Em um mundo empresarial cada vez mais interconectado e competitivo, a colaboração eficaz entre vendas e marketing não é apenas desejável, mas fundamental para o sucesso sustentável das indústrias modernas. Esse conceito, conhecido como Smarketing, representa a integração estratégica dessas duas funções aparentemente distintas, visando alcançar um objetivo comum: o crescimento lucrativo da empresa.
Há alguns anos resolvemos “virar a chave” do off-line para o on-line aqui na OCA. Sempre me pego refletindo sobre essa época e como fomos felizes nessa tomada de decisão.
Antes dessa mudança, o posicionamento era vender a empresa como uma “agência faz tudo”, eu até poderia dizer que éramos uma “agência interruptor” atendendo demandas off-line e on-line. Sabe aquela história: “quem diz que faz tudo, não faz”? Sim, isso é a mais pura verdade!
Nossa agência já tinha mais de 15 anos de atuação no mercado e havia atendido dezenas de clientes, a grande maioria dos projetos eram off-line e estávamos em uma situação bem confortável. No entanto, a queda de investimento dos clientes nos veículos tradicionais de comunicação ligou o alerta de que algo mudaria drasticamente em breve.
Um dos clientes que atendíamos há cerca de dez anos atrás, investia aproximadamente 300 mil reais por ano em mídias tradicionais como televisão, rádio, revista, outdoor e painéis. Nessa conta nem entravam os investimentos em projetos on-line, já que eles tinham um site institucional e apenas atualizavam as fotos dos produtos. A empresa começou a reduzir os investimentos, ano após ano, até chegar ao ponto de não ter mais verba anual (budget) e fazer apenas a produção de folhetos para entrega no ponto de venda.
Hoje em dia, com 20% da verba do cliente citado acima, nós temos condições de entregar 5 vezes mais resultados, apenas com ações digitais (Inbound Marketing, Mídias Sociais, Marketing de Conteúdo e Mídia Paga). E o melhor de tudo: conseguimos comprovar o ROI (Retorno Sobre Investimento). Se eu pudesse resumir a nossa estratégia seria algo como “O cliente se torna refém do sucesso”:ele não tem como encerrar o contrato conosco, uma vez que o resultado é tão bom que ano após ano, as renovações são garantidas.
Se eu acredito em veículos de comunicação off-line? Sim, acredito que são ótimas ferramentas para levar as pessoas ao ambiente digital, mas são muito “caras” para serem utilizadas por clientes de pequeno e médio porte. Se uma empresa precisa vender e não tem a verba necessária para estar bem posicionada tanto no off como no online, minha sugestão é: faça a lição de casa no online.
Quando me perguntam qual é o Core Business da OCA, eu digo que somos especialistas em marketing digital, e que atuamos em 4 principais frentes para entregar sucesso (citadas no 5º parágrafo desta matéria, estão em negrito). Então, alguns saudosistas de plantão talvez digam: você não tem saudades do tempo em que as campanhas dos seus clientes estavam na televisão, estampados nos outdoors e nos jingles das rádios? Sim, tenho saudades desse tempo, assim como tenho saudades de subir no pé de laranja ou de brincar de pega-pega. Mas essa época já passou: é hora de fazer valer novos caminhos e novas histórias!
Uma agência de performance está sempre um passo à frente do seu tempo, focando na entrega de soluções em comunicação para os seus clientes e se adaptando aos novos meios de comunicação, sejam eles quais forem.
Chegou o dia da sua consulta médica, aquela indisposição estomacal tem incomodado bastante nas últimas semanas. Ao chegar no consultório você explica os sintomas para a doutora e ela pede alguns exames.
Depois de alguns dias, você retorna ao consultório e mostra os exames para a sua médica, ela avalia e receita alguns remédios e uma reeducação alimentar. Você sai do consultório e vai até uma farmácia para comprar os remédios e começa a fazer uma alimentação mais saudável no mesmo dia.
