Inbound Marketing para Empreendedores: Como fazer?
Você já ouviu falar em Inbound Marketing?
O termo diz respeito a uma forma de marketing para atrair novos clientes através de conteúdos que sejam totalmente relevantes, agregando valor à marca e aos produtos.
O uso dessas ações se relacionam com a geração de leads e oportunidades de negócios para as empresas.
No entanto, administrar os leads, é uma das ações mais complexas e eficazes para alcançar os melhores resultados.
Continue a leitura e entenda mais sobre o assunto.
Vamos lá!
Por Gisela
Estratégia de Inbound Marketing: 5 passos para implementar
Cada vez mais as empresas estão se interessando por estratégias de inbound marketing, graças à sua metodologia altamente inteligente. Mas para conquistar o sucesso, será preciso entender como esse processo funciona, e é bastante diferente do marketing tradicional, onde o foco, em vez de atrair o público interessado, era na realidade interromper o público para oferecer um produto ou serviço.
Uma estratégia de inbound marketing passa a ser baseada no marketing de conteúdo, marketing digital e SEO.
Inbound Marketing e Outbound Marketing: Conheça as diferenças
O avanço das tecnologias e redes sociais fazem com que tanto o marketing quanto a venda se adaptem a uma nova realidade. E com essa necessidade, passamos a entender melhor as estratégias do negócio e do público, e qual é a melhor forma de atingir os objetivos do negócio.
Inbound e Outbound são ambas formas de se trabalhar as estratégias de marketing e vendas dentro de uma empresa. Ambos são importantes e devem levar ao mesmo resultado: aumento das vendas, apesar de terem formas diferentes de atingir este objetivo. Mas existem algumas diferenças que vamos tratar neste artigo.
O Inbound Marketing é visto como um modelo mais inovador, focando na construção de conteúdos interessantes que despertem a atenção do cliente para este chegar até a empresa.
Por outro lado, o Outbound Marketing é o modelo mais tradicional, que se utiliza de propagandas para instigar o consumidor.
O que é Inbound Marketing?
Em português, o termo “Inbound Marketing” quer dizer “Marketing de Atração”. Imagine que o seu cliente precise resolver um problema e resolva pesquisar por ele antes na internet, ou consultar algum amigo nas redes sociais. Este é o “micromomento” que inicia uma jornada no Inbound Marketing. A principal ideia das ações de Inbound Marketing é despertar a atenção do lead e fazer ele ir até a empresa, se interessando por aquilo que a marca oferece. Isso atrai e fideliza o cliente.
A produção de conteúdo é o fator principal para gerar a atração com os consumidores, afinal, o consumidor busca pela informação e deve chegar até a sua empresa, que precisa criar conteúdo de qualidade e que resolva o problema do seu público.
Para isso, é necessário entender quem é o público, quais são seus interesses, suas dores, dúvidas e desafios, para então propor conteúdos que resolvam essas questões.
Exemplos de Inbound Marketing
1 . Caprice Turismo
A Caprice Turismo é uma agência e operadora de viagens especializada em viagens para a Terra Santa. Quando contrataram a OCA Comunica, o objetivo era fazer com que a mesma excelência de atendimento que a empresa possuía nos canais presenciais também pudesse ser refletida no online. Ao optar pelo Inbound Marketing, criamos um e-book para ajudar todas as pessoas que estavam procurando informações sobre viagens para israel. O E-book “O que você precisa saber antes de viajar para Israel” transformou 47% dos visitantes em leads, que passaram a conhecer a Caprice Turismo graças a este primeiro contato com o e-book.
2. Filosofia Positiva
O desafio da Filosofia Positiva ao procurar a OCA Comunica era atrair um público interessado em aprender ferramentas práticas para melhorar os relacionamentos entre pais e filhos, professores e alunos, casais, colegas de trabalho e consigo mesmo.
Com o inbound marketing, criamos conteúdo para todos estes públicos, solucionando pequenos problemas que eles estão enfrentando, e levando-os a compreender que precisam dos cursos e certificações que a empresa oferece. Uma das estratégias mais interessantes foi um e-book com Webinar gratuito para pais que desejam que seus filhos sejam mais responsáveis. Este material contou com mais de 500 pais inscritos, que passaram a conhecer a metodologia que a empresa oferece.
O que é Outbound Marketing?
O termo “Outbound Marketing” também é conhecido como “Marketing de Interrupção”. Isso porque é um método de prospecção ativa, em que são utilizados formatos que interrompem a rotina diária do público.
Nesse cenário, a ideia principal é de ir ativamente atrás do cliente, oferecendo de forma direta os produtos e serviços da empresa.
Assim, no outbound marketing, você identifica perfis de potenciais clientes e já começa a abordá-los, por meio de e-mail marketing de prospecção, telemarketing, propagandas, anúncios e flyers.
Exemplos de Outbound Marketing
1. Vult Cosmética
A Vult é uma das mais famosas marcas brasileiras de cosméticos vendidos em farmácias. Nesse sentido, o ponto de venda pode ser considerado um exemplo de ações de Outbound Marketing. Isso porque a empresa investe no uso de infláveis promocionais nas farmácias.
Assim, a empresa usa de uma forma direta e de formatos variados para atrair a atenção do público para as promoções e novidades da empresa.
