O mercado industrial está cada vez mais competitivo e, para se destacar, é fundamental adotar estratégias de marketing que gerem resultados reais. Pensando nisso, desenvolvemos o Manual de Implementação de Inbound Marketing para Indústrias, um guia exclusivo que vai revolucionar seu departamento de marketing e vendas.
Se você é gestor de marketing ou vendas e busca formas de otimizar seus processos e inovar na forma de atrair clientes, este material é ideal para você!
O Inbound Marketing é uma estratégia poderosa para atrair e gerar leads qualificados, mas o sucesso dessa abordagem depende de um processo comercial bem estruturado para converter esses leads em clientes. Muitas indústrias enfrentam desafios ao tentar vender para leads gerados através do Inbound Marketing, pois não possuem um processo comercial eficaz. Neste artigo, vamos sugerir um processo comercial robusto para ajudar indústrias a atender e converter esses leads com sucesso.
Qualificação de Leads
A primeira etapa no processo comercial é a qualificação dos leads. Nem todos os leads gerados estão prontos para a compra imediata, e é crucial identificar quais são os mais qualificados. Na OCA utilizamos ferramentas de automação de marketing para classificar e segmentar os leads com base em critérios como:
Tamanho da empresa, setor, cargo
Comportamento online (interação com o site, downloads de e-books, participação em webinars)
Ponto na jornada do comprador (interesse inicial, consideração, decisão)
Essas informações são importantes para fazer um primeiro filtro do que podemos considerar como “lead qualificado”. A aproximação do departamento comercial com a equipe da OCA é essencial para fazer melhorias nessas qualificações, conforme as negociações avançam ou declinam na etapa de vendas.
Aliás, é super necessário termos um CRM integrado com nossas ações. Se você tem interesse em saber como a OCA pode auxiliar em uma campanha de captação de leads integrada com o seu CRM, vem conversar conosco.
Definição de um SLA (Service Level Agreement)
Um SLA entre a OCA e a equipe interna de vendas define os critérios de qualificação e as responsabilidades de cada equipe. Isso garante que os leads sejam passados para vendas apenas quando atingirem um certo nível de qualificação. Um SLA pode incluir:
Pontuação mínima de lead (lead scoring)
Critérios específicos que um lead deve atender para ser considerado qualificado
Prazos para o follow-up dos leads qualificados
Criação de um Roteiro de Vendas
Agora é a hora da sua equipe de vendas, se debruçar sobre um roteiro de vendas claro para guiar os representantes comerciais, no processo de atendimento aos leads. O roteiro deve incluir:
Introdução: Como iniciar a conversa e apresentar a empresa
Diagnóstico: Perguntas para entender as necessidades e desafios do lead
Apresentação: Como posicionar a solução da empresa como a resposta ideal
Proposta de Valor: Destacar os benefícios e diferenciais da solução
Fechamento: Técnicas para encaminhar a conversa para a decisão de compra
Ferramentas de CRM e Automação
Utilize um sistema de CRM (Customer Relationship Management) para gerenciar os leads e o pipeline de vendas. Um CRM ajuda a:
Monitorar o progresso dos leads ao longo do funil de vendas
Registrar todas as interações com os leads
Automatizar tarefas de follow-up e lembretes
Ferramentas de automação de marketing também são essenciais para nutrir leads que ainda não estão prontos para comprar, mantendo-os engajados com conteúdo relevante até que estejam preparados para a conversão.
Treinamento Contínuo da Equipe de Vendas
Lembre-se de investir em treinamento contínuo para a equipe de vendas, garantindo que eles estejam atualizados sobre:
As melhores práticas de vendas e técnicas de fechamento
As características e benefícios dos produtos/serviços da empresa
O perfil dos clientes ideais e suas principais dores e necessidades
Análise e Melhoria Contínua
Monitore constantemente o desempenho do processo comercial e faça ajustes conforme necessário. Nesse momento, a OCA estará acompanhando todas as métricas junto da equipe de vendas, como:
Taxa de conversão de leads qualificados
Tempo médio de conversão
Retorno sobre investimento (ROI) das campanhas de Inbound Marketing
Feedback dos leads e clientes
Realize reuniões regulares entre as equipes de marketing e vendas para discutir os resultados e identificar áreas de melhoria.
Criar um processo comercial eficaz para atender leads gerados através do Inbound Marketing é crucial para converter esses leads em clientes satisfeitos. Ao qualificar leads, definir SLAs, usar roteiros de vendas, implementar ferramentas de CRM e automação, treinar a equipe de vendas e analisar continuamente o desempenho, sua indústria estará bem posicionada para maximizar os resultados das suas estratégias de Inbound Marketing.
