Desde que nascemos, temos como instinto de sobrevivência a necessidade de nos comunicar. Com o tempo os pais acabam conhecendo a diferença entre os tipos de choro de seu bebê e já sabem se a fralda precisa ser trocada ou se chegou hora da soneca.
Da mesma maneira, uma empresa quando nasce tem a necessidade de se comunicar, sua sobrevivência depende da relação que ela estabelece com seus clientes. Caso essa comunicação perca a frequência, os concorrentes vão “chorar mais alto” chamando a atenção e poderão conquistar seus clientes.
O planejamento de comunicação nasceu com o objetivo de antecipar os temas que serão relevantes ao público-alvo de cada empresa (cliente / lead / prospect) desenvolvendo materiais e publicações que vão ajudá-las no dia a dia. Mais importante do que ter uma excelente solução para sanar a dor das pessoas, é manter a proximidade com elas se adaptando às mudanças que naturalmente acontecem ao longo da vida.
Para se comunicar com as pessoas, as empresas têm que investir tempo e dinheiro, duas coisas que obrigatoriamente devem caminhar juntas. Ótimas ideias não se propagam sozinhas e o fato de uma empresa ter uma relevante quantia para investir em compra de mídia não é sinônimo de sucesso. O papel de uma agência digital é ensinar os gestores como investir com frequência baseados no planejamento que foi traçado no início do projeto.
Em nosso meio, a palavra “frequência” é utilizada com frequência (sim, o trocadilho foi péssimo), isso vai garantir audiência e ajudar a marca a tornar-se presente na vida das pessoas. Se a empresa deixa de se comunicar durante um período significativo, ou não mantém uma frequência estratégia ao se comunicar, dificilmente conseguirá criar um relacionamento saudável com seu público-alvo (persona) e consequentemente o objetivo maior – a venda de seus produtos ou serviços – não terá o desempenho esperado.
Uma ilustração que gosto de contar aos nossos clientes é pedir para que eles se imaginem em pé lado a lado com seus concorrentes, três do lado direito e outros três do lado esquerdo. Se por algum motivo, todos os concorrentes acreditarem que não é um bom momento para manter o investimento em mídia (época do ano, alta do dólar, mercado instável etc) e dão um passo para trás, e o nosso cliente não se mexer, vai parecer que ele deu um passo à frente. Se porventura ele for audacioso e decida aumentar o investimento em compra de mídia, vai parecer que deu um pulo à frente da concorrência.
Estamos chegando na época do ano em que muitas empresas tentam se comunicar com o máximo de pessoas possível e outras empresas simplesmente deixam de se comunicar. Em ambos os casos acredito que existem falhas, tudo na vida se resume em uma simples palavra “equilíbrio”. Procure manter uma comunicação frequente com sua persona e deixe essa relação crescer forte e saudável.
Durante todo o ano de 2019, observei como o mundo dos negócios está mudando, e eu preciso dizer que estou bastante otimista quanto a isso. Notei que uma palavra, em específico, tem outro significado quando aplicada no ambiente empresarial e, ao refletir sobre ela, descobri que ela faz muito sentido e que todos os empreendedores precisam pensar seu negócio dessa mesma forma. Por isso resolvi fazer esse post no blog.
Sua empresa faz parte de um ecossistema.
Mas o que isso significa?
Pense em um ecossistema, da forma como conhecemos até o momento. Ecossistema é uma comunidade de seres vivos (animais, plantas, fungos, bactérias, etc). que exercem influência entre eles. Se perdermos algum ser vivo desta comunidade, outros seres estarão ameaçados.
E como é possível aplicar esse conceito dentro do ambiente de negócios?
Um ecossistema de negócios é formado por empresas e consumidores. Mas não se resume apenas a isso. Para que uma empresa funcione bem, muitas outras também precisam funcionar e uma exerce influência sobre as outras. Além disso, entre consumidores e empresas também estamos falando de pessoas, que compram, vendem e trocam essa função a todo momento. Quem consome também vende algo, e quem está vendendo, em algum momento também vai consumir.
Posso usar como exemplo até mesmo as concorrentes da sua empresa. É possível que exista um ambiente de concorrência saudável ou uma disputa acirrada de poder – como no mundo animal – mas, ainda assim, é importante que a concorrência coexista. Não é verdade?
E é nesse cenário que eu vou começar a falar de novas formas de pensar seu negócio.
1 ) Você pensa na sua cadeia de fornecedores quando vai formatar o seu produto? Em quanto tempo eles precisam receber, quantas pessoas eles empregam, quanta qualidade (deles) você precisa, para que o seu produto ou serviço seja realmente bom? Talvez seja a hora de considerar que seus fornecedores são, na realidade, parceiros para entregar sucesso!
2 ) Você garante que seus clientes sabem exatamente o que estão comprando, e dá garantia de que é aquilo que eles precisam? Você respeita a Jornada do Cliente, para que não se sintam pressionados a comprar por impulso e se arrependam depois?
3 ) Você já parou pra pensar que uma conduta ruim do seu concorrente pode atrapalhar a sua forma de fazer negócios? Uma empresa que concorre com você, ao entregar um produto ou serviço ruim, ou agir de má fé com os clientes, têm o potencial de sujar toda a categoria de produto ou serviço que você oferece.
