ESTRATÉGIA
Técnicas para motivar os representantes de venda da sua empresa
Motivar os representantes de venda da sua empresa deve ser uma estratégia da sua empresa. Esperar que eles estejam sempre motivados é uma atitude que não deve ser incentivada e existem algumas tarefas que você, como gestor de equipes, pode utilizar para que as vendas do seu time continuem alavancando.
O Everton, Diretor da OCA, palestrou em uma Convenção de Vendas do nosso cliente e fez um relato interessante sobre sua participação no evento. Confira:
No dia 10 março fui convidado para palestrar na 1ª Convenção de Vendas da CBEMED. Foi uma manhã especial em que tive a oportunidade de conhecer a equipe de representantes de vendas – mais de 40 profissionais que atendem todo o Brasil – e rever a equipe do departamento financeiro além dos meus habituais contatos na diretoria e gerência comercial.
O convite nasceu com a proposta de que eu apresentasse os projetos de Marketing e de Publicidade que estamos desenvolvendo para a CBEMED. A palestra começou às 8h45min de um sábado, imaginei que a maioria dos representantes estaria meio sonolenta e, para minha surpresa, encontrei um grupo adorável de profissionais muito motivados e altamente engajados.
Comecei explicando a diferença entre o Marketing Convencional e o Marketing Digital e como a empresa “navega nesses dois oceanos” com extrema habilidade. Em seguida apresentei o Inbound Marketing (estratégia de marketing digital implementada no ano passado), seus resultados e como obter vendas recorrentes entendendo a jornada de compra de cada cliente.
Também conversamos sobre a estratégia de relacionamento na Fanpage da CBEMED e como ela é importante para que a marca continue a desenvolver uma relação de respeito e confiança com seu público-alvo. Para finalizar apresentei o novo site da empresa que provavelmente será publicado no começo do mês de abril (www.cbemed.com.br).
Acredito que ao final da palestra, tanto os representantes quanto a equipe do comercial entenderam que a empresa está investindo forte em marketing e que os ótimos resultados que estão obtendo são apenas a ponta do iceberg. Se você é empresário(a) e gostaria de entender como a OCA COMUNICA pode ajudar sua marca a se fortalecer e simultaneamente aumentar as vendas, será um prazer agendar uma reunião.
Everton de Sordi – Diretor Executivo
Para motivar sua equipe, você precisa estar sempre atento às pessoas, afinal, para que vendam bem, cada pessoa precisa ser tratada como um ser humano único, que tem problemas, que enfrenta desafios e que situações diferentes tem poder de motivar uns e motivar outros. Mas algumas técnicas podem ser aplicadas em praticamente todos os casos. Veja mais:
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Reconhecimento Interno
Para os representantes de vendas, o reconhecimento pode ser feito individual, publicamente ou durante uma reunião com a equipe. Isso estimula uma competição saudável e motiva as pessoas. Apresente melhores desempenhos para a liderança, dê aos representantes de vendas visibilidade e reconhecimento dentro da empresa.
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Interação
A interação é a chave para produzir resultados positivos com os representantes de vendas, de maneira que eles se esforcem para subir até o topo. Dê pontos e não apenas para vitórias os vendedores. Permita que eles interajam entre si em busca de melhores resultados, talvez com premiações por equipe. E também promova algum tipo de interação nas vendas –como uma reunião face a face uma vez por semana.
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Oriente, e não persiga
Maus gestores podem ser terríveis desmotivadores. Os gerentes de vendas muitas vezes tendem a perseguir os representantes de vendas, ao invés de orientá-los, fazendo repetidamente a pergunta: “Quando é que essa venda será fechada? Em vez disso, incentive-os a aprender com você nas vendas. Ofereça o seu valor e conhecimento adquirido a partir de anos de experiência. Seja parceiro, e não chefe.
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Dê-lhes as ferramentas necessárias
Além de maus gestores serem grandes desmotivadores: a falta de leads, uma visão ruim da empresa e processos de precificação complexos são empecilhos do melhor desempenho. É importante que essas coisas sejam alinhadas dentro da empresa, para que seja possível ter vendedores motivados de acordo com a visão e propósito do negócio.
Alimente também seus representantes com os indicadores de qualidade da empresa. Isso é possível com treinamentos de vendas eficazes. Os seus representantes de vendas precisam entender que trabalham para um propósito, e que esse propósito pode beneficiar suas vidas também. Permita que eles aprimorem suas habilidades com técnicas de vendas matadoras. Permita que eles que possam levantar a moral e elevar a motivação de forma extraordinária.
Fonte adaptada de Palestras Paul & Jack