Criando um Processo Comercial para atender Leads de Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma estratégia poderosa para atrair e gerar leads qualificados, mas o sucesso dessa abordagem depende de um processo comercial bem estruturado para converter esses leads em clientes. Muitas indústrias enfrentam desafios ao tentar vender para leads gerados através do Inbound Marketing, pois não possuem um processo comercial eficaz. Neste artigo, vamos sugerir um processo comercial robusto para ajudar indústrias a atender e converter esses leads com sucesso.
- Qualificação de Leads
A primeira etapa no processo comercial é a qualificação dos leads. Nem todos os leads gerados estão prontos para a compra imediata, e é crucial identificar quais são os mais qualificados. Na OCA utilizamos ferramentas de automação de marketing para classificar e segmentar os leads com base em critérios como:
- Tamanho da empresa, setor, cargo
- Comportamento online (interação com o site, downloads de e-books, participação em webinars)
- Ponto na jornada do comprador (interesse inicial, consideração, decisão)
Essas informações são importantes para fazer um primeiro filtro do que podemos considerar como “lead qualificado”. A aproximação do departamento comercial com a equipe da OCA é essencial para fazer melhorias nessas qualificações, conforme as negociações avançam ou declinam na etapa de vendas.
Aliás, é super necessário termos um CRM integrado com nossas ações. Se você tem interesse em saber como a OCA pode auxiliar em uma campanha de captação de leads integrada com o seu CRM, vem conversar conosco.
- Definição de um SLA (Service Level Agreement)
Um SLA entre a OCA e a equipe interna de vendas define os critérios de qualificação e as responsabilidades de cada equipe. Isso garante que os leads sejam passados para vendas apenas quando atingirem um certo nível de qualificação. Um SLA pode incluir:
- Pontuação mínima de lead (lead scoring)
- Critérios específicos que um lead deve atender para ser considerado qualificado
- Prazos para o follow-up dos leads qualificados
- Criação de um Roteiro de Vendas
Agora é a hora da sua equipe de vendas, se debruçar sobre um roteiro de vendas claro para guiar os representantes comerciais, no processo de atendimento aos leads. O roteiro deve incluir:
- Introdução: Como iniciar a conversa e apresentar a empresa
- Diagnóstico: Perguntas para entender as necessidades e desafios do lead
- Apresentação: Como posicionar a solução da empresa como a resposta ideal
- Proposta de Valor: Destacar os benefícios e diferenciais da solução
- Fechamento: Técnicas para encaminhar a conversa para a decisão de compra
- Ferramentas de CRM e Automação
Utilize um sistema de CRM (Customer Relationship Management) para gerenciar os leads e o pipeline de vendas. Um CRM ajuda a:
- Monitorar o progresso dos leads ao longo do funil de vendas
- Registrar todas as interações com os leads
- Automatizar tarefas de follow-up e lembretes
Ferramentas de automação de marketing também são essenciais para nutrir leads que ainda não estão prontos para comprar, mantendo-os engajados com conteúdo relevante até que estejam preparados para a conversão.
- Treinamento Contínuo da Equipe de Vendas
Lembre-se de investir em treinamento contínuo para a equipe de vendas, garantindo que eles estejam atualizados sobre:
- As melhores práticas de vendas e técnicas de fechamento
- As características e benefícios dos produtos/serviços da empresa
- O perfil dos clientes ideais e suas principais dores e necessidades
- Análise e Melhoria Contínua
Monitore constantemente o desempenho do processo comercial e faça ajustes conforme necessário. Nesse momento, a OCA estará acompanhando todas as métricas junto da equipe de vendas, como:
- Taxa de conversão de leads qualificados
- Tempo médio de conversão
- Retorno sobre investimento (ROI) das campanhas de Inbound Marketing
- Feedback dos leads e clientes
Realize reuniões regulares entre as equipes de marketing e vendas para discutir os resultados e identificar áreas de melhoria.
Criar um processo comercial eficaz para atender leads gerados através do Inbound Marketing é crucial para converter esses leads em clientes satisfeitos. Ao qualificar leads, definir SLAs, usar roteiros de vendas, implementar ferramentas de CRM e automação, treinar a equipe de vendas e analisar continuamente o desempenho, sua indústria estará bem posicionada para maximizar os resultados das suas estratégias de Inbound Marketing.