4 ) Você já considerou que, com mais conhecimento e informação, seus clientes compram melhor, você oferta produtos e serviços melhores e, dessa forma, consegue elevar a maturidade do seu negócio – e também dos seus clientes?
5 ) Seus colaboradores estão confiantes do sucesso que você entrega aos clientes? Eles acreditam na ideia e vendem com naturalidade? Eles lidam com seus pares com colaboração ou competição entre eles? Estão juntos para oferecer mais valor ao seu negócio ou concorrem entre si?
Todos esses pensamentos fazem parte de uma nova forma de fazer negócio. As empresas passam a colaborar umas com as outras, a criar ambientes de coopetição, em vez de uma concorrência que ultrapassa a linha do que consideramos saudável. Mas, agora que você está ciente desse novo pensamento, como é possível mudar?
Primeiro, quero convidar a fazer a leitura de um outro texto no blog, onde falo sobre Missão, Visão e Valores para o desenvolvimento da persona. Esses três tópicos são muito relevantes para reavaliar a sua postura de negócio pensando no futuro, e começar o ano com um novo significado de existência da sua empresa.
Os próximos passos são complexos, mas aqui vão algumas dicas de onde começar:
Avalie seus fornecedores que mais são parceiros de negócio, e descubra uma forma de fidelizá-los também;
Avalie a forma com você pode garantir uma troca justa entre sua empresa e seus fornecedores;
Conecte sua força de venda e seus colaboradores com a missão e o propósito do seu negócio;
Descubra qual solução seu negócio oferece, e que tipo de problema ele resolve para seu consumidor;
Inicie um trabalho de conteúdo com propósito, para vender produtos e serviços respeitando cada etapa da jornada de compra do seu cliente.
Essas dicas te ajudaram de alguma forma? Entre em contato com a OCA para que a gente te explique melhor como podemos oferecer soluções de conteúdo com propósito e conectar a solução que você oferece para o problema que a sua persona precisa resolver!
Voltei do RD Summit 2019, que acontece anualmente lá em Florianópolis com tantos insights, planos e coisas a fazer, que resolvi escrever este texto para organizar melhor o que – até este momento – está um turbilhão na minha mente. No final desse texto, quero ter respondido a mim mesma: quais são todas as tarefas, mudanças e planejamentos que pretendo fazer até o próximo evento, a partir das ideias que surgiram nesta última semana? Espero que esta postagem também sirva pra você como um guia do que você (que também foi ao evento) quer aplicar ou, se por um acaso não estava por lá, que este texto sirva como uma inspiração para escolher uma ou outra mudança que faça sentido pra você, e que te faça aplicar assim que terminar a leitura. Vamos lá?
1 – Dê atenção ao Áudio Marketing.
Esta precisava ser minha primeira contribuição para este post. Eu, particularmente já sou apaixonada por podcast desde sempre, mas ouvi pelo menos 4 palestrantes falando para usarmos o podcast como estratégia, com um ponto especial para a palestra do Albert Hayfaz, CEO da Voozer, uma empresa especializada em áudio marketing. Entre tudo que ele falou, ressalto:
83% das pessoas não conseguem ler tudo que gostariam (espero mesmo que você esteja lendo este post, mas logo vou resolver isso, prometo!)
Daniel EK, fundador do Spotify, disse que estão preparados para assumir que 20% de todo o conteúdo ouvido no app não serão musicais.
2 – Precisamos reinventar o Facebook
Na feira de negócios do RD Summit havia um painel enorme e interativo. Era um convite para que todas as pessoas que estavam ali sinalizassem qual meio gostavam mais de consumir conteúdo (vale lembrar que a maioria dos que estavam lá eram muito conectados e digitalmente sociais). Os formatos com mais interesse do público são, respectivamente:
– Posts no Instagram
– Vídeo
– Podcast
– Posts no Linkedin
– Blog
– Newsletter em e-mail
– Whatsapp
– E-book
– Webinar
– Telegram
– Posts em Facebook
Isso mesmo que você viu: posts no Facebook estão no último lugar nessa colocação. Mas o facebook está tentando reverter essa situação? A resposta é sim, com certeza. Você notou como vem aparecendo anúncios patrocinados de comunidades no Facebook? Pois é, o Facebook já notou que são as afinidades que mantêm uma rede social relevante ao longo do tempo e estão tentando resgatar isso. Então, se a sua empresa quer criar relacionamento nas mídias sociais e o Facebook está perdendo a relevância, talvez seja a hora de criar uma comunidade para sua página.
3 – O LinkedIn já é a rede do momento. Mas talvez você não tenha percebido isso. É possível fazer negócios para uma empresa utilizando seu perfil pessoal, além – é claro – da Company Page. Os profissionais que criaram uma boa estratégia de reputação, autoridade e conteúdo no LinkedIn estão ganhando mercado em uma rede social com muito potencial. Será que não é hora de aproveitar melhor a sua própria rede de network?
4 – O marketing precisa ser humanizado. Urgentemente.
