Como uma agência digital pode alavancar a sua equipe de vendas
Estratégias digitais para sua equipe vender muito mais!
Este fim de semana, nossa equipe de conteúdo participou de uma reunião de vendas de um cliente, para alinhar com os representantes da marca, como o meio digital e o offline precisam caminhar juntos para trazer mais resultados em vendas. O assunto rendeu tanto que resolvi criar um post para falar desta estratégia para que você também possa aplicá-la em seu segmento, com sua equipe de vendas.
Antes de começar as dicas práticas, vou precisar mostrar algumas barreiras que você, enquanto gestor, precisa quebrar em sua equipe de vendas.
1 – A estratégia digital não é concorrente do seu vendedor
Pode haver um certo receio de que as vendas feitas através das ferramentas digitais resultem em uma comissão menor para os vendedores. Se essa sensação acontecer com a sua equipe de vendas, ela pode ser uma força sabotadora da estratégia digital. Por isso, alinhamos com todos os representantes que não haveria mudança alguma, o objetivo em manter ambas as estratégias funcionando simultaneamente é muito maior (e eu vou explicar nesta postagem).
2 – O seu vendedor é o principal influenciador (e especialista) da sua marca
Enquanto o digital tem a potência de alcançar pessoas interessadas com automações e a internet funcionando 24/7, o seu representante (ou vendedor), é a o responsável em criar empatia, relacionamento e ser a ponte entre a sua marca e o lojista, caso você se encaixe em B2B.
3 – O vendedor deve ser capaz de entender e solucionar problemas (do lojista – o seu cliente)
E mais do que isso, ele precisa ser capaz de ensinar o lojista a fazer a mesma coisa: entender e solucionar o problema do cliente final. Se estamos falando de uma loja que vende a sua marca para o consumidor, qual problema ela soluciona? Se o vendedor/ representante estiver engajado o suficiente, ele poderá trazer soluções práticas para o ponto de venda, dar treinamentos para os vendedores daquela loja, etc.
Agora, com estes três pontos principais alinhados, vamos às dicas práticas?
A agência pode automatizar processos e otimizar o tempo do seu representante/ vendedor
Enquanto o seu colaborador possui apenas uma quantidade finita de tempo e um raio para visitar/ ligar/ se aproximar, quantas empresas ele consegue estar presente em um único dia? Além da responsabilidade de tirar pedidos, aumentar as vendas e resolver problemas de assistência técnica por exemplo. São muitas coisas para resolver em um curto período de tempo. Ao automatizar alguns processos (como criar uma automação de boas vindas que indicará, para cada estado, as assistências técnicas, os representantes e os canais de vendas) você passa a liberar espaço do seu colaborador para estar mais presente, dar treinamentos, fazer algo a mais pela sua marca, dentro do lojista.
Automações:
Captação de leads
E-mail de boas-vindas
E-mail de novidades / Newsletter semanal
Ofertas especiais
Pesquisas de qualidade / Satisfação
Captar informações valiosas para venda
A agência faz o trabalho de prospecção de novos clientes
Através da criação de conteúdo e da entrega desses conteúdos nos meios digitais, a agência consegue atingir mercados que a rotina do representante / vendedor, talvez não consiga. O cenário ideal é atingido com a parceria agência x empresa: alinhando as informações principais sobre o lead, é possível filtrar quem está mais “quente” para a venda, e quem está precisando de uma visita do representante para “aquecer” aquele contato. Mais uma vez, o vendedor ganha pontos, otimizando seu tempo.
Prospecção
Através de anúncios no Google Ads e facebook Ads
Conteúdo de atração para mídias sociais
Postagens em blogs e outras plataformas
Segmentação dos leads mais “quentes”
Alerta para os representantes sobre contatos qualificados
A agência unifica e torna profissional a comunicação da empresa
Essa é uma estratégia incrível para vender melhor: a campanha criada por e-mail, ou nas redes sociais, estará alinhada com o conteúdo passado para a equipe comercial ou os representantes e vendedores da empresa. Além, é claro, desse conteúdo todo se tornar referência e ferramenta de venda para o representante, que terá mais qualidade e informação na palma da mão.