Por Giovanni Caputo
A estratégia de E-mail Marketing que fez nosso cliente vender mais de U$8.000
Como um e-mail simples pode transformar suas vendas
Quando você tem uma estratégia de e-mail marketing eficiente, apenas uma pequena decisão pode resultar em um grande aumento de vendas. Esse foi o caso de um dos nossos clientes no setor de turismo, que vendeu 2 viagens e faturou mais de U$8.000 com um e-mail destinado a limpar a base de leads.
Identificação do Problema
Tudo começou quando nosso time notou que cerca de 10% dos leads da base desse cliente não abria nenhum e-mail há mais de 90 dias. Além disso, o cliente estava chegando ao limite do pacote com o RD Station.
A solução: requalificação de leads
Antes de fazer um upgrade na ferramenta, decidimos realizar um trabalho de requalificação de leads. Enviamos um único e-mail com o assunto “Viemos nos despedir de você” para esses 10% de leads frios.
Resultados Incríveis
No dia seguinte, o cliente nos informou que, devido ao assunto do e-mail, muitos leads responderam dizendo que não queriam se despedir e pediram para permanecer na base de leads. Dois desses leads fecharam um pacote imediatamente após aquele e-mail.
Benefícios da Estratégia
Na prática, o ótimo relacionamento com os leads nas mídias sociais e via e-mail fez com que essa estratégia única obtivesse várias vitórias:
- Limpou a base dos leads realmente frios
- Evitou a necessidade de upgrade na ferramenta
- Aqueceu os leads ainda interessados, gerando vendas
Conclusão: Transforme Suas Vendas com Nossa Ajuda
Se sua empresa também precisa de uma estratégia de e-mail marketing consistente que gere vendas recorrentes, converse com nossos especialistas!
Vamos transformar a sua empresa em nosso próximo case de sucesso!
Você está vendendo errado!
A sua empresa está no ramo de vendas de produtos, serviços ou de soluções? Se você respondeu “soluções”, será que está realmente oferecendo isso em seus canais de comunicação? Será que você está vendendo a furadeira, ou o furo? O que o seu cliente realmente quer?
Apresentar as características do que você oferece é essencial, no entanto, a venda deve ser feita ao detalhar os benefícios que envolvem essa compra, com base no perfil de cliente que você deseja se comunicar.
Vamos imaginar que você tenha uma loja que vende ferramentas. A sua agência de marketing digital precisa criar um post para vender um modelo novo de furadeira, que acabou de chegar na sua loja. Ela é fácil de manusear, vem com vários acessórios e o preço está bem acessível. O público-alvo são casais jovens, moradores de apartamentos que precisam fazer serviços simples do dia a dia.
Qual dos posts abaixo, teria maior chance de chamar a atenção?
Post 1
Conheça a melhor furadeira que existe! Apresentamos a WAV 2.000 – Alimentada por uma bateria Li-Ion, com carregador bivolt (sem fio) e maleta com 30 acessórios. Por apenas R$ 189,90.
Post 2
Chega de pedir a furadeira dos seus pais emprestada, conheça a WAV 2.000 – Ela é a solução para quem precisa fazer pequenos reparos em casa! Muito leve e com dezenas de acessórios que vão resolver todos os seus problemas. Por apenas R$ 189,90
Percebeu como é importante saber a maneira correta de oferecer seus produtos ou serviços? Seu cliente quer comprar o furo e não a furadeira, entender essa diferença mudará toda a sua estratégia. Se estiver precisando de ajuda para implementar essa estratégia, clique no botão abaixo e converse comigo.
Transformando clientes em Nanoinfluenciadores: o poder do Conteúdo Gerado pelo Usuário (UGC)
No mundo digital de hoje, o conteúdo gerado pelo usuário (UGC) está se tornando uma ferramenta indispensável para as empresas que buscam se destacar nas redes sociais e construir uma base sólida de clientes engajados. Uma forma eficaz de aproveitar esse potencial é transformar seus próprios clientes em nanoinfluenciadores, indivíduos que compartilham suas experiências positivas com a marca, influenciando assim sua rede de contatos.
Ferramentas de IA para as Mídias Sociais
Você já pensou em como a inteligência artificial (IA) pode ajudar você a gerenciar suas mídias sociais?