No final da terceira semana você decide por conta própria parar com os remédios, afinal, já se sente melhor e acredita que não precisa mais deles. Volta a comer junk food e para piorar começa a dormir menos horas por dia. Qual será o resultado dessas decisões?
Este tipo de atitude é o mesmo que algumas empresas apresentam depois de contratarem os serviços de uma agência digital. Elas chegam reclamando de suas dores, são avaliadas pelos profissionais, recebem um diagnóstico e uma “receita”. Contrato fechado, é hora de começar a tratar do “paciente”. O primeiro passo é apresentar o escopo do projeto e detalhar cada uma das fases.
As semanas vão passando e o cliente começa a tomar decisões que conflitam com o escopo do projeto, algumas delas são as mesmas que o fizeram começar a sentir “fortes dores” e procurar um “médico”. Seus argumentos são de que eles entendem de seus negócios e sabem o que é preciso fazer para que suas empresas estejam entre as melhores nos segmentos em que atuam.
Nesse momento é preciso ter uma conversa franca com o cliente e expor que as suas atitudes não estão alinhadas com o plano que foi traçado pelos especialistas da agência e que seguir neste caminho será prejudicial para a empresa. Caso ele decida continuar alterando algumas partes do projeto, deve estar ciente que a “receita” foi alterada e que o “médico” não poderá ser responsabilizado pelo que vai acontecer.
Desde pequeno aprendemos que alguns remédios são amargos – eu costumava me esconder da minha mãe para não tomar alguns deles – mas também aprendemos que eles nos fazem ficar melhor e assim podemos “voltar a brincar com nossos amigos.”
Depois de negociar durante alguns dias (ou semanas), o cliente decide assinar o contrato de prestação de serviços. Conquistar uma nova conta sempre eleva o moral na agência, junto com este sentimento vem a responsabilidade de fazer o melhor para o cliente entrante sem deixar a peteca cair com as demais contas que estão conosco há alguns anos.
Por falar em assinar contrato, gostaria de dedicar este parágrafo à equipe da Clicksign. Antigamente era necessário imprimir contratos com várias páginas e suas inúmeras cópias todos os anos (isso sempre me deixava chateado), queremos ajudar nosso planeta e sabemos que pequenos gestos como esses fazem a diferença. Agora podemos assinar contratos digitalmente com a mesma segurança legal que as antigas folhas de papel que eram carimbadas, rubricadas e assinadas a caneta.
Antes da assinatura do contrato, o cliente já havia conversado com o time de atendimento e esses profissionais compartilham as dores dele com a equipe de planejamento estratégico. Na sequência é traçado um plano de ação baseado na verba que o cliente tem disponível (budget), as ações que implementou nos últimos meses e anos, peculiaridades do mercado em que atua, principais concorrentes e especialmente qual o perfil da sua persona (público-alvo).
Abastecidos de todas essas informações, partimos para a criação do cronograma de ações estratégicas que serão implementadas nos primeiros seis meses do primeiro ano de contrato (isso mesmo, nossos contratos são anuais). Casa profissional da agência é fundamental para que esse cronograma seja seguido à risca, utilizamos o Trello para programar cada um dos jobs, além de um painel físico de Kanban na parede do escritório e reuniões semanais com todo o time.
Os projetos são executados em várias “camadas” ao mesmo tempo, não podemos nos dar ao luxo de terminar uma tarefa para posteriormente começar a pensar em outra. Enquanto alguns da agência estão trabalhando no marketing de conteúdo, outros estão desenvolvendo o novo visual de comunicação da marca nos meios digitais e um time está planejando as ações futuras de médio a longo prazo. Veja o calendário que desenvolvemos todos os anos e disponibilizamos aos nossos clientes e leads.
Mais importante do que planejar e executar é acompanhar mensalmente os resultados de cada uma das ações que foram implementadas. Da mesma maneira que um capitão olha sua bússola constantemente para conduzir o navio até o destino que foi definido, nós avaliamos as métricas e fazemos os ajustes necessários para alcançar o objetivo que foi proposto ao cliente no momento em que apresentamos a proposta de serviço.