As gerações estão mudando, e a competitividade que era tão presente nas organizações antes, hoje estão se transformando em colaboração: juntos vamos mais longe. Assim, empresas grandes e muito competitivas no passado passaram a coexistir muito bem entre elas. Este é só um dos pontos que tornam as marcas mais humanas. Para o futuro, vamos observar mais destes exemplos abaixo:
Um supermercado que dedica um dia para receber apenas autistas, com baixa luz e muito silêncio;
Produtos criados para promover a inclusão, como videogames para deficientes físicos;
Filas exclusivas para quem quer fazer compras no estilo “slow shopping”, com muito tempo pra conversar e atendimento muito diferente do automático, mas extremamente pessoal e personalizado;
Consumo consciente de produtos, como aluguel de carros, roupas e muitas opções de compartilhamento;
Espero que essas tendências estejam presentes na sua estratégia para 2020! Aqui na OCA, pro exemplo, já estamos investindo em áudio marketing e veremos algumas novidades por aqui!
Aliás, porque não aproveita a oportunidade para nos seguir no Youtube ou Spotify e acompanhar o que estamos falando por lá?
No início dos anos 2000, o e-mail era o principal canal de divulgação de grandes ofertas, eventos e até mesmo comunicação no geral. Como o marketing digital está em constante evolução, muitas pessoas questionam se o e-mail tem o mesmo valor nos dias de hoje, e é sobre isso que vamos falar hoje.
Para ser direta, caso a pergunta seja se ainda vale a pena investir no e-mail marketing para a sua empresa, minha resposta é SIM!
Com os e-mails você cria um relacionamento mais profundo com os seus clientes, consegue segmentar e analisar todo rastro virtual da sua audiência, e assim, descobrir a melhor forma de conversar com cada tipo de cliente. Obviamente, é necessário usar ferramentas que auxiliem as estratégias de divulgação, para formar uma boa base de leads. Quando isso se concretiza, você tem o melhor dos dois mundos: falar com quem quer te ouvir.
Essas informações são coletadas com o auxílio de softwares de automação de marketing e ferramentas de disparo de e-mail. Esses sistemas trazem dados que simplificam o processo de cálculo do ROI de uma campanha de e-mail, por exemplo, desde que você faça bom uso métricas de marketing digital.
As novas oportunidades de marketing têm suas vantagens, mas apenas algumas delas podem corresponder ao alcance de um e-mail marketing. Mais da metade do planeta, ou seja, 3,8 bilhões de pessoas, usaram e-mail em 2018 e ao que tudo indica isso não irá mudar tão cedo! Os principais estudos prevêem que haverá 4,2 bilhões de usuários de e-mail até o final de 2022.
Hoje em dia não investir em e-mail marketing significa perder várias oportunidades de se aproximar ainda mais do seu cliente e, consequentemente, de crescer cada vez mais.
Nesta altura do texto você deve estar se questionando: como eu vou conseguir enxergar todas essas possibilidades e aproveitar uma boa estratégia de e-mail marketing, se eu ainda tenho um certo “preconceito” sobre o assunto? Para ajudar nessa sua jornada, eu vou te contar como foi a minha!
Eu recebia apenas e-mails promocionais, não tinha uma visão tão otimista, e eu realmente achava que era algo “ultrapassado”. Quando descobri que existia um mundo dos e-mails além dos de promoção, comecei a me inscrever em vários que faziam sentido para mim e vi que cada um tem uma estratégia diferente, de acordo com o público que será atingido.
Quebrando a primeira barreira que eu tinha com os e-mails, descobri que existem muitas empresas, pessoas, blogs e sites que desejam solucionar problemas através de uma estratégia de e-mail, e que eu poderia aprender com elas, de forma gratuita! É claro que essa gratuidade está atrelada à troca de algumas informações que eu acabo cedendo às empresas que utilizam e-mail marketing, mas isso é um papo para outro dia.
Agora que você descobriu algumas estatísticas e aprendeu as vantagens iniciais do e-mail marketing, descubra como refinar sua estratégia para os próximos meses:
1. Crie e-mails com textos, imagens e gifs para deixá-los mais atrativos.
2. Faça seus clientes se sentirem especiais.
3. Use automações de e-mail marketing.
4. Baixe nosso e-book com 4 dicas incríveis para suas campanhas de e-mail marketing.
O ano do podcast finalmente chegou! Em 2019 houve uma revolução nos podcasts, todo mundo lançando os seus, aplicativos atualizando versões otimizadas para melhorar a experiência em podcast e muitos minutos foram ouvidos nestes meses de 2019. É claro que a OCA não ficaria de fora e lançaria seu próprio podcast, que, desde o lançamento segue postando conteúdo semanal no Youtube e também no Spotify!
Outro dado interessante diz respeito ao tempo médio de duração de um podcast. Nos Estados Unidos, os episódios duram um tempo máximo de 50 a 60 minutos. Já no Brasil, ainda existem podcasts com mais de 110 minutos de duração, chegando até 150 minutos.
Agora, falando sobre o público que consome podcast. O primeiro grande público são os Millenniums, com 35,4% de 23 a 29 anos e 31,3% de 30 a 39 anos. O segundo grande público está com 20,2% entre pessoas de 18 a 22 anos.
Idade:
84% masculino
15,5% feminino
1,6% outros
Em 2014 os solteiros representavam 73,5% do público. Esse número agora está em 56,2%. Apesar de ainda ser a maioria do público, vale ressaltar de os ouvintes de podcast estão entrando numa fase mais madura, com início de vida adulta e construção de família.