As mídias sociais são uma parte essencial do marketing digital, mas também exigem muito tempo e esforço.
Você precisa criar conteúdo relevante e atraente, interagir com seu público, monitorar seu desempenho e analisar seus dados.
Fazer tudo isso manualmente pode ser cansativo e improdutivo.
Neste conteúdo, vamos explorar algumas das ferramentas de IA mais populares e úteis para as mídias sociais, que podem facilitar sua vida e melhorar seus resultados.
Gerar leads X Qualificar leads: Qual a melhor estratégia para sua empresa?
Toda empresa precisa gerar leads e qualificá-los para venda. Porém, muitos gestores focam suas estratégias apenas nos números que quantificam os leads que estão sendo gerados todos os dias, e não dedicam tempo suficiente para compreender como esses leads estão sendo qualificados da forma correta. E aí, o assunto fica mais complexo.
O responsável pelo departamento comercial aqui na OCA (desde 2002), elaborou um texto que vai te ajudar a compreender quando é melhor se dedicar a qualificar os leads, e quando é hora de gerar leads novos!
OCACAST #043 – Como fazer uma vitrine virtual
Por Gisela Santana e Renata Delgado
Nesse episódio #43 falamos sobre a vitrine virtual como inspiração para seu novo modelo de negócio!
Provavelmente você escutou esse termo nos últimos dias, afinal, muitas empresas estão tendo que adaptar as vitrines de lojas físicas para as virtuais. Porém, nesse episódio, vamos ampliar este conceito para diversos setores e como a sua empresa pode começar a aplicar, seja ela grande ou pequena, mais ou menos digital.
Ouça pelo Youtube:
Ouça no Spotify:
Também é possível acompanhar pelo Podbean:
Sua empresa já está utilizando as vitrines virtuais? Se sim, como está sendo a experiência? Conta pra gente nos comentários!
Como preparar sua estratégia digital para retomada depois da pandemia?
Ter uma boa estratégia digital é o que fará sua empresa sobreviver e lucrar na retomada da economia depois da pandemia. Gostaria de começar este texto pontuando algo muito importante: não seremos os mesmos depois do Covid-19. Nossos hábitos de consumo, nossas relações pessoais e nossas prioridades enquanto pessoas, mudarão. E é por isso que você precisa urgentemente mudar de estratégia para conseguir ter relevância neste mundo novo que nos espera à frente.
Não entraremos nas particularidades de como o mundo será melhor ou pior para a economia ou para o seu negócio, mas precisamos compreender que:
- Muitas pessoas passarão a optar por experiências que evitem aglomerações, ainda que seja por um período curto de tempo. Então, eventos gigantes, baladas, shows, shoppings lotados, etc, terão um impacto muito maior em suas atividades;
- Segundo uma pesquisa feita pela Hibou – Monitoramento de Marca e Consumo, antes do coronavírus, 46% dos clientes iam até a empresa para comprar ou consumir seus produtos e serviços, e 74% das empresas não conseguem entregar suas soluções através de formatos como delivery, pickup ou entrega digital.
Por esse motivo, o impacto na economia pode ser muito grande, se os modelos de negócio não se estruturarem para mudar este cenário. E é sobre este assunto que quero abordar no post de hoje: qual plano de ação você pode colocar em prática para retomar suas atividades depois da pandemia (ou até durante ela)?
O seu consumidor já mudou
É importante que você desapegue das certezas que tinha antes do coronavírus sobre o comportamento do seu consumidor: ele já não será mais o mesmo! Então, o primeiro passo é descobrir, dentro da sua cidade – caso seu negócio seja físico – o que está mudando no comportamento dele. Se não existe nenhuma pesquisa pronta, faça a sua:
1 ) Crie uma lista de perguntas que você precisa compreender sobre os hábitos de consumo do seu cliente. Veja em pesquisas feitas em âmbito nacional (como as sugestões aqui) e tente replicá-las para o seu cenário local.
2 ) Coloque essas perguntas em um formulário, como o Google Docs, por exemplo. Envie para seus clientes e pessoas que são potenciais clientes pelo whatsapp ou por e-mail. Aproveite para expor a realidade do seu negócio e explicar que está procurando entender qual a melhor forma de continuar ofertando produtos/serviços de valor para o seu cliente.