2. Casa Pilão
A Casa Pilão, rede de cafeterias, utiliza estratégias de Outbound Marketing com a sua constante participação em feiras e eventos variados do ramo.
A participação em grandes eventos é uma boa forma de encantar novos clientes e fidelizar os que já são usuários da marca, pois te dá a oportunidade de ser criativo e cativante. Além disso, propicia o networking para novos negócios e parcerias.
Para firmar o networking e lembrança da marca, é interessante pensar também em distribuição de brindes promocionais, como mochila saco personalizada ou necessaire personalizada.
3 Principais diferenças entre Inbound e Outbound
Como vimos, ambas as estratégias têm o seu valor e reconhecimento do mercado. Cada uma com sua visão pode te ajudar a atingir os resultados esperados. O planejamento de marketing vai oferecer o tom necessário para auxiliar na tomada de decisão.
Porém, aqui vamos detalhar melhor os principais pontos de divergência de cada estratégia:
#1 Como o consumidor chega até a empresa
Um grande ponto de divergência na estratégia é quem está atrás de quem.
No Inbound Marketing, um visitante vai até a empresa a partir de um conteúdo disparado pela empresa. Por outro lado, no Outbound Marketing, a empresa dá o pontapé inicial.
Com as ações de Inbound, a empresa recebe leads mais qualificados, uma vez que os clientes tomam a iniciativa de resolver um problema. Já no Outbound, a empresa cria uma lista de prospeção e entra em contato com esses potenciais clientes.
#2 Custos e ROI
Aqui é importante ressaltar que depende bastante do seu objetivo.
Como o Inbound é mais focado no meio digital e na produção de conteúdo, ele é considerado uma estratégia mais barata e fácil de mensurar. Porém, o ROI (retorno sobre o investimento) demora mais para se apresentar.
Isso ocorre porque a reputação de um blog não se constrói do dia para a noite e o Google demora a indexar todos os conteúdos.
O processo de Outbound tende a ser mais caro no início, pois vai ter uma equipe responsável para pesquisar pelo público, gerar as listas e prospectá-los. Mas ele traz resultados mais rápidos quando o processo e o time de vendas é eficiente.
#3 Qualidade do Conteúdo
No Inbound, logo de início pensamos em conteúdos e temas que são relevantes para a persona da empresa. E constantemente produzimos conteúdo similares para manter a comunicação assertiva.
Porém, no Outbound, é necessário ir até o cliente e despertar a vontade dele querer continuar a conversa com você. Por isso é importante personalizar a mensagem e se mostrar preocupado em ouvir o seu cliente.
Enquanto no Outbound, a equipe de vendas identifica o Perfil de Cliente Ideal (oICP), no Inbound Marketing é feito um estudo do ICP para criar a Persona Com a personificação do cliente ideal, é possível criar conteúdo relevante e de qualidade, que seja “encontrável” no Google e ao mesmo tempo resolva o problema do visitante.
Como mesclar as estratégias?
Além das diferenças pontuadas, podemos também identificar traços que transformam essas estratégias em ações complementares. Aliás, reforçamos que por serem diferentes, elas tendem a agregar e gerar mais resultados ao serem trabalhadas em conjunto.
Aqui podemos ressaltar que as ações de Inbound Marketing ajudam a “esquentar” o lead, deixando-o mais propenso a fechar uma compra com a equipe comercial. E isso é possível, justamente pelas ações de Outbound Marketing captarem as pessoas que já se demonstraram interessadas ou ainda as que podem ser fidelizadas.
A fidelização também se fortalece com o Inbound, pois o uso de marketing de conteúdo instrui o cliente e o torna mais fã da marca. Assim, um tem uma relação estreita e um processo de venda mais recorrente.
Por exemplo, para otimizar as conversões no final das etapas de fluxo do Inbound, pense em incluir nos e-mails ou nos conteúdos do blog, CTAs de ativação comercial. Com isso, é possível aumentar a chance do lead ter interesse na empresa. E esse interesse vira uma oportunidade para a equipe de vendas trabalhar de forma ativa, com as abordagens de Outbound.
Conclusão
O Inbound e o Outbound Marketing são estratégias distintas, que resultam no aumento de vendas, e, quando trabalhando juntas, podem melhorar ambos os resultados – afinal, enquanto o Outbound Marketing trabalha para criar o Perfil de Cliente Ideal cada vez mais detalhado, é através desta informação que o Inbound Marketing consegue trabalhar com mais qualidade e assertividade para trazer leads cada vez mais qualificados.
Ações complementares podem ser um grande diferencial para sua empresa. Então por que não combinar as estratégias para criar novas oportunidades no mercado?
Entenda o seu potencial cliente e chegue até ele da forma mais assertiva, atraindo e fidelizando cada vez mais consumidores qualificados.
Podemos também ressaltar que as duas estratégias são complementares: os leads de Outbound podem ser educados e estimulados por ações de Inbound até chegarem em um ponto em que estão mais propícios para negociação. Enquanto que os leads de Inbound conseguem ser melhores trabalhados e preparados de forma mais direta pela equipe comercial com as ações de Outbound.
Acesse este link para fazer um diagnóstico do cenário da sua empresa e converse com nossa equipe de especialistas em Inbound Marketing!.