A escolaridade do ouvinte de podcast também é bastante peculiar. 32% já tem ensino superior completo e outros 29% ainda estão cursando. O terceiro grande público é o de pós-graduação, com 14%. É um grande indicador de como este tipo de público está muito interessado em conteúdo mais profundo e agregador.
78% exercem uma atividade remunerada e outros 50,9% estão empregados. 18,8% são autônomos ou empresários.
A área de maior interesse ainda é a de tecnologia, com 22,1%, seguido de educação, com 4,4% e administração, com 6,4%.
O público de podcast também encaixa-se em uma classe social mais elevada, com 59,8% na classe B e outros 25% na classe C.
Você pode ver a pesquisa completa nos slides abaixo:
Quer começar a ouvir podcast e não sabe por onde começar?
Nosso time de conteúdo separou alguns dos podcasts que andamos ouvindo nos últimos tempos e que você pode começar a ouvir também para entrar neste mundo!
Café da Manhã – Folha de São Paulo
Este podcast é publicado de segunda a sexta-feira, pela manhã, com a notícia mais relevantes daquele dia e um aprofundamento e a contextualização sobre o tema. Vale a pena conferir! Ah, os episódios têm cerca de 20 minutos.
Com uma proposta parecida, o Durma Com Essa busca trazer, em cerca de 10 minutos, aquela notícia recente que pode continuar a ecoar por aí. É uma excelente forma de se aprofundar e trazer argumentos para um assunto importante.
Este podcast é bastante relevante para tirar dúvidas sobre assuntos relacionados à saúde, como alimentação, atividade física e bem-estar físico e mental. Produzido pela revista Saúde, os episódios com cerca de 40 minutos separam as fakes das news.
Este é o Podcast da OCA, que traz, em cerca de 40 minutos, episódios que abordam questões sobre empreendedorismo jovem. Do marketing digital até a gestão das empresas, jovens gestores dão dicas e aprofundam o debate do mundo do empreendedorismo:
Eu Organizado
Um podcast dedicado para mostrar a leveza da organização para pessoas e empresas. Os episódios reúnem em cerca de 40 minutos, filosofia e praticidade para materializar suas ideias e vocações.
O Podcast da indústria paulista é um misto de notícias relevantes e rápidas sobre o segmento, e, em até 10 minutos, é possível manter-se atualizado sobre tudo que acontece na Fiesp
Mamilos
O jornalismo de peito aberto! A proposta é promover um debate profundo, com episódios de 1h30 ou mais, abordando temas polêmicos, mas com muita empatia e respeito, para que os ouvintes formem opinião com mais embasamento.
Um podcast sobre assuntos aleatórios, com temas do dia a dia que fazem a gente se questionar sobre a vida, sobre o cotidiano, e etc. São episódios de 60 minutos, em média e que te fazem desembaraçar alguns nós na cabeça.
Um podcast com convidados especiais e assuntos diversos, mediado pelo Cauê Moura. São cerca de 80 minutos sobre assuntos muito profundos e debates polêmicos sobre a vida.
Um podcast para mulheres empreendedoras com cerca de 60 minutos, abordando assuntos que inspiram, informam e trazem motivação para a jornada empreendedora.
O Brasil e o mundo estão repletos de eventos, abordando os mais diversos assuntos, com objetivos que muitas vezes se parecem: o de conectar pessoas com um ideal. O Rock in Rio não é diferente e, no post de hoje, nós (Gisela e Giovanni) vamos falar um pouco sobre a capacidade que eventos como este têm em implantar uma ideia, promover um estilo de vida e, claro, conectar pessoas com suas marcas.
O Rock in Rio já é famoso há muitos anos como um festival de música. Porém, com o passar das edições, este evento vem assumindo um papel de responsabilidade social, ambiental e cultural, trazendo questões atuais, importantes e às vezes até polêmicas para a sociedade. Este posicionamento pode parecer controverso, afinal, por que um festival de música precisa assumir pautas de representatividade, diversidade, sustentabilidade, etc?
Falamos deste assunto há algum tempo em nosso podcast, o OCACAST #008 – Como desenvolver uma boa reputação para sua empresa, e também no OCACAST #006 – Tratar ou não tratar de pautas polêmicas. Nestes dois episódios, demos uma introdução para algumas dessas pautas citadas acima, que as empresas acabam assumindo por (pelo menos) dois motivos: ganhar relevância, aparecer nas notícias e vender para um determinado público ou, o segundo e mais nobre motivo, acreditar que determinada pauta é importante e merece ser abordada com respeito.
Essa é uma linha muito tênue, e é necessário extremo cuidado para lidar com assuntos polêmicos. Aliás, nosso podcast é excelente para você, empreendedor, decidir se vale ou não vale a pena assumir o risco.
Agora, voltando para o Rock in Rio, vamos fazer um complemento do que discutimos no OCACAST #018 – Nosso olhar marqueteiro no Rock In Rio (que você pode ouvir clicando no player abaixo):
Pensando que o Rock In Rio é, na sua essência, um festival de música e que atrai cerca de 700 mil pessoas em suas edições, todas as estratégias criadas dentro do espaço do evento precisam ser pensadas, para que tenha um impacto significativo no público.