3 ) Respeite as respostas coletadas. A parte mais difícil é desapegar das certezas que você possuía sobre o seu negócio, sobre a sua solução e repensar tudo novamente. Mas talvez seja necessário.
Redesenhe seus processos e soluções
Talvez, com as respostas dos seus clientes, você entenda que é hora de mudar. Sair de um ponto fixo e passar a fazer vendas online, por exemplo. Entregar um serviço diferente, mais barato, que tenha relação com o que você fazia antes, mas com potencial de escala maior. Por exemplo:
- Um salão de cabeleireiro pode passar a vender parte dos produtos que são utilizados em seus serviços, como cremes especiais para cabelo, esmaltes, ou até mesmo tinta para pintar o cabelo em casa seguindo instruções da própria cabeleireira.
- Uma nutricionista pode passar a preparar refeições e mediar a entrega de frutas ou hortaliças frescas para seus clientes, seguindo a sua orientação nutricional.
- Empresas do segmento de imóveis e decoração podem investir em versões 3D, entregas de amostras de revestimentos, de tintas, aplicativos que usam a realidade virtual/aumentada para mostrar aos seus clientes o que eles só conseguiriam ver pessoalmente.
Organize seus dados
Tenho certeza que em algum momento você já captou o e-mail ou o telefone dos seus clientes, não? Provavelmente preencheu algum cadastro no sistema, alguma ficha, alguma lista… mas muitas empresas nunca observaram esses dados como algo valioso para elas, e agora não têm a menor ideia de onde estão os seus clientes, e como contatá-los. Então, a dica que vem a seguir é para seguir algumas regras da Lei Geral de Proteção de Dados e começar a trabalhar com essas informações de uma forma muito clara com seus clientes:
- Ao solicitar alguma informação de cadastro, deixe claro para seu cliente para quê pretende usar (para comunicar promoções, para oferecer a ele uma solução mais adequada para o seu perfil, etc).
- Nunca compre listas de contato ou troque suas listas com parceiros de negócio. Em vez disso, você pode optar por criar uma ação em união com seus parceiros, informar os contatos dessa parceria e que, a partir da interação de cada cliente com a ação, os dados poderão ser compartilhados.
Hoje, mais do que nunca, é importante respeitar seus clientes, que passam por momentos tão difíceis quanto você, e entender que o tempo e a atenção dos seus clientes podem ser mais importantes do que o quanto eles podem comprar agora com você.
Como lidar e motivar um profissional criativo?
Dentro de uma organização é comum existir times onde a criatividade impera. Cada vez mais comuns, eles geralmente são formados por profissionais que antecipam tendências, procuram desenvolver projetos e processos originais, e estão em constante consumo de diferentes fontes de informação.
Estes profissionais, sejam os criativos de uma agência de marketing digital ou quem trabalha em outros segmentos de empresa, cujo foco é a resolução de problemas através de metodologias ágeis, por exemplo, são continuamente confrontados pelo sistema engessado de trabalho, muito comum em empresas tradicionais.
Mesmo que as organizações se mostrem sempre aptas a adotar o estilo de um funcionário criativo, muitas delas ainda não sabem como motivar e continuar extraindo o melhor da criatividade de profissionais que a usam. Sendo assim, hoje falaremos como as empresas podem entender o perfil profissional destas pessoas e usar isso a seu favor, para o trabalho continue sempre prosperando.
#Dica 1 – Alinhe as expectativas
Profissionais criativos tem a má fama de viverem em um mundo paralelo à realidade, uma vez que vivem imaginando formas de transformar o mundo, projetos para a vida pessoal e sua forma de trabalho. Alinhar a expectativa e objetivos podem ajudar a não criar atrito dentro dos processos. Pessoas com a criatividade aguçada, muitas vezes são multifocais, o que significa que elas fazem diversas tarefas ao mesmo tempo. Um bom alinhamento garante que, mesmo que existam tarefas e ideias aparecendo no caminho da mente criativa, o objetivo final estará sempre claro.
#Dica 2 – Determine prioridades e prazos
Um grande problema que pode aparecer durante algum projeto são as tarefas que acabam esquecidas ou deixadas para outro momento, de acordo com a complexidade do trabalho. Mesmo que consigam executar todas as tarefas perfeitamente, profissionais criativos não conseguem lidar muito bem com o fato de terem deixado para trás algo importante, justamente por apresentarem um perfil perfeccionista. É importante aqui determinar as prioridades e principalmente as datas de entrega, para que ele desenvolva o trabalho como se fosse um checklist, onde as tarefas prioritárias vão sendo executadas, antes daquelas menos importantes.