E-mail Marketing ainda vale a pena?
No início dos anos 2000, o e-mail era o principal canal de divulgação de grandes ofertas, eventos e até mesmo comunicação no geral. Como o marketing digital está em constante evolução, muitas pessoas questionam se o e-mail tem o mesmo valor nos dias de hoje, e é sobre isso que vamos falar hoje.
Para ser direta, caso a pergunta seja se ainda vale a pena investir no e-mail marketing para a sua empresa, minha resposta é SIM!
Com os e-mails você cria um relacionamento mais profundo com os seus clientes, consegue segmentar e analisar todo rastro virtual da sua audiência, e assim, descobrir a melhor forma de conversar com cada tipo de cliente. Obviamente, é necessário usar ferramentas que auxiliem as estratégias de divulgação, para formar uma boa base de leads. Quando isso se concretiza, você tem o melhor dos dois mundos: falar com quem quer te ouvir.
Essas informações são coletadas com o auxílio de softwares de automação de marketing e ferramentas de disparo de e-mail. Esses sistemas trazem dados que simplificam o processo de cálculo do ROI de uma campanha de e-mail, por exemplo, desde que você faça bom uso métricas de marketing digital.
As novas oportunidades de marketing têm suas vantagens, mas apenas algumas delas podem corresponder ao alcance de um e-mail marketing. Mais da metade do planeta, ou seja, 3,8 bilhões de pessoas, usaram e-mail em 2018 e ao que tudo indica isso não irá mudar tão cedo! Os principais estudos prevêem que haverá 4,2 bilhões de usuários de e-mail até o final de 2022.
Hoje em dia não investir em e-mail marketing significa perder várias oportunidades de se aproximar ainda mais do seu cliente e, consequentemente, de crescer cada vez mais.
Nesta altura do texto você deve estar se questionando: como eu vou conseguir enxergar todas essas possibilidades e aproveitar uma boa estratégia de e-mail marketing, se eu ainda tenho um certo “preconceito” sobre o assunto? Para ajudar nessa sua jornada, eu vou te contar como foi a minha!
Eu recebia apenas e-mails promocionais, não tinha uma visão tão otimista, e eu realmente achava que era algo “ultrapassado”. Quando descobri que existia um mundo dos e-mails além dos de promoção, comecei a me inscrever em vários que faziam sentido para mim e vi que cada um tem uma estratégia diferente, de acordo com o público que será atingido.
Quebrando a primeira barreira que eu tinha com os e-mails, descobri que existem muitas empresas, pessoas, blogs e sites que desejam solucionar problemas através de uma estratégia de e-mail, e que eu poderia aprender com elas, de forma gratuita! É claro que essa gratuidade está atrelada à troca de algumas informações que eu acabo cedendo às empresas que utilizam e-mail marketing, mas isso é um papo para outro dia.
Agora que você descobriu algumas estatísticas e aprendeu as vantagens iniciais do e-mail marketing, descubra como refinar sua estratégia para os próximos meses:
1. Crie e-mails com textos, imagens e gifs para deixá-los mais atrativos.
2. Faça seus clientes se sentirem especiais.
3. Use automações de e-mail marketing.
4. Baixe nosso e-book com 4 dicas incríveis para suas campanhas de e-mail marketing.
5. E claro, continue aprendendo sobre estratégias de marketing de conteúdo, de inbound marketing e e-mail marketing.
O guia OCA para criar a sua Persona
Muitos dos nossos clientes possuem uma dúvida bastante genuína sobre o desenvolvimento da persona: “se eu tenho diferentes produtos e serviços, como eu posso ter uma persona?”
E esse discurso de persona que deve substituir o público-alvo acaba deixando-os sem saber muito bem por onde começar – ou pior, sem saber a real relevância da personificação do cliente ideal para os projetos de Inbound. É por ouvir tantos relatos cheios de dúvidas sobre a eficiência deste personagem que resolvemos fazer este guia, que vai servir tanto para você criar a sua persona, quanto para desmistificar essa nova tendência no marketing.
Vamos lá?
O que você precisa saber antes de começar a leitura?
Oriente-se para personalidade, solução e problema, e não se apegue exclusivamente ao nome, idade e profissão.
O que isso significa?
No exercício de desenhar a persona, muitos profissionais focam sua energia no nome que a persona PRECISA ter, a idade exata dela, ou a profissão que ela exerce e me perguntam: “mas por que preciso fazer isso?”
Essa tarefa acaba sendo forçada e traz muita rigidez para um o processo que deveria ter orientação mais focada na personalidade, no problema que a persona tem e a solução que ela procura, ao invés de apenas informações demográficas.
Então, para quê servem?
Servem para personificar e para encaixar a persona dentro de comportamentos de determinada geração, de um estilo de vida, etc. Além disso, faz parte do processo de Inbound educar toda a equipe para saber sobre a esta pessoa idealizada e sua jornada de compra. Ao “dar nome aos bois”, tudo fica mais simples de memorizar.
Agora que você já está com uma informação valiosa sobre o processo de desenvolvimento da persona (sim, valorizamos o seu tempo e não vamos esconder informações para você ser obrigado a ler todo o post). Agora, vamos para o guia?