Como dito no episódio, a proposta do festival vai além de ofertar música para os fãs: é uma vitrine para as marcas mostrarem o que podem fazer pela sociedade, pelo meio-ambiente, de uma forma inesperada e memorável. Além dos patrocinadores-chefe que optam por inundar o festival com seus logotipos em peças-chave do local (como a Tirolesa patrocinada pela Heineken e quase todos os espaços de descanso, mantidos pelo Itaú), outras empresas aproveitaram o evento para, cada vez mais, ficarem presentes nas lembranças e nas considerações de compra do público.
Por todo o evento era possível ver vendedores ambulantes, com mochilas que carregavam os produtos das marcas patrocinadoras do evento. A mobilidade aqui, era precisa, visto que as filas para acessar bares e restaurante eram razoavelmente grandes. E não foi apenas nessa parte de mobilidade que o festival apostou em alternativas para atender o público.
Outras marcas que patrocinaram o festival, como a Doritos, deixaram o seu nome gravado na edição de 2019. Com 3 tipos diferentes de ativações, a marca destacou-se por aquela que atendia pessoas com deficiência, oferecendo cadeira de rodas e objetos que ajudassem o caminho pelo evento, mais fácil. Além disso, no seu stand principal, localizado ao lado do Palco Mundo, a marca promoveu a inclusão da diversidade, focada nos LGBTs, por meio de uma brincadeira em que, no final, os participantes ganhavam brindes nas cores da bandeira LGBT.
Na questão social e ambiental, a Natura trouxe para o evento a maior instalação, com a proposta de conscientizar a população que o nosso tempo aqui é finito e que, se não houver uma consciência em relação ao meio-ambiente, este tempo pode acabar rapidamente. O espaço, que transformou o velódromo utilizado nas Olimpíadas de 2016, trazia dois tipos de imersão: na pista, pessoas ficavam dispostas em relevos espalhados pelo cenário, também composto por pedras gigantes; na arquibancada, os presentes assistiam as projeções que representavam todas as eras que a Terra já vivenciara e o que ainda está por vir.
Além disso, ainda voltada para a questão ambiental e em como o evento pode contribuir para um mundo melhor, a Natura se juntou a Heineken, para que as duas empresas reciclassem todo o lixo do festival. Essa iniciativa, apesar de se excelente para reaproveitar os resíduos utilizados pelo público, foi visto com maus olhos, e chamado por alguns de “green money”. Essa situação acontece quando empresas tentam ganhar destaque e seguidores, através de ações importantes para a sociedade mas que, no fundo, apenas visam o lucro em cima dos consumidores. Como dito no começo deste texto, a linha que divide o certo e errado em uma situação polêmica, pode comprometer a situação de uma empresa e, acima de tudo, a sua reputação.
Você notou como os anunciantes se envolveram em uma determinada “causa”, e que todas elas fazem conexão com o objetivo do Rock In Rio: “por um mundo melhor”. Esse mundo melhor precisa do envolvimento de pessoas e empresas, e também de movimentos que criam essa conexão. Sua empresa está pronta para se conectar com seu cliente através de um mesmo propósito?
Muitos dos nossos clientes possuem uma dúvida bastante genuína sobre o desenvolvimento da persona: “se eu tenho diferentes produtos e serviços, como eu posso ter uma persona?”
E esse discurso de persona que deve substituir o público-alvo acaba deixando-os sem saber muito bem por onde começar – ou pior, sem saber a real relevância da personificação do cliente ideal para os projetos de Inbound. É por ouvir tantos relatos cheios de dúvidas sobre a eficiência deste personagem que resolvemos fazer este guia, que vai servir tanto para você criar a sua persona, quanto para desmistificar essa nova tendência no marketing.
Vamos lá?
O que você precisa saber antes de começar a leitura?
Oriente-se para personalidade, solução e problema, e não se apegue exclusivamente ao nome, idade e profissão.
O que isso significa?
No exercício de desenhar a persona, muitos profissionais focam sua energia no nome que a persona PRECISA ter, a idade exata dela, ou a profissão que ela exerce e me perguntam: “mas por que preciso fazer isso?”
Essa tarefa acaba sendo forçada e traz muita rigidez para um o processo que deveria ter orientação mais focada na personalidade, no problema que a persona tem e a solução que ela procura, ao invés de apenas informações demográficas.
Então, para quê servem?
Servem para personificar e para encaixar a persona dentro de comportamentos de determinada geração, de um estilo de vida, etc. Além disso, faz parte do processo de Inbound educar toda a equipe para saber sobre a esta pessoa idealizada e sua jornada de compra. Ao “dar nome aos bois”, tudo fica mais simples de memorizar.
Agora que você já está com uma informação valiosa sobre o processo de desenvolvimento da persona (sim, valorizamos o seu tempo e não vamos esconder informações para você ser obrigado a ler todo o post). Agora, vamos para o guia?
O que é Persona?
Qual a diferença entre público-alvo e Persona?
É comum que haja alguma confusão nos conceitos. Persona e público-alvo não são sinônimos!
Veja um exemplo prático:
Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em arquitetura, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens.
Persona: Pedro tem 26 anos, é arquiteto recém-formado e autônomo. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de um mestrado fora do país, pois adora viajar, é solteiro e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma agência que o ajude a encontrar universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.
Como é possível desenhar a persona com este perfil? Ao desenhá-la, significa que você, enquanto gestor, está escolhendo apenas um nicho para ofertar produtos e serviços?
