalhosa, uma vez que os dois sistemas de cores diferem-se.
A Pantone entra, então, nesta etapa, permitindo que a mesma tonalidade utilizada aqui seja a que será usada do outro lado do mundo, sem distinção nas nuances. A grande maioria das agências de publicidade apoiam-se nesse sistema para dar vida à identidade de seus clientes, garantindo assim a qualidade de reprodução das mesmas.
Estas escalas, então, servem para unificar as comunicações feitas pelas empresas, quando há a necessidade de padronizar os visuais. Por ser única e muitas vezes exclusiva, a Pantone acaba por ter seu custo um pouco mais elevado do que as misturas de cores feitas com a escala normal (CMYK). Porém, sua utilização em materiais gráficos permite visuais singulares e harmoniosos, além de estarem ligados sempre às tendências atuais.
O ano está terminando e você já avaliou os pontos positivos e negativos desse ano para o resultado da sua empresa. Com resultados bons ou ruins, é sempre necessário reprogramar os planos, criar estratégias e criar um projeto de comunicação para o ano seguinte. Mas por onde começar? Neste post, você vai aprender o passo-a-passo para projetar os resultados que pretende esperar para sua empresa durante todo o ano que vem. Vamos lá?
Você já fez o exercício de atribuir metas para seu negócio ou equipe alcançar? Existe um método que facilita compreender se essas metas são possíveis de serem alcançadas: Chamamos esse método de SMART:
Metas SMART
Seu Objetivo é específico o suficiente?
Sim, temos certeza que seu objetivo é vender mais no próximo ano. Mas esse valor representa quanto mês a mês? Como é que você pretende atingir esse objetivo? Mudando um pouco o foco do objetivo, vamos supor que sua ideia é abrir uma nova unidade do seu negócio. É necessário que você obtenha mais informações sobre essa nova unidade:
Qual local?
Quando será a inauguração?
Qual será o diferencial?
Qual o custo desta nova unidade?
Qual o lucro esperado nesta unidade? Em quanto tempo?
Quantos funcionários você precisará contratar?
Qual o valor do aluguel do espaço utilizado?
E por aí vai. A dica é: quanto mais específico for seu objetivo, mais tangível ele será!
Você consegue mensurar esse objetivo?
O segundo objetivo da meta SMART é ter um objetivo mensurável. Isso significa que você saberá em números, em tempo ou em resultados, qual será o objetivo. Explico melhor:
Em 2019, lançarei um curso online de inglês para viagens, dentro da plataforma hotmart, com o valor de R$300,00 por mês, durante três meses, com 2 aulas por semana e terei 50 alunos, totalizando R$45.000,00 de lucro. O curso terá início em março de 2019 e finalizará em junho de 2019.
Entendeu o que é ter um objetivo mensurável?
O objetivo é alcançável?
Levando em consideração que você está com o meu exemplo acima aplicado na sua realidade, será que esse objetivo é alcançável? Como posso medir? Pense primeiro em quanto tempo você dedica a essa ideia, para que ela esteja pronta até a data acordada. No meio do caminho, você precisa medir outros resultados, como:
Ter acessos crescentes no seu site, onde você fala sobre o assunto “Inglês para viajantes”
Fazer com que seus visitantes se cadastrem para receber novidades
Transformá-los em consumidores do seu conteúdo
Garantir que eles possuam interesse na oferta que você oferecerá no fundo do funil (o curso de inglês)
Se você garantir 50.000 acessos mensais no site, 5.000 assinantes de e-mail e seguidores engajados com seu conteúdo, não é tão difícil conseguir 50 alunos para seu curso, é? Agora, e se o seu site não tiver visitas e o seu facebook, instagram e e-mail não captar pessoas interessadas, essa mesma meta de 50 alunos pode ser extremamente difícil de atingir.
O Seu Objetivo é Relevante?
Voltando para o assunto “vender mais”, é claro que existe relevância aí. Mas o que precisamos entender é: o quanto vai valer a pena. Dando um exemplo que vivenciamos na OCA, recentemente tivemos a oportunidade de ir para um lugar maior. Esta talvez seja uma intenção do time, mas será que transformar essa intenção em um objetivo é relevante para o resultado da empresa? Ter um espaço maior também significa mais gasto também, correto?
O tempo é o último, mas é um dos mais importantes do seu planejamento.
Nada do que foi escrito acima faz sentido se você não coloca prazos (e os cumpre). Para que todo o seu objetivo seja datado e cumprido, temos uma excelente dica:
Se a sua meta é vender 1 milhão em 2019, o primeiro passo é dividir esse objetivo em 12 meses: serão pouco mais de R$83.000 por mês. Para você obter um faturamento de R$83.000 todos os meses, quantos contratos precisa fechar mensalmente? Em quanto tempo? Quanto precisará investir em comunicação? Como você pode aumentar seu ticket médio?
Agora que você já sabe como estabelecer um bom objetivo para 2019, vamos falar no próximo post como você põe seus planos em prática em um planejamento estratégico de comunicação digital!
Amanhã teremos uma live sobre um assunto ~polêmico~: Está na hora de mudar de mídia social? Trocar o Facebook e pelo Instagram? Se você também tem dúvidas sobre o assunto, participe da live aqui no Facebook e no instagram com a Gisela amanhã às 19h! :) ...
Empresas recorrem ao bom e velho e-mail para distribuir conteúdo, como uma alternativa para gerar novas audiências, além de garantir leads de qualidade para seu negócio. Saiba mais: bit.ly/2GKMjSH...
Descubra como o inbound marketing para B2B é uma estratégia excelente para resultados em venda recorrente. A empresa de equipamentos médicos adotou o método e colhe resultados há mais de um ano.