Como um e-mail simples pode transformar suas vendas
Quando você tem uma estratégia de e-mail marketing eficiente, apenas uma pequena decisão pode resultar em um grande aumento de vendas. Esse foi o caso de um dos nossos clientes no setor de turismo, que vendeu 2 viagens e faturou mais de U$8.000 com um e-mail destinado a limpar a base de leads.
Identificação do Problema
Tudo começou quando nosso time notou que cerca de 10% dos leads da base desse cliente não abria nenhum e-mail há mais de 90 dias. Além disso, o cliente estava chegando ao limite do pacote com o RD Station.
A solução: requalificação de leads
Antes de fazer um upgrade na ferramenta, decidimos realizar um trabalho de requalificação de leads. Enviamos um único e-mail com o assunto “Viemos nos despedir de você” para esses 10% de leads frios.
Resultados Incríveis
No dia seguinte, o cliente nos informou que, devido ao assunto do e-mail, muitos leads responderam dizendo que não queriam se despedir e pediram para permanecer na base de leads. Dois desses leads fecharam um pacote imediatamente após aquele e-mail.
Benefícios da Estratégia
Na prática, o ótimo relacionamento com os leads nas mídias sociais e via e-mail fez com que essa estratégia única obtivesse várias vitórias:
Limpou a base dos leads realmente frios
Evitou a necessidade de upgrade na ferramenta
Aqueceu os leads ainda interessados, gerando vendas
Conclusão: Transforme Suas Vendas com Nossa Ajuda
Se sua empresa também precisa de uma estratégia de e-mail marketing consistente que gere vendas recorrentes, converse com nossos especialistas!
Vamos transformar a sua empresa em nosso próximo case de sucesso!
Toda empresa precisa gerar leads e qualificá-los para venda. Porém, muitos gestores focam suas estratégias apenas nos números que quantificam os leads que estão sendo gerados todos os dias, e não dedicam tempo suficiente para compreender como esses leads estão sendo qualificados da forma correta. E aí, o assunto fica mais complexo.
O responsável pelo departamento comercial aqui na OCA (desde 2002), elaborou um texto que vai te ajudar a compreender quando é melhor se dedicar a qualificar os leads, e quando é hora de gerar leads novos!
O termo diz respeito a uma forma de marketing para atrair novos clientes através de conteúdos que sejam totalmente relevantes, agregando valor à marca e aos produtos.
O uso dessas ações se relacionam com a geração de leads e oportunidades de negócios para as empresas.
No entanto, administrar os leads, é uma das ações mais complexas e eficazes para alcançar os melhores resultados.
Continue a leitura e entenda mais sobre o assunto.
Cada vez mais as empresas estão se interessando por estratégias de inbound marketing, graças à sua metodologia altamente inteligente. Mas para conquistar o sucesso, será preciso entender como esse processo funciona, e é bastante diferente do marketing tradicional, onde o foco, em vez de atrair o público interessado, era na realidade interromper o público para oferecer um produto ou serviço.
Uma estratégia de inbound marketing passa a ser baseada no marketing de conteúdo, marketing digital e SEO.
O avanço das tecnologias e redes sociais fazem com que tanto o marketing quanto a venda se adaptem a uma nova realidade. E com essa necessidade, passamos a entender melhor as estratégias do negócio e do público, e qual é a melhor forma de atingir os objetivos do negócio.
Inbound e Outbound são ambas formas de se trabalhar as estratégias de marketing e vendas dentro de uma empresa. Ambos são importantes e devem levar ao mesmo resultado: aumento das vendas, apesar de terem formas diferentes de atingir este objetivo. Mas existem algumas diferenças que vamos tratar neste artigo.
O Inbound Marketing é visto como um modelo mais inovador, focando na construção de conteúdos interessantes que despertem a atenção do cliente para este chegar até a empresa.
Por outro lado, o Outbound Marketing é o modelo mais tradicional, que se utiliza de propagandas para instigar o consumidor.
O que é Inbound Marketing?
Em português, o termo “Inbound Marketing” quer dizer “Marketing de Atração”. Imagine que o seu cliente precise resolver um problema e resolva pesquisar por ele antes na internet, ou consultar algum amigo nas redes sociais. Este é o “micromomento” que inicia uma jornada no Inbound Marketing. A principal ideia das ações de Inbound Marketing é despertar a atenção do lead e fazer ele ir até a empresa, se interessando por aquilo que a marca oferece. Isso atrai e fideliza o cliente.