Não! A grande sacada é que a persona vai estar relacionada com o seu cliente ideal, aquele cliente que é mais fácil de vender o produto, seja porque a sua solução para o problema dele é a melhor do mercado, ou porque é o perfil de pessoa que está mais preparado para investir o preço, e ter a solução que você oferece. Este é só o primeiro ponto de outros, que podem te orientar para chegar ao seu cliente ideal. Considere também:
Qual é o produto / serviço você vende com mais facilidade no seu negócio?
E qual deles te traz o maior ticket médio?
Qual produto / serviço faz com que seu cliente volte para comprar novamente? É o produto catapulta para outros serviços?
Tudo isso merece ser considerado antes de bater o martelo na sua persona.
E como captar essas informações?
Primeiramente, olhando para dentro do seu negócio. Hoje em dia, existem diversas formas de avaliar resultados, olhar relatórios de BI (inteligência de negócio), etc. Se o seu modelo de negócios ainda não te possibilita captar informações que te ajudem a tomar decisões, está na hora de você considerar uma transformação digital entre as suas metas de investimento e crescimento.
Outra alternativa é através de pesquisas. Você sabe dizer por onde o cliente que chega até você, começou a sua busca de informações? O que ele sentia quando ele descobriu que precisava resolver um problema e acabou caindo na solução da sua empresa? Você sabe dizer qual resolução ele procurava quando te encontrou?
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Uma excelente forma de mensurar tudo isso é através da tão famosa – e complexa – pesquisa. Mas qual a melhor forma de fazer uma pesquisa?
???? Formulários no Google Docs -> https://docs.google.com/forms/u/0/
✏️ LPs e automações de e-mail no Mailchimp -> https://mailchimp.com/
???? Formulários do Survey Monkey -> https://pt.surveymonkey.com/
✒️ Formulários do Type Form -> https://www.typeform.com/
E, é claro, as pesquisas feitas pessoalmente, valendo premiações, sorteios, etc.
Você já fez algum tipo de pesquisa para captar informações importantes para ser a base das decisões estratégicas do seu negócio?
O quanto seu cliente precisa conhecer sobre seu produto ou serviço antes de comprar?
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Você já se perguntou o quanto o seu cliente precisa entender da sua solução antes de decidir comprar com você?
O seu produto ou serviço é algo que o cliente decide “por impulso”, ou é uma decisão que o cliente toma, depois de passar por algum tipo de aprendizado? Saber a resposta para essa pergunta é importante para decidir qual tipo de marketing você precisa investir.
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O Inbound Marketing, por exemplo, vale muito a pena para vendas mais complexas, em que o cliente precisa se educar durante a jornada de compra e muitas vezes, acaba pesquisando informações sobre a solução na internet. É nessa hora que uma boa estratégia de Inbound faz a captação e qualificação destes contatos qualificados: os famosos leads.
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Agora, se o seu produto ou serviço é o tipo “compra por impulso”, sua estratégia precisa estar direcionada para captar estes contatos de forma ágil, e a compra facilitada, sejam elas online ou presenciais.
Agora, observe a sua solução X o que seu público está de fato procurando.
Sim, eu sei que este post está ficando longo e complexo. Anote todas as suas dúvidas e fique à vontade para me perguntar no instagram @ocacomunica.
Vamos para o próximo tópico?
Quais informações a sua persona se interessa quando busca por conteúdo? Você sabia que isso tem muita relação com o universo da sua empresa? Vou explicar melhor.
Imagine aquela persona que mencionei lá no início deste post. O Pedro é um arquiteto de 26 anos e está procurando uma agência para fazer um intercâmbio na Europa. Nas redes sociais, ele curte postagens de decoração e design, mas também assiste filmes de livros do Dan Brown, de temática histórica, como “A lenda do tesouro perdido”, ou comédias românticas como “Cartas para Julieta”. O que tudo isso pode ajudar na hora de criar seu conteúdo?
– Nas redes sociais, você pode falar de assuntos que fazem parte do universo do serviço prestado. Um intercâmbio para a europa pode levar os alunos para Milão na Semana do Design, por exemplo, ou passar por locais de filmes com arquitetura clássica.
– Sua equipe de conteúdo pode descobrir um nicho muito específico sobre o assunto para abordar, como por exemplo, “7 experiências que todo arquiteto precisa ter na Europa”.
– Pensando no universo do seu cliente ideal, você pode descobrir outros produtos e serviços que fazem sentido para ele, como um intercâmbio que já tenha incluído no pacote a visita em mostras de design, museus e construções “obrigatórias” para quem é daquela determinada área, por exemplo.
– Com seu cliente em foco, você pode vir a ressignificar a missão da sua empresa (ou até mesmo encontrá-la).
Depois desta montanha de ideias, o que você está esperando para começar? Nossa última dica é: não se apegue na persona como quem faz votos de casamento. Você pode mudar, adaptar, ou investir a estratégia nesta persona, começar a recolher os frutos dela e partir para a próxima persona. Sabemos que você pode ter várias personas, mas quando o assunto é conteúdo, precisamos pensar em uma de cada vez.
