Muitos dos nossos clientes possuem uma dúvida bastante genuína sobre o desenvolvimento da persona: “se eu tenho diferentes produtos e serviços, como eu posso ter uma persona?”
E esse discurso de persona que deve substituir o público-alvo acaba deixando-os sem saber muito bem por onde começar – ou pior, sem saber a real relevância da personificação do cliente ideal para os projetos de Inbound. É por ouvir tantos relatos cheios de dúvidas sobre a eficiência deste personagem que resolvemos fazer este guia, que vai servir tanto para você criar a sua persona, quanto para desmistificar essa nova tendência no marketing.
Vamos lá?
O que você precisa saber antes de começar a leitura?
Oriente-se para personalidade, solução e problema, e não se apegue exclusivamente ao nome, idade e profissão.
O que isso significa?
No exercício de desenhar a persona, muitos profissionais focam sua energia no nome que a persona PRECISA ter, a idade exata dela, ou a profissão que ela exerce e me perguntam: “mas por que preciso fazer isso?”
Essa tarefa acaba sendo forçada e traz muita rigidez para um o processo que deveria ter orientação mais focada na personalidade, no problema que a persona tem e a solução que ela procura, ao invés de apenas informações demográficas.
Então, para quê servem?
Servem para personificar e para encaixar a persona dentro de comportamentos de determinada geração, de um estilo de vida, etc. Além disso, faz parte do processo de Inbound educar toda a equipe para saber sobre a esta pessoa idealizada e sua jornada de compra. Ao “dar nome aos bois”, tudo fica mais simples de memorizar.
Agora que você já está com uma informação valiosa sobre o processo de desenvolvimento da persona (sim, valorizamos o seu tempo e não vamos esconder informações para você ser obrigado a ler todo o post). Agora, vamos para o guia?
O que é Persona?
Qual a diferença entre público-alvo e Persona?
É comum que haja alguma confusão nos conceitos. Persona e público-alvo não são sinônimos!
Veja um exemplo prático:
Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em arquitetura, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens.
Persona: Pedro tem 26 anos, é arquiteto recém-formado e autônomo. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de um mestrado fora do país, pois adora viajar, é solteiro e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma agência que o ajude a encontrar universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.
Como é possível desenhar a persona com este perfil? Ao desenhá-la, significa que você, enquanto gestor, está escolhendo apenas um nicho para ofertar produtos e serviços?
Não! A grande sacada é que a persona vai estar relacionada com o seu cliente ideal, aquele cliente que é mais fácil de vender o produto, seja porque a sua solução para o problema dele é a melhor do mercado, ou porque é o perfil de pessoa que está mais preparado para investir o preço, e ter a solução que você oferece. Este é só o primeiro ponto de outros, que podem te orientar para chegar ao seu cliente ideal. Considere também:
Qual é o produto / serviço você vende com mais facilidade no seu negócio?
E qual deles te traz o maior ticket médio?
Qual produto / serviço faz com que seu cliente volte para comprar novamente? É o produto catapulta para outros serviços?
Tudo isso merece ser considerado antes de bater o martelo na sua persona.
E como captar essas informações?
Primeiramente, olhando para dentro do seu negócio. Hoje em dia, existem diversas formas de avaliar resultados, olhar relatórios de BI (inteligência de negócio), etc. Se o seu modelo de negócios ainda não te possibilita captar informações que te ajudem a tomar decisões, está na hora de você considerar uma transformação digital entre as suas metas de investimento e crescimento.
Outra alternativa é através de pesquisas. Você sabe dizer por onde o cliente que chega até você, começou a sua busca de informações? O que ele sentia quando ele descobriu que precisava resolver um problema e acabou caindo na solução da sua empresa? Você sabe dizer qual resolução ele procurava quando te encontrou?
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Uma excelente forma de mensurar tudo isso é através da tão famosa – e complexa – pesquisa. Mas qual a melhor forma de fazer uma pesquisa?
???? Formulários no Google Docs -> https://docs.google.com/forms/u/0/
✏️ LPs e automações de e-mail no Mailchimp -> https://mailchimp.com/
???? Formulários do Survey Monkey -> https://pt.surveymonkey.com/
✒️ Formulários do Type Form -> https://www.typeform.com/
E, é claro, as pesquisas feitas pessoalmente, valendo premiações, sorteios, etc.
Você já fez algum tipo de pesquisa para captar informações importantes para ser a base das decisões estratégicas do seu negócio?
O quanto seu cliente precisa conhecer sobre seu produto ou serviço antes de comprar?
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Você já se perguntou o quanto o seu cliente precisa entender da sua solução antes de decidir comprar com você?
O seu produto ou serviço é algo que o cliente decide “por impulso”, ou é uma decisão que o cliente toma, depois de passar por algum tipo de aprendizado? Saber a resposta para essa pergunta é importante para decidir qual tipo de marketing você precisa investir.
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O Inbound Marketing, por exemplo, vale muito a pena para vendas mais complexas, em que o cliente precisa se educar durante a jornada de compra e muitas vezes, acaba pesquisando informações sobre a solução na internet. É nessa hora que uma boa estratégia de Inbound faz a captação e qualificação destes contatos qualificados: os famosos leads.
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Agora, se o seu produto ou serviço é o tipo “compra por impulso”, sua estratégia precisa estar direcionada para captar estes contatos de forma ágil, e a compra facilitada, sejam elas online ou presenciais.
Agora, observe a sua solução X o que seu público está de fato procurando.
Sim, eu sei que este post está ficando longo e complexo. Anote todas as suas dúvidas e fique à vontade para me perguntar no instagram @ocacomunica.
Vamos para o próximo tópico?
Quais informações a sua persona se interessa quando busca por conteúdo? Você sabia que isso tem muita relação com o universo da sua empresa? Vou explicar melhor.
Imagine aquela persona que mencionei lá no início deste post. O Pedro é um arquiteto de 26 anos e está procurando uma agência para fazer um intercâmbio na Europa. Nas redes sociais, ele curte postagens de decoração e design, mas também assiste filmes de livros do Dan Brown, de temática histórica, como “A lenda do tesouro perdido”, ou comédias românticas como “Cartas para Julieta”. O que tudo isso pode ajudar na hora de criar seu conteúdo?
– Nas redes sociais, você pode falar de assuntos que fazem parte do universo do serviço prestado. Um intercâmbio para a europa pode levar os alunos para Milão na Semana do Design, por exemplo, ou passar por locais de filmes com arquitetura clássica.
– Sua equipe de conteúdo pode descobrir um nicho muito específico sobre o assunto para abordar, como por exemplo, “7 experiências que todo arquiteto precisa ter na Europa”.
– Pensando no universo do seu cliente ideal, você pode descobrir outros produtos e serviços que fazem sentido para ele, como um intercâmbio que já tenha incluído no pacote a visita em mostras de design, museus e construções “obrigatórias” para quem é daquela determinada área, por exemplo.
– Com seu cliente em foco, você pode vir a ressignificar a missão da sua empresa (ou até mesmo encontrá-la).
Depois desta montanha de ideias, o que você está esperando para começar? Nossa última dica é: não se apegue na persona como quem faz votos de casamento. Você pode mudar, adaptar, ou investir a estratégia nesta persona, começar a recolher os frutos dela e partir para a próxima persona. Sabemos que você pode ter várias personas, mas quando o assunto é conteúdo, precisamos pensar em uma de cada vez.