A produção de conteúdo é o fator principal para gerar a atração com os consumidores, afinal, o consumidor busca pela informação e deve chegar até a sua empresa, que precisa criar conteúdo de qualidade e que resolva o problema do seu público.
Para isso, é necessário entender quem é o público, quais são seus interesses, suas dores, dúvidas e desafios, para então propor conteúdos que resolvam essas questões.
Exemplos de Inbound Marketing
1 . Caprice Turismo
A Caprice Turismo é uma agência e operadora de viagens especializada em viagens para a Terra Santa. Quando contrataram a OCA Comunica, o objetivo era fazer com que a mesma excelência de atendimento que a empresa possuía nos canais presenciais também pudesse ser refletida no online. Ao optar pelo Inbound Marketing, criamos um e-book para ajudar todas as pessoas que estavam procurando informações sobre viagens para israel. O E-book “O que você precisa saber antes de viajar para Israel” transformou 47% dos visitantes em leads, que passaram a conhecer a Caprice Turismo graças a este primeiro contato com o e-book.
2. Filosofia Positiva
O desafio da Filosofia Positiva ao procurar a OCA Comunica era atrair um público interessado em aprender ferramentas práticas para melhorar os relacionamentos entre pais e filhos, professores e alunos, casais, colegas de trabalho e consigo mesmo.
Com o inbound marketing, criamos conteúdo para todos estes públicos, solucionando pequenos problemas que eles estão enfrentando, e levando-os a compreender que precisam dos cursos e certificações que a empresa oferece. Uma das estratégias mais interessantes foi um e-book com Webinar gratuito para pais que desejam que seus filhos sejam mais responsáveis. Este material contou com mais de 500 pais inscritos, que passaram a conhecer a metodologia que a empresa oferece.
O que é Outbound Marketing?
O termo “Outbound Marketing” também é conhecido como “Marketing de Interrupção”. Isso porque é um método de prospecção ativa, em que são utilizados formatos que interrompem a rotina diária do público.
Nesse cenário, a ideia principal é de ir ativamente atrás do cliente, oferecendo de forma direta os produtos e serviços da empresa.
Assim, no outbound marketing, você identifica perfis de potenciais clientes e já começa a abordá-los, por meio de e-mail marketing de prospecção, telemarketing, propagandas, anúncios e flyers.
Exemplos de Outbound Marketing
1. Vult Cosmética
A Vult é uma das mais famosas marcas brasileiras de cosméticos vendidos em farmácias. Nesse sentido, o ponto de venda pode ser considerado um exemplo de ações de Outbound Marketing. Isso porque a empresa investe no uso de infláveis promocionais nas farmácias.
Assim, a empresa usa de uma forma direta e de formatos variados para atrair a atenção do público para as promoções e novidades da empresa.
2. Casa Pilão
A Casa Pilão, rede de cafeterias, utiliza estratégias de Outbound Marketing com a sua constante participação em feiras e eventos variados do ramo.
A participação em grandes eventos é uma boa forma de encantar novos clientes e fidelizar os que já são usuários da marca, pois te dá a oportunidade de ser criativo e cativante. Além disso, propicia o networking para novos negócios e parcerias.
Como vimos, ambas as estratégias têm o seu valor e reconhecimento do mercado. Cada uma com sua visão pode te ajudar a atingir os resultados esperados. O planejamento de marketing vai oferecer o tom necessário para auxiliar na tomada de decisão.
Porém, aqui vamos detalhar melhor os principais pontos de divergência de cada estratégia:
#1 Como o consumidor chega até a empresa
Um grande ponto de divergência na estratégia é quem está atrás de quem.
No Inbound Marketing, um visitante vai até a empresa a partir de um conteúdo disparado pela empresa. Por outro lado, no Outbound Marketing, a empresa dá o pontapé inicial.
Com as ações de Inbound, a empresa recebe leads mais qualificados, uma vez que os clientes tomam a iniciativa de resolver um problema. Já no Outbound, a empresa cria uma lista de prospeção e entra em contato com esses potenciais clientes.
#2 Custos e ROI
Aqui é importante ressaltar que depende bastante do seu objetivo.
Como o Inbound é mais focado no meio digital e na produção de conteúdo, ele é considerado uma estratégia mais barata e fácil de mensurar. Porém, o ROI (retorno sobre o investimento) demora mais para se apresentar.
Isso ocorre porque a reputação de um blog não se constrói do dia para a noite e o Google demora a indexar todos os conteúdos.