O que é Persona?
Qual a diferença entre público-alvo e Persona?
É comum que haja alguma confusão nos conceitos. Persona e público-alvo não são sinônimos!
Veja um exemplo prático:
Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em arquitetura, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens.
Persona: Pedro tem 26 anos, é arquiteto recém-formado e autônomo. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de um mestrado fora do país, pois adora viajar, é solteiro e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma agência que o ajude a encontrar universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.
Como é possível desenhar a persona com este perfil? Ao desenhá-la, significa que você, enquanto gestor, está escolhendo apenas um nicho para ofertar produtos e serviços?
Não! A grande sacada é que a persona vai estar relacionada com o seu cliente ideal, aquele cliente que é mais fácil de vender o produto, seja porque a sua solução para o problema dele é a melhor do mercado, ou porque é o perfil de pessoa que está mais preparado para investir o preço, e ter a solução que você oferece. Este é só o primeiro ponto de outros, que podem te orientar para chegar ao seu cliente ideal. Considere também:
- Qual é o produto / serviço você vende com mais facilidade no seu negócio?
- E qual deles te traz o maior ticket médio?
- Qual produto / serviço faz com que seu cliente volte para comprar novamente? É o produto catapulta para outros serviços?
Tudo isso merece ser considerado antes de bater o martelo na sua persona.
E como captar essas informações?
Primeiramente, olhando para dentro do seu negócio. Hoje em dia, existem diversas formas de avaliar resultados, olhar relatórios de BI (inteligência de negócio), etc. Se o seu modelo de negócios ainda não te possibilita captar informações que te ajudem a tomar decisões, está na hora de você considerar uma transformação digital entre as suas metas de investimento e crescimento.
Outra alternativa é através de pesquisas. Você sabe dizer por onde o cliente que chega até você, começou a sua busca de informações? O que ele sentia quando ele descobriu que precisava resolver um problema e acabou caindo na solução da sua empresa? Você sabe dizer qual resolução ele procurava quando te encontrou?
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Uma excelente forma de mensurar tudo isso é através da tão famosa – e complexa – pesquisa. Mas qual a melhor forma de fazer uma pesquisa?
???? Formulários no Google Docs -> https://docs.google.com/forms/u/0/
✏️ LPs e automações de e-mail no Mailchimp -> https://mailchimp.com/
???? Formulários do Survey Monkey -> https://pt.surveymonkey.com/
✒️ Formulários do Type Form -> https://www.typeform.com/
E, é claro, as pesquisas feitas pessoalmente, valendo premiações, sorteios, etc.
Você já fez algum tipo de pesquisa para captar informações importantes para ser a base das decisões estratégicas do seu negócio?
O quanto seu cliente precisa conhecer sobre seu produto ou serviço antes de comprar?
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Você já se perguntou o quanto o seu cliente precisa entender da sua solução antes de decidir comprar com você?
O seu produto ou serviço é algo que o cliente decide “por impulso”, ou é uma decisão que o cliente toma, depois de passar por algum tipo de aprendizado? Saber a resposta para essa pergunta é importante para decidir qual tipo de marketing você precisa investir.
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O Inbound Marketing, por exemplo, vale muito a pena para vendas mais complexas, em que o cliente precisa se educar durante a jornada de compra e muitas vezes, acaba pesquisando informações sobre a solução na internet. É nessa hora que uma boa estratégia de Inbound faz a captação e qualificação destes contatos qualificados: os famosos leads.
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Agora, se o seu produto ou serviço é o tipo “compra por impulso”, sua estratégia precisa estar direcionada para captar estes contatos de forma ágil, e a compra facilitada, sejam elas online ou presenciais.
Agora, observe a sua solução X o que seu público está de fato procurando.
Sim, eu sei que este post está ficando longo e complexo. Anote todas as suas dúvidas e fique à vontade para me perguntar no instagram @ocacomunica.
Vamos para o próximo tópico?
Quais informações a sua persona se interessa quando busca por conteúdo? Você sabia que isso tem muita relação com o universo da sua empresa? Vou explicar melhor.
Imagine aquela persona que mencionei lá no início deste post. O Pedro é um arquiteto de 26 anos e está procurando uma agência para fazer um intercâmbio na Europa. Nas redes sociais, ele curte postagens de decoração e design, mas também assiste filmes de livros do Dan Brown, de temática histórica, como “A lenda do tesouro perdido”, ou comédias românticas como “Cartas para Julieta”. O que tudo isso pode ajudar na hora de criar seu conteúdo?
– Nas redes sociais, você pode falar de assuntos que fazem parte do universo do serviço prestado. Um intercâmbio para a europa pode levar os alunos para Milão na Semana do Design, por exemplo, ou passar por locais de filmes com arquitetura clássica.
– Sua equipe de conteúdo pode descobrir um nicho muito específico sobre o assunto para abordar, como por exemplo, “7 experiências que todo arquiteto precisa ter na Europa”.
– Pensando no universo do seu cliente ideal, você pode descobrir outros produtos e serviços que fazem sentido para ele, como um intercâmbio que já tenha incluído no pacote a visita em mostras de design, museus e construções “obrigatórias” para quem é daquela determinada área, por exemplo.
