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Inbound Marketing para B2B é viável!

Da estratégia de relacionamento à venda através do Inbound Marketing para B2B – case CBEMED

Vender para B2B (Business to Business) precisa de uma estratégia bastante diferente da venda para consumidor final. Ambas podem – e devem – apostar no inbound marketing como uma fonte de venda recorrente, mas as personas e jornadas de compra são muito diferentes. Por isso, no blog da OCA, resolvemos contar um pouco mais sobre o case da CBEMED.

A CBEMED é uma das maiores produtoras de equipamentos médicos do Brasil, detentora das marcas BIC, P.A. MED, SANVITA e revendedor master dos produtos WELCH ALLYN. Quando começamos a atendê-los, encontramos  uma excelente base de clientes conquistada há várias décadas. Porém, não possuíam nenhum histórico de consumo destes clientes (outras empresas que revendem seus produtos).

Os desafios que encontramos durante esse processo foram:

– Compreender quais eram as Personas da marca;

– Entender qual a Jornada de Compra destas personas;

– Aumentar as vendas utilizando a grande base de leads já existente, porém pouco trabalhada;

– Desenvolver um plano de ação com foco em venda recorrente.

A solução

Como este cliente já possuía uma excelente base de e-mails – onde quase todos já haviam comprado equipamentos pelo menos uma vez – iniciamos o projeto com o objetivo de mapear e compreender a qualidade daqueles leads, além de captar novos contatos qualificados para primeiras vendas. Conseguimos solidificar a comunicação de vendas em um canal, rastreando cerca de 56% das vendas – que antes eram feitas por e-mail, telefone ou via representante, mas sem possibilidade de medição.

Aos poucos, segmentamos os leads por estado, por perfil dentro da Jornada de Compra, garantindo anotar todo o histórico de consumo. O planejamento para 2019 é trabalhar em conjunto com a área comercial e a equipe de representantes para alinhar toda a comunicação e passar a rastrear 100% das conversões, possibilitando medir quais canais de comunicação trazem o melhor retorno sobre investimento.

As ferramentas e processos utilizados para atingir as novas metas da empresa foram:

– Projeto de Inbound Marketing (RD Station)

– Automação de Vendas

– Relacionamento com os clientes nas Mídias Sociais

– Campanhas de E-mail Marketing

 

Os resultados obtidos durante esse período garantiram a renovação do contrato anual da CBEMED com a OCA e, mais do que isso, garantiram também a confiança da diretoria em nossa metodologia. O faturamento da empresa aumentou 30% em menos de um ano após colocarmos em prática os projetos de Marketing Digital.

Quer garantir venda recorrente para o seu negócio B2B? O Inbound Marketing é uma estratégia extremamente viável para trabalhar o relacionamento, a venda recorrente e comprovar os investimentos em comunicação, além de melhorar a produtividade da sua equipe de vendas!

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