#Dica 3 – Entenda o perfil de cada profissional
Sendo este um dos assuntos mais importante deste texto, é preciso entender como o profissional atua. Geralmente (não em todos os casos), uma pessoa criativa dificilmente consegue ficar satisfeita com o trabalho exercido. Mentes criativas são, em boa parte dos casos, inquietas, vorazes e inconformadas. Sabendo disso, muitos profissionais podem apresentar perfis mais introspectivos, devido aos pensamentos internos, isolados quando focados nas tarefas; perfeccionistas, onde querem que tudo saia correto e certinho; e, uma das características que incomodam as instituições: podem parecer egocêntricos e arrogantes, uma vez que os trabalhos desenvolvidos por eles são sempre os melhores e, quase sempre, uma pitada de opinião alheia pode fazer com que eles fiquem ofendidos.
O que acontece aqui é justamente a questão do profissional estar sempre inseguro em relação ao seu trabalho, uma vez que trabalhos criativos não têm apenas um significado, muito menos uma única forma de ser executado. Assim como a percepção em relação ao que consumimos na cultura (pinturas, cinema, música etc.), as ideias podem ser interpretadas de inúmeras formas. E uma ideia produzida por um profissional pode criar dúvidas, tanto em sua cabeça, quanto na de quem está aprovando o trabalho.
A melhor maneira de entender este profissional e saber lidar com o seu perfil é deixá-lo livre para criar e pedir para que ele explique qual foi o raciocínio para desenvolver determinada solução, permitindo, sem julgamentos que ele mostre o que pensou quando concebeu a ideia e quais significados explícitos e implícitos estão ali. Isso o deixará mais seguro de seu trabalho, fará com que a comunicação fique menos introspectiva, dando abertura às críticas construtivas.
#Dica 4 – Estimule a criatividade dentro e fora do trabalho
As melhores fontes de conteúdo para uma pessoa criativa estão em atividades feitas fora do trabalho. Mesmo que existam formas de se aprender algo novo dentro da organização, é na hora do lazer e ócio que os melhores insights aparecem. E os criativos conseguem aproveitar quase que 100% das suas ideias, quando voltam para o trabalho. Estimular o seu colaborador a ir ao cinema ou que ele procure novas músicas para escutar durante o trabalho, pode ser um caminho de muito aprendizado. E que ele saia do conforto também, procurando fontes de inspiração que saiam do seu repertório.
#Dica 5 – Aposte em treinamentos
Uma das coisas mais legais que você pode fazer por um funcionário criativo, é incentivá-lo a se aperfeiçoar, seja nas habilidades que já tem, seja em outras novas. Assim como a parte de consumo cultural, um criativo necessita de fontes de informações variadas, ainda mais aquelas que o ensinam a melhorar a maneira de como o seu trabalho é feito. Então, apostar em cursos, palestras e workshops, possa ajudá-lo a renovar os conhecimentos e atribuí-los em sua organização. Você pode sugerir para que o seu colaborador se envolva em temas como Design Thinking, Metodologias Ágeis, e outros cursos relacionados ao aprimoramento do trabalho exercido.
#Dica 6 – Desafie-o
Por terem mentes cada vez mais necessitadas de coisas novas, profissionais criativos precisam sempre ser motivados pelo desafio de pensar em soluções novas. O comodismo irrita uma mente criativa, e os fazem pensar que o seu trabalho ali já não é suficiente ou que estão deixando a desejar, quando as tarefas caem na rotina. O melhor a se fazer é propor coisas novas, tarefas que os façam dedicar tempo para executá-las, além de aguçar ainda mais os gatilhos mentais criativos, para que a solução saia única.
Atuar com um profissional criativo dentro de sua organização pode parecer um tanto quanto complexo, mas acredite: a criatividade não atua no comum. Fazer com que estes profissionais se sintam motivados a engajar mais com a sua empresa, faz com que você crie não apenas pessoas com interesse exclusivamente financeiro, mas profissionais que vestirão completamente a camisa da sua empresa.