A cada ano que os clientes renovam seus contratos conosco, percebemos que os resultados se tornam mais expressivos e o sentimento de dever cumprido se reflete no sucesso de cada conta atendida. Passamos a fazer parte da empresa que nos contratou e criamos uma sinergia que é alimentada pela confiança, respeito e principalmente, a comprovação do Retorno Sobre o Investimento (ROI).
Que venham novos contratos e juntos com eles a certeza de que estamos no caminho certo, dedicando boa parte das nossas vidas para fazer o sucesso dos nossos clientes ser a nossa maior conquista!
Desde que nascemos, temos como instinto de sobrevivência a necessidade de nos comunicar. Com o tempo os pais acabam conhecendo a diferença entre os tipos de choro de seu bebê e já sabem se a fralda precisa ser trocada ou se chegou hora da soneca.
Da mesma maneira, uma empresa quando nasce tem a necessidade de se comunicar, sua sobrevivência depende da relação que ela estabelece com seus clientes. Caso essa comunicação perca a frequência, os concorrentes vão “chorar mais alto” chamando a atenção e poderão conquistar seus clientes.
O planejamento de comunicação nasceu com o objetivo de antecipar os temas que serão relevantes ao público-alvo de cada empresa (cliente / lead / prospect) desenvolvendo materiais e publicações que vão ajudá-las no dia a dia. Mais importante do que ter uma excelente solução para sanar a dor das pessoas, é manter a proximidade com elas se adaptando às mudanças que naturalmente acontecem ao longo da vida.
Para se comunicar com as pessoas, as empresas têm que investir tempo e dinheiro, duas coisas que obrigatoriamente devem caminhar juntas. Ótimas ideias não se propagam sozinhas e o fato de uma empresa ter uma relevante quantia para investir em compra de mídia não é sinônimo de sucesso. O papel de uma agência digital é ensinar os gestores como investir com frequência baseados no planejamento que foi traçado no início do projeto.
Em nosso meio, a palavra “frequência” é utilizada com frequência (sim, o trocadilho foi péssimo), isso vai garantir audiência e ajudar a marca a tornar-se presente na vida das pessoas. Se a empresa deixa de se comunicar durante um período significativo, ou não mantém uma frequência estratégia ao se comunicar, dificilmente conseguirá criar um relacionamento saudável com seu público-alvo (persona) e consequentemente o objetivo maior – a venda de seus produtos ou serviços – não terá o desempenho esperado.
Uma ilustração que gosto de contar aos nossos clientes é pedir para que eles se imaginem em pé lado a lado com seus concorrentes, três do lado direito e outros três do lado esquerdo. Se por algum motivo, todos os concorrentes acreditarem que não é um bom momento para manter o investimento em mídia (época do ano, alta do dólar, mercado instável etc) e dão um passo para trás, e o nosso cliente não se mexer, vai parecer que ele deu um passo à frente. Se porventura ele for audacioso e decida aumentar o investimento em compra de mídia, vai parecer que deu um pulo à frente da concorrência.
Estamos chegando na época do ano em que muitas empresas tentam se comunicar com o máximo de pessoas possível e outras empresas simplesmente deixam de se comunicar. Em ambos os casos acredito que existem falhas, tudo na vida se resume em uma simples palavra “equilíbrio”. Procure manter uma comunicação frequente com sua persona e deixe essa relação crescer forte e saudável.
(1) Aprendizado de compra >>> (2) Reconhecimento de compra >>> (3) Consideração da solução >>> (4) Avaliação e compra
Todos os seus clientes e prospects estão em alguma destas quatro fases. A chave para o sucesso é identificar todas estas fases e criar um conteúdo diferenciado para cada uma delas. No final desse processo a sua equipe de vendas receberá leads preparados para comprar seu produto ou serviço.