Profissionalização da Comunicação:
Alinhar o conteúdo e o visual on e offline
Manter um canal de comunicação ativo entre empresa, agência e equipe de vendas / representantes
Motivar a produção de conteúdo (dos representantes / vendedores) respeitando a identidade visual do cliente
Divulgar ações promocionais que estejam alinhadas
A agência cria a Persona e a Jornada de Compra para o cliente.
Uma das primeiras etapas do inbound marketing é o alinhamento da Persona e Jornada de Compra do cliente. Elas são importantíssimas para a garantia da venda recorrente, facilitando o trabalho do Representante / Vendedor.
Persona e Jornada de Compra
A Persona e a Jornada de Compra são documentos criados pela agência (depois de diversas pesquisas quantitativas e qualitativas). O primeiro, diz respeito sobre o cliente ideal – aquele que você sempre vai procurar. Já a Jornada de compra vai avaliar em que fase determinado prospect está.
Sua empresa está pronta para envolver os vendedores e representantes da marca para se tornarem os principais influenciadores da marca? Para isso, é necessário criar processos que caminhem de forma independente, otimizar o tempo dos vendedores, treiná-los e engajá-los com um propósito maior que a venda: solucionar o problema e encantar o cliente.
Tire suas dúvidas comigo, pelo Linkedin / Instagram ou e-mail!
Instagram.com/ocacomunica
Por GiselaQual a melhor estratégia para ter venda recorrente
Antes de entrar na estratégia, preciso fazer uma pergunta: Você sabe o que é receita/ venda recorrente no seu negócio? Pense, dentro do seu nicho, o que pode ser feito para que o cliente não compre uma vez e vá embora, ou: como é possível facilitar tanto a vida do cliente que ele praticamente compra na sua empresa sem pensar.
É levantando questões como esta que você começa a pensar numa estratégia recorrente. Há alguns anos, o e-commerce mais famoso do mundo, a Amazon, desenvolveu a “comprar com um clique”. Agora, praticamente todos os e-commerces estão com essa “funcionalidade”. Depois, vieram as assinaturas de produtos de diversos segmentos que chegam na casa do consumidor como uma surpresa boa, por um valor acessível, como o ClubeW, com assinatura de vinhos, ou o Glambox, que envia produtos de beleza para seus assinantes.
Logicamente, não é porque os clubes de assinatura são tendência que todos os segmentos de produtos precisam entrar nessa, mas existem algumas estratégias que você pode aplicar na sua empresa para garantir a venda recorrente, independente do segmento. Vamos conferir?
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- Ofereça um serviço complementar ao seu produto: você tem uma relojoaria? Venda serviços como troca de bateria; você vende refeições? Ofereça um pacote de entrega mensal de marmitex com um bom desconto.
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- Crie programa de fidelidade: seu cliente sempre compra roupas com você? A cada 5 compras, o seu cliente pode ganhar um excelente desconto ou um presente na próxima compra.
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- Tenha uma comunicação encantadora: fale com o seu cliente sobre o seu produto apenas quando for realmente necessário. Em vez disso, entenda tudo sobre a persona – o que ela gosta de fazer, lugares que frequenta, onde busca informações, assuntos que gosta de falar e ouvir a respeito… só assim você saberá como inovar no seu segmento.
- Crie um lançamento exclusivo para os clientes mais fiéis. Depois que você aprendeu tudo sobre sua persona, saberá como fazer um lançamento que o agrada. Um exemplo simples: se você tem uma academia e sabe dizer que a sua persona é um público mais velho, que busca saúde e bem estar, porque não lançar um programa de avaliação mensal para monitorar não somente os benefícios que a academia traz, mas também monitorar a pressão, a alimentação, a glicemia e a coluna dos seus clientes?
Com alguns exemplos, você que é empreendedor ou gestor conseguiu entender a importância de saber EXATAMENTE qual é a sua persona e como isso faz você acertar a mão na hora de adotar uma estratégia para venda recorrente. Agora a bola está com você: qual é a sua persona e o que faria com que ela consumisse seu produto / serviço de forma recorrente?
Por Giovanni