– Com seu cliente em foco, você pode vir a ressignificar a missão da sua empresa (ou até mesmo encontrá-la).
Depois desta montanha de ideias, o que você está esperando para começar? Nossa última dica é: não se apegue na persona como quem faz votos de casamento. Você pode mudar, adaptar, ou investir a estratégia nesta persona, começar a recolher os frutos dela e partir para a próxima persona. Sabemos que você pode ter várias personas, mas quando o assunto é conteúdo, precisamos pensar em uma de cada vez.
Leia mais sobre o assunto:
Entenda tudo sobre a Jornada de Compra do cliente
(1) Aprendizado de compra >>> (2) Reconhecimento de compra >>> (3) Consideração da solução >>> (4) Avaliação e compra
Todos os seus clientes e prospects estão em alguma destas quatro fases. A chave para o sucesso é identificar todas estas fases e criar um conteúdo diferenciado para cada uma delas. No final desse processo a sua equipe de vendas receberá leads preparados para comprar seu produto ou serviço.
Na teoria é tudo lindo – e nesse caso – na prática também é lindo! Quando todas as etapas do processo são planejadas, estruturadas, revisadas e mensuradas, conseguimos nos comunicar bem com os clientes dos nossos clientes, tornando o processo de venda mais assertivo e satisfatório para ambas as partes.
Você que está lendo essa matéria, gosta de entrar em uma loja e se sentir como um pedaço de carne jogado em um rio repleto de piranhas? Os vendedores disputando sua atenção, com seus sorrisos forçados e um único pensamento em mente “mais comissão para pagar meus boletos”. Quem nunca se deparou com aquela chuva de e-mails vendendo o que você já comprou ou coisas que não tem a menor intenção de comprar. Essas coisas são totalmente o oposto do processo de Jornada de Compra.
O objetivo de uma empresa deve ser vender produtos ou serviços e não tentar “empurrar” produtos ou serviços para as pessoas. Se o empresário deseja vender algo, antes de abrir sua empresa deve conhecer o seu público-alvo (persona), o mercado de atuação, seus concorrentes e obviamente seus produtos ou serviços. Feita a lição de casa, chegou a hora de contratar uma agência de Marketing Digital que o ajude a entender a Jornada de Compra dos leads que forem conquistados.
O primeiro passo é estabelecer a comunicação com cada lead e identificar em que fase da Jornada de Compra ele se encontra. Dados recentes do mercado de Inbound Marketing apontam que apenas 3% dos leads conquistados estão aptos a efetuar uma compra (isso mesmo 3%). Vamos imaginar que você é dono de uma agência de turismo e fazer um exercício de como a Jornada de Compra é realmente a chave para o sucesso das vendas recorrentes.
Sua agência de Marketing Digital criou uma landing page (link do exemplo) e começou a divulgar ela no Google Ads (campanhas de links patrocinados). Sua empresa oferece um e-book sem custo com o tema “Como preparar sua mala antes da viagem”, esse tema foi escolhido por se tratar de um assunto largamente pesquisado no Google (sim, temos como saber isso). Para baixar o e-book o visitante deve responder 2 perguntas, do tipo: Quantas viagens você faz por ano? / Qual cidade você gostaria de conhecer? Um preço justo que foi pago para ajudar os viajantes que têm dificuldades em fazer suas malas.
Agora que a “isca foi lançada”, precisamos separar esses leads com base nas respostas que recebemos. Essas perguntas já nos ajudam a criar perfis como esses abaixo.
1 – Leads que viajam muito e os que viajam pouco >>> Essa informação vai ajudar na entrega de conteúdo relevante para esses dois grupos. Quem viaja muito pode se interessa mais com temas sobre “Como escolher seu próximo destino” e quem viaja pouco pode se interessar com temas sobre “Por que é importante viajar?”
2 – Cidades mais procuradas pelos Leads >>> Essa informação vai ajudar a sua agência de turismo a fechar pacotes que tem alta demanda. No caso dos pacotes já contratados pela agência, poderão ser direcionados apenas aos leads que citaram esses locais.
Qual a melhor estratégia para ter venda recorrente?
Os próximos passos da Jornada de Compra envolvem tratar cada grupo de leads como único e colher mais e mais informações sobre eles. Utilizando o RD Station da Resultados Digitais é possível computar cada interação desses leads na abertura dos e-mails, acessos ao site e muito mais. Cada vez que o lead interage ele ganha uma certa quantidade de pontos, e baseados nessa pontuação, conseguimos avaliar se é o momento de enviar ou não uma oferta.
Isso é importante pois não queremos enviar uma oferta de compra para um lead que está na fase inicial “Aprendizado de compra”, essa pessoa acabou de conhecer a sua empresa e não temos ideia se ela está apenas pesquisando sobre o assunto ou se realmente está no momento de compra “Avaliação de compra”. Uma boa venda não se resume naquilo que você oferece, e sim, naquilo que foi oferecido no momento certo para a pessoa certa.
Entender sobre a Jornada de Compra é importante para que a sua empresa consiga criar venda recorrente, fortalecer sua marca e principalmente na criação de um elo de confiança com seus clientes. Se você continuar pensando primeiro nas pessoas e depois em como oferecer produtos e serviços à elas, tenho certeza que o sucesso é uma questão de tempo.