Na teoria é tudo lindo – e nesse caso – na prática também é lindo! Quando todas as etapas do processo são planejadas, estruturadas, revisadas e mensuradas, conseguimos nos comunicar bem com os clientes dos nossos clientes, tornando o processo de venda mais assertivo e satisfatório para ambas as partes.
Você que está lendo essa matéria, gosta de entrar em uma loja e se sentir como um pedaço de carne jogado em um rio repleto de piranhas? Os vendedores disputando sua atenção, com seus sorrisos forçados e um único pensamento em mente “mais comissão para pagar meus boletos”. Quem nunca se deparou com aquela chuva de e-mails vendendo o que você já comprou ou coisas que não tem a menor intenção de comprar. Essas coisas são totalmente o oposto do processo de Jornada de Compra.
O objetivo de uma empresa deve ser vender produtos ou serviços e não tentar “empurrar” produtos ou serviços para as pessoas. Se o empresário deseja vender algo, antes de abrir sua empresa deve conhecer o seu público-alvo (persona), o mercado de atuação, seus concorrentes e obviamente seus produtos ou serviços. Feita a lição de casa, chegou a hora de contratar uma agência de Marketing Digital que o ajude a entender a Jornada de Compra dos leads que forem conquistados.
O primeiro passo é estabelecer a comunicação com cada lead e identificar em que fase da Jornada de Compra ele se encontra. Dados recentes do mercado de Inbound Marketing apontam que apenas 3% dos leads conquistados estão aptos a efetuar uma compra (isso mesmo 3%). Vamos imaginar que você é dono de uma agência de turismo e fazer um exercício de como a Jornada de Compra é realmente a chave para o sucesso das vendas recorrentes.
Sua agência de Marketing Digital criou uma landing page (link do exemplo) e começou a divulgar ela no Google Ads (campanhas de links patrocinados). Sua empresa oferece um e-book sem custo com o tema “Como preparar sua mala antes da viagem”, esse tema foi escolhido por se tratar de um assunto largamente pesquisado no Google (sim, temos como saber isso). Para baixar o e-book o visitante deve responder 2 perguntas, do tipo: Quantas viagens você faz por ano? / Qual cidade você gostaria de conhecer? Um preço justo que foi pago para ajudar os viajantes que têm dificuldades em fazer suas malas.
Agora que a “isca foi lançada”, precisamos separar esses leads com base nas respostas que recebemos. Essas perguntas já nos ajudam a criar perfis como esses abaixo.
1 – Leads que viajam muito e os que viajam pouco >>> Essa informação vai ajudar na entrega de conteúdo relevante para esses dois grupos. Quem viaja muito pode se interessa mais com temas sobre “Como escolher seu próximo destino” e quem viaja pouco pode se interessar com temas sobre “Por que é importante viajar?”
2 – Cidades mais procuradas pelos Leads >>> Essa informação vai ajudar a sua agência de turismo a fechar pacotes que tem alta demanda. No caso dos pacotes já contratados pela agência, poderão ser direcionados apenas aos leads que citaram esses locais.
Os próximos passos da Jornada de Compra envolvem tratar cada grupo de leads como único e colher mais e mais informações sobre eles. Utilizando o RD Station da Resultados Digitais é possível computar cada interação desses leads na abertura dos e-mails, acessos ao site e muito mais. Cada vez que o lead interage ele ganha uma certa quantidade de pontos, e baseados nessa pontuação, conseguimos avaliar se é o momento de enviar ou não uma oferta.
Isso é importante pois não queremos enviar uma oferta de compra para um lead que está na fase inicial “Aprendizado de compra”, essa pessoa acabou de conhecer a sua empresa e não temos ideia se ela está apenas pesquisando sobre o assunto ou se realmente está no momento de compra “Avaliação de compra”. Uma boa venda não se resume naquilo que você oferece, e sim, naquilo que foi oferecido no momento certo para a pessoa certa.