Entenda como e por quais motivos você pode diversificar o seu time
Estamos no ano de 2019, faltando 4 meses para 2020. Hoje, assuntos sociais voltados para a inclusão de pessoas que, por muito tempo, ficaram marginalizadas pelo restante da população, estão cada vez mais recorrentes. Por todos os lados, as causas sociais se fortalecem e, principalmente no meio corporativo, é preciso prestar atenção se o seu time contém pessoas diferentes, trabalhando juntas.
O assunto é tão importante para o futuro da sociedade e do sucesso da empresas que gravamos um episódio do nosso OCACast sobre este assunto (você pode ouvir clicando aqui ou ao final desta postagem). Nosso intuito é ensinar as empresas que pretendem diversificar os perfis de seus funcionários e que não sabem como iniciar essa jornada. Por isso, nós escrevemos esta matéria elencando alguns tópicos que podem te ajudar nesse assunto. Abaixo, apresentamos alguns assuntos que podem ser importantes na hora de contratar novas pessoas. Vamos lá?
Equipe diversa pensa diferente!
Imagine que você resolva chamar a sua equipe para solucionar um problema e todas as soluções forem iguais, monótonas e suscetíveis a erros. Não é um bom caminho a se seguir, certo? Quanto mais pessoas iguais dentro de uma mesma equipe, a solução do problema pode não ser dos melhores.
Por isso, pensar em uma equipe com perfis diferentes entre si, é um bom caminho a seguir, uma vez que cabeças diferentes pensam e agem de formas diferentes. Ter pontos de vista que se divergem pode trazer questionamentos amplos sobre um desafio e agregar resultados surpreendentes.
Contrate pela competência, não pela aparência
Muitas pessoas diferentes enfrentam problemas em contratações nas empresas, porque muitos líderes estão presos a estereótipos (raciais, de sexualidade, de gênero, etc) que não devem ser levados em conta, quando a pretensão é contratar perfis diferentes. Hoje em dia, existem políticas internas em várias empresas para adquirir funcionários que possuem alguma deficiência, seja ela qual for, mas o mesmo não se aplica a pessoas de diferentes etnias, mulheres, lgbts, etc.
Contratar pessoas apenas por uma obrigação mercadológica e suavidades fiscais pode não ser uma tomada de decisão estratégica, visto que o que está em jogo neste caso é algo puramente financeiro. Apostar em pessoas que compreendam outros tipos de perfil social e estilo de vida, contribui para que a empresa fique cada vez mais humana. Como o próprio tópico aqui diz, contrate alguém pela sua capacidade técnica, uma vez que o intelectual não está ligado à aparência física.
Sabia que algumas empresas optam por iniciar sua avaliação de currículos “às cegas”? Isso significa que o RH não vai receber o nome, o sexo, a idade, o local onde mora, etc. Apenas avaliará as competências daquele perfil. Esse exercício é excelente para avaliar qual é o peso de algumas variáveis que não estão relacionadas a capacidade técnica de um profissional.
Você já deixou de chamar alguém para uma entrevista só porque ele morava longe, ou porque você buscava uma pessoa de uma determinada idade e o currículo que chegou era diferente? Vale a pena pensar a respeito.
Mulheres, pessoas de outras etnias e lgbts
É muito comum o quadro de funcionários de várias empresas ter, majoritariamente, homens trabalhando – principalmente em cargos de chefia. Se sua empresa está com uma configuração parecida com essa, porque não rever como você está contratando seus funcionários?
Historicamente falando, grupo sociais como o das mulheres, de pessoas de diferentes cores (como os negros e asiáticos, por exemplo), e lgbts, são frequentemente marginalizados, sendo desconsiderados na hora de empresas dizerem o “sim” para a contratação. É difícil encontrar mulheres em cargos de destaque, simplesmente por empresas não apostarem no real potencial da funcionária, acreditando que interferências sociais e biológicas possam interferir em sua carreira, como uma gravidez, por exemplo.
O mesmo acontece com os outros grupo, que acabam sendo discriminados e não aceitos por serem considerados inferiores (ainda!) e que tenham estilos de vida diferentes do considerado comum.
Adotar políticas que agreguem essas pessoas dentro da sua empresa, causará uma visibilidade maior perante a sociedade, uma vez que você estará mostrando que a sua empresa se importa com a parte humana dos seus funcionários, num todo.
Equipe mais humana, voltada ao público final
Uma equipe diversa tende a construir histórias diferentes e ricas e, consequentemente, compartilhar experiências de vida, que ajudam a construir um funcionário como ser humano. Esta parte é fundamental pois, uma equipe mais humana acaba transformando a realidade de uma empresa na hora de atender os clientes finais.
Em muitos casos, principalmente em empresas que lidam diretamente com a comunidade, ter um relacionamento que entenda o problema que ele está passando, pode ser um trunfo quando o assunto for a conquista de um fã da marca. Ter um uma equipe de atendimento que saiba sobre o que o cliente está lidando, por já terem uma vivência parecida ou pelas experiências dos colegas de equipe que passaram pelo mesmo, ajuda na eficiência na resolução do problema abordado.
Equipe mais forte para enfrentar possíveis crises
Por último e não menos importante, ter uma equipe diversificada ajuda (e muito) quando um problema de maior proporção, aparecer. Como falado num dos tópicos anteriores, ter mentes diferentes para achar a solução de algo pode prevenir possíveis erros e achar saídas para uma crise de forma mais eficiente que mentes iguais juntas.