Everton de Sordi
CEO – OCA COMUNICA
Por Everton
A missão, visão e valores no desenvolvimento da Persona
Na minha rotina de trabalho, vez ou outra me encontro com alguma indagação de clientes: “mas eu tenho muitas personas” ou “todo mundo pode comprar o meu produto”. O exercício que eu faço junto dos meus clientes é exatamente este que eu quero propor para você, que está lendo esta postagem.
Muito provavelmente você chegou até aqui pois tem dúvidas do que de fato define quem é a sua persona. A resposta está no título deste post: a missão, visão e valores da sua empresa podem te ajudar a definir. Porém, essa resposta, inevitavelmente traz uma pergunta: você soube desenvolver a missão, visão e valores da sua empresa?
A Missão
É a razão da sua empresa existir. Hoje em dia, o mercado consumidor quer consumir com propósito, com impacto positivo em suas vidas. Essa missão precisa superar detalhes superficiais dos produtos ou serviços que você oferece. Saia do “entregar produtos de qualidade” para dizer qual é essa qualidade que você oferece. É uma cadeia de fornecedores que não testa produtos em animais ou que valoriza seus funcionários? A qualidade está em produtos sem agrotóxicos? Qual o tipo de qualidade o seu público espera? Se estamos falando de serviços, o seu serviço soluciona qual tipo de problema? Qual a sensação que você busca atingir no coração do seu cliente quando este problema é solucionado? Essas são algumas questões que podem extrair uma resposta perfeita sobre a sua missão, enquanto empresa, e também sobre a sua persona. Vou dar um exemplo:
LEIA MAIS SOBRE PERSONA:
Segmento: Serviços contábeis para pessoas físicas e jurídicas
Missão: Oferecer soluções contábeis para que pessoas e empresas possam tornar-se saudáveis financeiramente, desenvolver-se com justiça e sustentabilidade.
Com essa missão, você já pode perceber que a principal solução oferecida pela contabilidade é tornar o cliente saudável financeiramente para que possa crescer.
O ideal é que a missão, visão e valores da sua empresa sejam dignos de serem estampados nas paredes da empresa, pois as pessoas terão orgulho de estarem ali para atingirem este objetivo com cada cliente.
A Visão
Quando o assunto é visão, pensamos em onde essa empresa quer chegar. As perguntas que você precisa fazer para definir a visão da sua empresa é pensar a longo prazo: daqui 10 anos, qual impacto você quer ter tido na sua comunidade, para seus clientes, para o seu país? Quantas pessoas podem ter suas vidas melhoradas através da sua solução, e de que forma isso será bom para elas? Se estamos falando de varejo, o seu produto pode ser um aliado dos seus clientes para que eles atinjam quais objetivos? Imagine que você possui uma loja de sapatos. Qual pode ser a visão do seu negócio? Estar em todos os pés dos moradores da cidade? Acho que pode melhorar: Criar uma sociedade ativa, que cuida da sua saúde e por isso caminha, com calçados que os acompanharão em cada passo para atingir seus objetivos. Essa definição dá uma ideia de qual a responsabilidade (ou o impacto) que uma empresa pode ter na sociedade ao longo do tempo. Vamos ao exemplo da contabilidade:
Visão: Colaborar para uma cidade com cidadãos e empresas que planejam, invistam e fomentam negócios entre si, com um desenvolvimento financeiramente sustentável.
Este é o impacto positivo que uma empresa de soluções contábeis pode ter ao longo do tempo em uma cidade e pode ser planejado, a partir do desenvolvimento da visão.
Os Valores
Os valores das empresas costumam ser padrão: ética, responsabilidade social, etc. É necessário tratar desse assunto e dizer que isso não basta. Empresas de sucesso sabem muito bem quais são os valores importantes para ela, e isso muda tudo dentro de seus negócios. Uma empresa que lida com extração de recursos naturais precisa ter como valor a responsabilidade de reverter uma quantidade significativa da modificação com a natureza. Uma empresa que utiliza muito trabalho humano precisa ter como valor principal a consciência do capital humano e de que precisa desenvolver, capacitar e cuidar da saúde mental de seus colaboradores.
No exemplo da contabilidade, os valores podem ser direcionados a qual a conduta dos seus colaboradores, ou de que forma essa saúde financeira que oferecem são aplicáveis na vida de todos os seus stakeholders.
Valores: Estar atento e dentro das normas e leis do país e do município, promovendo um ambiente de trabalho saudável e políticas internas para que os nossos colaboradores sejam o exemplo de sustentabilidade financeira.
Essa é a hora que você me pergunta: Quando neste processo que a persona é desenvolvida? Se no decorrer desse texto você não notou, vou explicar: Involuntariamente, ao criar a missão, visão e valores, você está pensando na persona da sua empresa, ainda que trate de um público-alvo (no exemplo que dei, a contabilidade oferta para pessoas e empresas). Este é o ponto de partida para que você divida seu público-alvo em personas.
O assunto: desenvolvimento de persona é extenso. Quanto mais você se informa, pesquisa, testa e conversa com seus clientes, mais próximo da resposta perfeita está. Vamos tratar desse assunto muitas outras vezes aqui no blog. Então, cadastre-se para receber nossas novidades e ser avisado quando tem novo post no blog!
