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Gerar leads X Qualificar leads: Qual a melhor estratégia para sua empresa?

Toda empresa precisa gerar leads e qualificá-los para venda. Porém, muitos gestores focam suas estratégias apenas nos números que quantificam os leads que estão sendo gerados todos os dias, e não dedicam tempo suficiente para compreender como esses leads estão sendo qualificados da forma correta. E aí, o assunto fica mais complexo.

O responsável pelo departamento comercial aqui na OCA (desde 2002), elaborou um texto que vai te ajudar a compreender quando é melhor se dedicar a qualificar os leads, e quando é hora de gerar leads novos!

Você precisa dar a mesma atenção para ambas as tarefas (gerar leads e qualificar leads).

O funil de vendas trabalha todos os dias captando novos leads e ao mesmo tempo, nutrindo os leads que estão nele.

Se a sua empresa ainda não começou a captar leads, você vai priorizar a geração de leads.

O primeiro passo será a definição da sua persona (público-alvo), toda a estratégia de comunicação vai ser direcionada para esse perfil de cliente. O segundo passo vai ser o trabalho de copy (texto) e design (artes), que serão fundamentais para atrair a atenção da sua persona no ambiente digital. O terceiro passo fica nas mãos do responsável por fazer os anúncios nas redes sociais (Google, Youtube, Instagram, Facebook, LinkedIn etc), esse profissional vai fazer a mensagem chegar na pessoa que você escolheu como cliente ideal (persona).

Quando esse lead entra no funil, a sua estratégia de nutrição já foi planejada com a sua agência de marketing digital (antes mesmo da conversão do primeiro lead). As trilhas de automação de disparos de e-mails marketing, são essenciais para continuar enviando conteúdo relevante para os leads. Cada vez que o lead recebe mais informações sobre a sua empresa, mais perto ele está de posicionar a sua marca como a referência dominante (sendo geralmente a primeira escolha, quando há uma necessidade relacionada ao produto ou serviço que você oferece).

O processo de nutrição e conversão em vendas, é diferente de empresa para empresa.

Alguns leads precisam de 3 ou 4 e-mails para fazerem o que chamamos de “levantada de mão” (momento em que o envolvimento dele com os conteúdos da sua empresa, já demonstra que ele está realmente interessado em efetuar uma compra). Em outros casos, precisamos de mais e-mails e conteúdos ricos para chegar na levantada de mão. O RD Station tem um marcador de pontos (Lead Scoring), onde podemos atribuir pontos para cada ação feita pelo lead (leitura de e-mail, acesso ao site, baixar e-book, etc) – e automatizar o disparo de uma oferta por e-mail ou WhatsApp, no momento em que ele completa um certo número de pontos.

Entregar leads mais qualificados possível para o seu time comercial, vai otimizar o tempo deles nas vendas e proporcionar uma experiência muito melhor para sua empresa.

Esses clientes foram praticamente “escolhidos a dedo” por você desde o início do projeto, eles tendem a valorizar o que você oferece, indicam para os parentes e amigos e são defensores da marca nas redes sociais.

Aqui na OCA trabalhamos todos os dias com foco na geração de leads que tenham o perfil mais próximo à persona dos nossos clientes e desenvolvemos estratégias eficientes para qualificar os leads captados, levando eles até o momento da compra.

Quer saber como essa estratégia pode alavancar as vendas na sua empresa? Faça um diagnóstico gratuito clicando no botão abaixo.

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Everton de Sordi – Diretor Executivo