O processo de Outbound tende a ser mais caro no início, pois vai ter uma equipe responsável para pesquisar pelo público, gerar as listas e prospectá-los. Mas ele traz resultados mais rápidos quando o processo e o time de vendas é eficiente.
#3 Qualidade do Conteúdo
No Inbound, logo de início pensamos em conteúdos e temas que são relevantes para a persona da empresa. E constantemente produzimos conteúdo similares para manter a comunicação assertiva.
Porém, no Outbound, é necessário ir até o cliente e despertar a vontade dele querer continuar a conversa com você. Por isso é importante personalizar a mensagem e se mostrar preocupado em ouvir o seu cliente.
Enquanto no Outbound, a equipe de vendas identifica o Perfil de Cliente Ideal (oICP), no Inbound Marketing é feito um estudo do ICP para criar a Persona Com a personificação do cliente ideal, é possível criar conteúdo relevante e de qualidade, que seja “encontrável” no Google e ao mesmo tempo resolva o problema do visitante.
Como mesclar as estratégias?
Além das diferenças pontuadas, podemos também identificar traços que transformam essas estratégias em ações complementares. Aliás, reforçamos que por serem diferentes, elas tendem a agregar e gerar mais resultados ao serem trabalhadas em conjunto.
Aqui podemos ressaltar que as ações de Inbound Marketing ajudam a “esquentar” o lead, deixando-o mais propenso a fechar uma compra com a equipe comercial. E isso é possível, justamente pelas ações de Outbound Marketing captarem as pessoas que já se demonstraram interessadas ou ainda as que podem ser fidelizadas.
A fidelização também se fortalece com o Inbound, pois o uso de marketing de conteúdo instrui o cliente e o torna mais fã da marca. Assim, um tem uma relação estreita e um processo de venda mais recorrente.
Por exemplo, para otimizar as conversões no final das etapas de fluxo do Inbound, pense em incluir nos e-mails ou nos conteúdos do blog, CTAs de ativação comercial. Com isso, é possível aumentar a chance do lead ter interesse na empresa. E esse interesse vira uma oportunidade para a equipe de vendas trabalhar de forma ativa, com as abordagens de Outbound.
Conclusão
O Inbound e o Outbound Marketing são estratégias distintas, que resultam no aumento de vendas, e, quando trabalhando juntas, podem melhorar ambos os resultados – afinal, enquanto o Outbound Marketing trabalha para criar o Perfil de Cliente Ideal cada vez mais detalhado, é através desta informação que o Inbound Marketing consegue trabalhar com mais qualidade e assertividade para trazer leads cada vez mais qualificados.
Ações complementares podem ser um grande diferencial para sua empresa. Então por que não combinar as estratégias para criar novas oportunidades no mercado?
Entenda o seu potencial cliente e chegue até ele da forma mais assertiva, atraindo e fidelizando cada vez mais consumidores qualificados.
Podemos também ressaltar que as duas estratégias são complementares: os leads de Outbound podem ser educados e estimulados por ações de Inbound até chegarem em um ponto em que estão mais propícios para negociação. Enquanto que os leads de Inbound conseguem ser melhores trabalhados e preparados de forma mais direta pela equipe comercial com as ações de Outbound.
Acesse este link para fazer um diagnóstico do cenário da sua empresa e converse com nossa equipe de especialistas em Inbound Marketing!.
No início dos anos 2000, o e-mail era o principal canal de divulgação de grandes ofertas, eventos e até mesmo comunicação no geral. Como o marketing digital está em constante evolução, muitas pessoas questionam se o e-mail tem o mesmo valor nos dias de hoje, e é sobre isso que vamos falar hoje.
Para ser direta, caso a pergunta seja se ainda vale a pena investir no e-mail marketing para a sua empresa, minha resposta é SIM!
Com os e-mails você cria um relacionamento mais profundo com os seus clientes, consegue segmentar e analisar todo rastro virtual da sua audiência, e assim, descobrir a melhor forma de conversar com cada tipo de cliente. Obviamente, é necessário usar ferramentas que auxiliem as estratégias de divulgação, para formar uma boa base de leads. Quando isso se concretiza, você tem o melhor dos dois mundos: falar com quem quer te ouvir.
Essas informações são coletadas com o auxílio de softwares de automação de marketing e ferramentas de disparo de e-mail. Esses sistemas trazem dados que simplificam o processo de cálculo do ROI de uma campanha de e-mail, por exemplo, desde que você faça bom uso métricas de marketing digital.