No episódio 8 do OCACAST, um podcast sobre empreendedorismo jovem feito pela equipe da OCA, falamos sobre criar reputação para sua marca. Ouça o podcast para descobrir como essa reputação também está diretamente relacionada a essência da sua empresa, e, consequentemente, à sua persona:
Como uma agência digital pode alavancar a sua equipe de vendas
Estratégias digitais para sua equipe vender muito mais!
Este fim de semana, nossa equipe de conteúdo participou de uma reunião de vendas de um cliente, para alinhar com os representantes da marca, como o meio digital e o offline precisam caminhar juntos para trazer mais resultados em vendas. O assunto rendeu tanto que resolvi criar um post para falar desta estratégia para que você também possa aplicá-la em seu segmento, com sua equipe de vendas.
Antes de começar as dicas práticas, vou precisar mostrar algumas barreiras que você, enquanto gestor, precisa quebrar em sua equipe de vendas.
1 – A estratégia digital não é concorrente do seu vendedor
Pode haver um certo receio de que as vendas feitas através das ferramentas digitais resultem em uma comissão menor para os vendedores. Se essa sensação acontecer com a sua equipe de vendas, ela pode ser uma força sabotadora da estratégia digital. Por isso, alinhamos com todos os representantes que não haveria mudança alguma, o objetivo em manter ambas as estratégias funcionando simultaneamente é muito maior (e eu vou explicar nesta postagem).
2 – O seu vendedor é o principal influenciador (e especialista) da sua marca
Enquanto o digital tem a potência de alcançar pessoas interessadas com automações e a internet funcionando 24/7, o seu representante (ou vendedor), é a o responsável em criar empatia, relacionamento e ser a ponte entre a sua marca e o lojista, caso você se encaixe em B2B.
3 – O vendedor deve ser capaz de entender e solucionar problemas (do lojista – o seu cliente)
E mais do que isso, ele precisa ser capaz de ensinar o lojista a fazer a mesma coisa: entender e solucionar o problema do cliente final. Se estamos falando de uma loja que vende a sua marca para o consumidor, qual problema ela soluciona? Se o vendedor/ representante estiver engajado o suficiente, ele poderá trazer soluções práticas para o ponto de venda, dar treinamentos para os vendedores daquela loja, etc.
Agora, com estes três pontos principais alinhados, vamos às dicas práticas?
A agência pode automatizar processos e otimizar o tempo do seu representante/ vendedor
Enquanto o seu colaborador possui apenas uma quantidade finita de tempo e um raio para visitar/ ligar/ se aproximar, quantas empresas ele consegue estar presente em um único dia? Além da responsabilidade de tirar pedidos, aumentar as vendas e resolver problemas de assistência técnica por exemplo. São muitas coisas para resolver em um curto período de tempo. Ao automatizar alguns processos (como criar uma automação de boas vindas que indicará, para cada estado, as assistências técnicas, os representantes e os canais de vendas) você passa a liberar espaço do seu colaborador para estar mais presente, dar treinamentos, fazer algo a mais pela sua marca, dentro do lojista.
Automações:
Captação de leads
E-mail de boas-vindas
E-mail de novidades / Newsletter semanal
Ofertas especiais
Pesquisas de qualidade / Satisfação
Captar informações valiosas para venda
A agência faz o trabalho de prospecção de novos clientes
Através da criação de conteúdo e da entrega desses conteúdos nos meios digitais, a agência consegue atingir mercados que a rotina do representante / vendedor, talvez não consiga. O cenário ideal é atingido com a parceria agência x empresa: alinhando as informações principais sobre o lead, é possível filtrar quem está mais “quente” para a venda, e quem está precisando de uma visita do representante para “aquecer” aquele contato. Mais uma vez, o vendedor ganha pontos, otimizando seu tempo.
Prospecção
Através de anúncios no Google Ads e facebook Ads
Conteúdo de atração para mídias sociais
Postagens em blogs e outras plataformas
Segmentação dos leads mais “quentes”
Alerta para os representantes sobre contatos qualificados
A agência unifica e torna profissional a comunicação da empresa
Essa é uma estratégia incrível para vender melhor: a campanha criada por e-mail, ou nas redes sociais, estará alinhada com o conteúdo passado para a equipe comercial ou os representantes e vendedores da empresa. Além, é claro, desse conteúdo todo se tornar referência e ferramenta de venda para o representante, que terá mais qualidade e informação na palma da mão.
Profissionalização da Comunicação:
Alinhar o conteúdo e o visual on e offline
Manter um canal de comunicação ativo entre empresa, agência e equipe de vendas / representantes
Motivar a produção de conteúdo (dos representantes / vendedores) respeitando a identidade visual do cliente
Divulgar ações promocionais que estejam alinhadas
A agência cria a Persona e a Jornada de Compra para o cliente.
Uma das primeiras etapas do inbound marketing é o alinhamento da Persona e Jornada de Compra do cliente. Elas são importantíssimas para a garantia da venda recorrente, facilitando o trabalho do Representante / Vendedor.