Entender sobre a Jornada de Compra é importante para que a sua empresa consiga criar venda recorrente, fortalecer sua marca e principalmente na criação de um elo de confiança com seus clientes. Se você continuar pensando primeiro nas pessoas e depois em como oferecer produtos e serviços à elas, tenho certeza que o sucesso é uma questão de tempo.
Depois que aprendemos como funciona a Jornada de Compra e o famoso Funil de Vendas, acabamos nos empolgando com as conversões feitas no topo de funil e muitas vezes focamos direto no fundo de funil (para quem sabe acelerar o processo de venda de determinado produto ou serviço). Entender como o funil de vendas funciona e desenvolver estratégias que conduzam seus contatos do topo até o fundo dele é essencial para a eficácia do Inbound Marketing.
Quando os Leads chegam ao Meio do Funil, eles estão procurando a solução para um problema, mesmo sem saber de forma clara e objetiva como fazê-lo. Nosso principal objetivo nessa etapa é ajudá-los com dicas e técnicas.
Agora não é o momento de tentar vender produtos ou serviços a qualquer custo, estamos trabalhando no amadurecimento do Lead. Essa etapa pode ser relacionada com os estágios da Jornada de Compra chamados de reconhecimento do problema e de consideração da solução.
Diferentemente do estágio anterior (Topo de Funil), essas pessoas já estão procurando a solução da “sua dor”. Isso os posiciona mais próximos no momento da venda, tornando o processo de qualificação do Lead como “quente, morno ou frio” a chave para o sucesso na Jornada de Compra.
Para qualificar os Leads podemos ofertar: templates, ferramentas e checklists que ajudem a resolver problemas pontuais daqueles que já estão mais informados sobre sua área de atuação. A implementação dessas dicas e seu êxito tornarão a sua empresa cada vez mais autoridade no assunto e consequentemente mais competente para ser a melhor opção de compra de produtos ou serviços.
Se a sua empresa está precisando de ajuda nos projetos de Inbound Marketing, entre em contato comigo e vamos avaliar juntos o que pode estar acontecendo.
Porque quase a metade do mundo físico está conectada à internet (e este número cresce a cada segundo). Em nosso país temos aproximadamente 120 milhões de pessoas conectadas, tenho certeza que muitas dessas pessoas podem estar comprando seus produtos ou serviços neste exato momento, se a sua estratégia digital estiver funcionando.
Marketing Digital nada mais é do que o conjunto de estratégias voltadas para a promoção de uma empresa na internet. Esse tipo de serviço tem se tornado cada vez mais essencial para negócios que desejam atrair clientes. Vez por outra me deparo com clientes prospects (potenciais novos clientes) que fazem afirmações do tipo “O digital é realmente o futuro!” – Faço uma breve pausa e penso: “Voltamos aos anos 90?”
Vou lhe apresentar 3 motivos para investir em Marketing Digital.
1. Quem não é visto não pode vender
A decisão de compra está cada vez mais nas mãos dos consumidores. Eles buscam opiniões, resenhas e outras inúmeras informações sobre produtos e serviços antes de efetuarem uma compra. Antigamente apenas as empresas e os vendedores tinham acesso a essas informações, atualmente os clientes sabem mais sobre os produtos e serviços oferecidos do que seus vendedores.
Se a sua empresa não aparece no Google, não envia e-mails marketing e não está nas redes sociais, como pretende ser encontrado durante essas buscas feitas pelas pessoas interessadas? O Marketing Digital nasceu com o objetivo de tornar sua presença relevante na internet, facilitando que os clientes vejam você nesses meios de comunicação.
2. Seja referência em seu mercado
Muitas pessoas podem nem saber que a sua empresa existe, mas elas podem encontrá-la se você se apresentar na internet como um “solucionador das dores” desses clientes. Essas pessoas querem resolver problemas, e o produto ou serviço que você oferece é a etapa final desse processo.