Para finalizar, este texto tem o intuito de promover contratações mais amistosas e autênticas, visando principalmente na manutenção de pessoas que ainda sofrem com a não inclusão de suas particularidades. Se você, como alguém na liderança de uma empresa conseguir aplicar algum destes tópicos aqui apresentados, verá o quão humano o seu time ficará e poderá, assim, contribuir para uma sociedade melhor, empática e preocupada com o bem-estar de todos.
Também, como mostramos ali no comecinho do texto, você também pode continuar sabendo mais sobre o assunto no nosso OCACast #11, onde abordamos o assunto “Diversidade” com mais profundidade. Você pode ouvir o episódio, clicando no player abaixo!
(1) Aprendizado de compra >>> (2) Reconhecimento de compra >>> (3) Consideração da solução >>> (4) Avaliação e compra
Todos os seus clientes e prospects estão em alguma destas quatro fases. A chave para o sucesso é identificar todas estas fases e criar um conteúdo diferenciado para cada uma delas. No final desse processo a sua equipe de vendas receberá leads preparados para comprar seu produto ou serviço.
Na teoria é tudo lindo – e nesse caso – na prática também é lindo! Quando todas as etapas do processo são planejadas, estruturadas, revisadas e mensuradas, conseguimos nos comunicar bem com os clientes dos nossos clientes, tornando o processo de venda mais assertivo e satisfatório para ambas as partes.
Você que está lendo essa matéria, gosta de entrar em uma loja e se sentir como um pedaço de carne jogado em um rio repleto de piranhas? Os vendedores disputando sua atenção, com seus sorrisos forçados e um único pensamento em mente “mais comissão para pagar meus boletos”. Quem nunca se deparou com aquela chuva de e-mails vendendo o que você já comprou ou coisas que não tem a menor intenção de comprar. Essas coisas são totalmente o oposto do processo de Jornada de Compra.
O objetivo de uma empresa deve ser vender produtos ou serviços e não tentar “empurrar” produtos ou serviços para as pessoas. Se o empresário deseja vender algo, antes de abrir sua empresa deve conhecer o seu público-alvo (persona), o mercado de atuação, seus concorrentes e obviamente seus produtos ou serviços. Feita a lição de casa, chegou a hora de contratar uma agência de Marketing Digital que o ajude a entender a Jornada de Compra dos leads que forem conquistados.
O primeiro passo é estabelecer a comunicação com cada lead e identificar em que fase da Jornada de Compra ele se encontra. Dados recentes do mercado de Inbound Marketing apontam que apenas 3% dos leads conquistados estão aptos a efetuar uma compra (isso mesmo 3%). Vamos imaginar que você é dono de uma agência de turismo e fazer um exercício de como a Jornada de Compra é realmente a chave para o sucesso das vendas recorrentes.
Sua agência de Marketing Digital criou uma landing page (link do exemplo) e começou a divulgar ela no Google Ads (campanhas de links patrocinados). Sua empresa oferece um e-book sem custo com o tema “Como preparar sua mala antes da viagem”, esse tema foi escolhido por se tratar de um assunto largamente pesquisado no Google (sim, temos como saber isso). Para baixar o e-book o visitante deve responder 2 perguntas, do tipo: Quantas viagens você faz por ano? / Qual cidade você gostaria de conhecer? Um preço justo que foi pago para ajudar os viajantes que têm dificuldades em fazer suas malas.
Agora que a “isca foi lançada”, precisamos separar esses leads com base nas respostas que recebemos. Essas perguntas já nos ajudam a criar perfis como esses abaixo.
1 – Leads que viajam muito e os que viajam pouco >>> Essa informação vai ajudar na entrega de conteúdo relevante para esses dois grupos. Quem viaja muito pode se interessa mais com temas sobre “Como escolher seu próximo destino” e quem viaja pouco pode se interessar com temas sobre “Por que é importante viajar?”
2 – Cidades mais procuradas pelos Leads >>> Essa informação vai ajudar a sua agência de turismo a fechar pacotes que tem alta demanda. No caso dos pacotes já contratados pela agência, poderão ser direcionados apenas aos leads que citaram esses locais.
Os próximos passos da Jornada de Compra envolvem tratar cada grupo de leads como único e colher mais e mais informações sobre eles. Utilizando o RD Station da Resultados Digitais é possível computar cada interação desses leads na abertura dos e-mails, acessos ao site e muito mais. Cada vez que o lead interage ele ganha uma certa quantidade de pontos, e baseados nessa pontuação, conseguimos avaliar se é o momento de enviar ou não uma oferta.
Isso é importante pois não queremos enviar uma oferta de compra para um lead que está na fase inicial “Aprendizado de compra”, essa pessoa acabou de conhecer a sua empresa e não temos ideia se ela está apenas pesquisando sobre o assunto ou se realmente está no momento de compra “Avaliação de compra”. Uma boa venda não se resume naquilo que você oferece, e sim, naquilo que foi oferecido no momento certo para a pessoa certa.
Entender sobre a Jornada de Compra é importante para que a sua empresa consiga criar venda recorrente, fortalecer sua marca e principalmente na criação de um elo de confiança com seus clientes. Se você continuar pensando primeiro nas pessoas e depois em como oferecer produtos e serviços à elas, tenho certeza que o sucesso é uma questão de tempo.
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