Persona e Jornada de Compra
A Persona e a Jornada de Compra são documentos criados pela agência (depois de diversas pesquisas quantitativas e qualitativas). O primeiro, diz respeito sobre o cliente ideal – aquele que você sempre vai procurar. Já a Jornada de compra vai avaliar em que fase determinado prospect está.
Sua empresa está pronta para envolver os vendedores e representantes da marca para se tornarem os principais influenciadores da marca? Para isso, é necessário criar processos que caminhem de forma independente, otimizar o tempo dos vendedores, treiná-los e engajá-los com um propósito maior que a venda: solucionar o problema e encantar o cliente.
Tire suas dúvidas comigo, pelo Linkedin / Instagram ou e-mail!
Instagram.com/ocacomunica
A importância do Meio de Funil
Depois que aprendemos como funciona a Jornada de Compra e o famoso Funil de Vendas, acabamos nos empolgando com as conversões feitas no topo de funil e muitas vezes focamos direto no fundo de funil (para quem sabe acelerar o processo de venda de determinado produto ou serviço). Entender como o funil de vendas funciona e desenvolver estratégias que conduzam seus contatos do topo até o fundo dele é essencial para a eficácia do Inbound Marketing.
Quando os Leads chegam ao Meio do Funil, eles estão procurando a solução para um problema, mesmo sem saber de forma clara e objetiva como fazê-lo. Nosso principal objetivo nessa etapa é ajudá-los com dicas e técnicas.
Agora não é o momento de tentar vender produtos ou serviços a qualquer custo, estamos trabalhando no amadurecimento do Lead. Essa etapa pode ser relacionada com os estágios da Jornada de Compra chamados de reconhecimento do problema e de consideração da solução.
Diferentemente do estágio anterior (Topo de Funil), essas pessoas já estão procurando a solução da “sua dor”. Isso os posiciona mais próximos no momento da venda, tornando o processo de qualificação do Lead como “quente, morno ou frio” a chave para o sucesso na Jornada de Compra.
Para qualificar os Leads podemos ofertar: templates, ferramentas e checklists que ajudem a resolver problemas pontuais daqueles que já estão mais informados sobre sua área de atuação. A implementação dessas dicas e seu êxito tornarão a sua empresa cada vez mais autoridade no assunto e consequentemente mais competente para ser a melhor opção de compra de produtos ou serviços.
Se a sua empresa está precisando de ajuda nos projetos de Inbound Marketing, entre em contato comigo e vamos avaliar juntos o que pode estar acontecendo.
Everton de Sordi – CEO / OCA COMUNICA
Inbound Marketing para B2B é viável!
Da estratégia de relacionamento à venda através do Inbound Marketing para B2B – case CBEMED
Vender para B2B (Business to Business) precisa de uma estratégia bastante diferente da venda para consumidor final. Ambas podem – e devem – apostar no inbound marketing como uma fonte de venda recorrente, mas as personas e jornadas de compra são muito diferentes. Por isso, no blog da OCA, resolvemos contar um pouco mais sobre o case da CBEMED.
A CBEMED é uma das maiores produtoras de equipamentos médicos do Brasil, detentora das marcas BIC, P.A. MED, SANVITA e revendedor master dos produtos WELCH ALLYN. Quando começamos a atendê-los, encontramos uma excelente base de clientes conquistada há várias décadas. Porém, não possuíam nenhum histórico de consumo destes clientes (outras empresas que revendem seus produtos).
Os desafios que encontramos durante esse processo foram:
– Compreender quais eram as Personas da marca;
– Entender qual a Jornada de Compra destas personas;
– Aumentar as vendas utilizando a grande base de leads já existente, porém pouco trabalhada;
– Desenvolver um plano de ação com foco em venda recorrente.
A solução
Como este cliente já possuía uma excelente base de e-mails – onde quase todos já haviam comprado equipamentos pelo menos uma vez – iniciamos o projeto com o objetivo de mapear e compreender a qualidade daqueles leads, além de captar novos contatos qualificados para primeiras vendas. Conseguimos solidificar a comunicação de vendas em um canal, rastreando cerca de 56% das vendas – que antes eram feitas por e-mail, telefone ou via representante, mas sem possibilidade de medição.
Aos poucos, segmentamos os leads por estado, por perfil dentro da Jornada de Compra, garantindo anotar todo o histórico de consumo. O planejamento para 2019 é trabalhar em conjunto com a área comercial e a equipe de representantes para alinhar toda a comunicação e passar a rastrear 100% das conversões, possibilitando medir quais canais de comunicação trazem o melhor retorno sobre investimento.
As ferramentas e processos utilizados para atingir as novas metas da empresa foram:
– Projeto de Inbound Marketing (RD Station)
– Automação de Vendas
– Relacionamento com os clientes nas Mídias Sociais
– Campanhas de E-mail Marketing
Os resultados obtidos durante esse período garantiram a renovação do contrato anual da CBEMED com a OCA e, mais do que isso, garantiram também a confiança da diretoria em nossa metodologia. O faturamento da empresa aumentou 30% em menos de um ano após colocarmos em prática os projetos de Marketing Digital.
Quer garantir venda recorrente para o seu negócio B2B? O Inbound Marketing é uma estratégia extremamente viável para trabalhar o relacionamento, a venda recorrente e comprovar os investimentos em comunicação, além de melhorar a produtividade da sua equipe de vendas!
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