Na internet você precisa ir além de falar sobre a sua empresa, a “grande sacada” é criar valor para sua audiência e responder dúvidas que ela tem, antes mesmo que saiba sobre sua solução. Este processo tem como objetivo final converter as pessoas que forem a sua persona (público-alvo) em novos clientes.
3. Segmentação de público-alvo
O Marketing Digital possibilita a segmentação de campanhas, direcionando-as ao seu público-alvo. Este processo ajuda a economizar, pois foca nas pessoas certas e proporciona maior facilidade na obtenção de retorno. No marketing off-line muitas vezes é impossível precisar exatamente para qual audiência você está falando.
Na internet é muito mais fácil monitorar a atividade dos usuários: hábitos de consumo, preferências, gostos pessoais, trajetória profissional etc. Dessa forma, é possível segmentar as pessoas para quem deseja anunciar um produto, serviço ou conteúdo.
Existem outros inúmeros motivos para investir em Marketing Digital, se precisar de ajuda conte conosco!
Primeiro você precisa entender o que faz uma agência de Marketing Digital. As agências digitais executam os projetos dos clientes que desejam colocar em prática a metodologia do Marketing Digital. Algumas agências trabalham com todo o projeto de Marketing Digital, desde a estratégia. Outras têm um perfil mais vertical, aprofundando-se em determinada parte da estratégia, como Inbound Marketing, Mídias Sociais, Mídia Paga etc.
Sete passos para escolher uma agência digital
1 – Procure por agências que prestam exclusivamente serviços de Marketing Digital
2 – Empresas com mais de cinco anos de experiência tem mais bagagem
3 – Avalie os cases de sucesso e a criatividade ao solucionar as dores dos clientes
4 – Entre em contato com os atuais clientes e pergunte sobre a qualidade dos serviços
5 – Pergunte ao contato comercial como a agência pode ajudar a sua empresa
6 – Faça pelo menos três orçamentos antes de assinar com a sua nova agência
7 – Leia o contrato de prestação de serviços da agência e veja se as cláusulas são claras
Costumo dizer que conquistar uma nova conta é como conquistar uma nova namorada. Tudo é muito lindo no começo e as expectativas são sempre altas de ambas as partes. O importante mesmo é fazer essa “paixão” se tornar “amor” e criar um sistema de trabalho que seja eficiente e ao mesmo tempo demostre resultados satisfatórios a contratante. Se uma agência tenta ganhar a sua conta com descontos e promoções, ela está ofertando a única coisa que pode oferecer: preço. Procure por agências que oferecem a garantia de um serviço profissional, baseadas em resultados mensuráveis e acima de tudo: honestas.
Espero que estas informações tenham ajudado, até a próxima!
Sete mil e trezentos dias de existência. Isso mesmo amigos, a OCA está completando 20 anos de história. Cada um desses dias de trabalho foi extremamente gratificante para todos que fizeram e que ainda fazem parte dessa grande família.
Escrever um roteiro de filme ou um e-book é extremamente fácil se comparado a escrever este post comemorativo. Gostaria de agradecer a todos aqueles que de alguma forma somaram conosco ao longo de todos esses anos: meus colegas de trabalho, nossos queridos clientes, os veículos de comunicação, as empresas terceiras etc.
Gostaria de apresentar oficialmente os mais novos sócios da agência – Gisela e Giovanni – e desejar-lhes sucesso nesta nova fase profissional. Tive o privilégio de conhecê-los como meus alunos, depois como colegas de trabalho e agora como sócios. Se eu tivesse que criar um processo de seleção para sócios, não seria tão perfeito como esse que aconteceu por acaso.
Agradeço especialmente aos fundadores da OCA – André, Sérgio e Rafael – o sonho de vocês continua vivo e esta sendo sonhado por muitas pessoas que acreditam nos mesmos valores e ideais que vocês projetaram há duas décadas.
Nova diretoria da OCA – OCA COMUNICA
“Você não escolhe as suas paixões. Suas paixões escolhem você.” – Jeff Bezos, fundador da Amazon
Por Everton