As novas oportunidades de marketing têm suas vantagens, mas apenas algumas delas podem corresponder ao alcance de um e-mail marketing. Mais da metade do planeta, ou seja, 3,8 bilhões de pessoas, usaram e-mail em 2018 e ao que tudo indica isso não irá mudar tão cedo! Os principais estudos prevêem que haverá 4,2 bilhões de usuários de e-mail até o final de 2022.
Hoje em dia não investir em e-mail marketing significa perder várias oportunidades de se aproximar ainda mais do seu cliente e, consequentemente, de crescer cada vez mais.
Nesta altura do texto você deve estar se questionando: como eu vou conseguir enxergar todas essas possibilidades e aproveitar uma boa estratégia de e-mail marketing, se eu ainda tenho um certo “preconceito” sobre o assunto? Para ajudar nessa sua jornada, eu vou te contar como foi a minha!
Eu recebia apenas e-mails promocionais, não tinha uma visão tão otimista, e eu realmente achava que era algo “ultrapassado”. Quando descobri que existia um mundo dos e-mails além dos de promoção, comecei a me inscrever em vários que faziam sentido para mim e vi que cada um tem uma estratégia diferente, de acordo com o público que será atingido.
Quebrando a primeira barreira que eu tinha com os e-mails, descobri que existem muitas empresas, pessoas, blogs e sites que desejam solucionar problemas através de uma estratégia de e-mail, e que eu poderia aprender com elas, de forma gratuita! É claro que essa gratuidade está atrelada à troca de algumas informações que eu acabo cedendo às empresas que utilizam e-mail marketing, mas isso é um papo para outro dia.
Agora que você descobriu algumas estatísticas e aprendeu as vantagens iniciais do e-mail marketing, descubra como refinar sua estratégia para os próximos meses:
1. Crie e-mails com textos, imagens e gifs para deixá-los mais atrativos.
2. Faça seus clientes se sentirem especiais.
3. Use automações de e-mail marketing.
4. Baixe nosso e-book com 4 dicas incríveis para suas campanhas de e-mail marketing.
Muitos dos nossos clientes possuem uma dúvida bastante genuína sobre o desenvolvimento da persona: “se eu tenho diferentes produtos e serviços, como eu posso ter uma persona?”
E esse discurso de persona que deve substituir o público-alvo acaba deixando-os sem saber muito bem por onde começar – ou pior, sem saber a real relevância da personificação do cliente ideal para os projetos de Inbound. É por ouvir tantos relatos cheios de dúvidas sobre a eficiência deste personagem que resolvemos fazer este guia, que vai servir tanto para você criar a sua persona, quanto para desmistificar essa nova tendência no marketing.
Vamos lá?
O que você precisa saber antes de começar a leitura?
Oriente-se para personalidade, solução e problema, e não se apegue exclusivamente ao nome, idade e profissão.
O que isso significa?
No exercício de desenhar a persona, muitos profissionais focam sua energia no nome que a persona PRECISA ter, a idade exata dela, ou a profissão que ela exerce e me perguntam: “mas por que preciso fazer isso?”
Essa tarefa acaba sendo forçada e traz muita rigidez para um o processo que deveria ter orientação mais focada na personalidade, no problema que a persona tem e a solução que ela procura, ao invés de apenas informações demográficas.
Então, para quê servem?
Servem para personificar e para encaixar a persona dentro de comportamentos de determinada geração, de um estilo de vida, etc. Além disso, faz parte do processo de Inbound educar toda a equipe para saber sobre a esta pessoa idealizada e sua jornada de compra. Ao “dar nome aos bois”, tudo fica mais simples de memorizar.
Agora que você já está com uma informação valiosa sobre o processo de desenvolvimento da persona (sim, valorizamos o seu tempo e não vamos esconder informações para você ser obrigado a ler todo o post). Agora, vamos para o guia?
O que é Persona?
Qual a diferença entre público-alvo e Persona?
É comum que haja alguma confusão nos conceitos. Persona e público-alvo não são sinônimos!
Veja um exemplo prático:
Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em arquitetura, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens.
Persona: Pedro tem 26 anos, é arquiteto recém-formado e autônomo. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de um mestrado fora do país, pois adora viajar, é solteiro e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma agência que o ajude a encontrar universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.
Como é possível desenhar a persona com este perfil? Ao desenhá-la, significa que você, enquanto gestor, está escolhendo apenas um nicho para ofertar produtos e serviços?
Não! A grande sacada é que a persona vai estar relacionada com o seu cliente ideal, aquele cliente que é mais fácil de vender o produto, seja porque a sua solução para o problema dele é a melhor do mercado, ou porque é o perfil de pessoa que está mais preparado para investir o preço, e ter a solução que você oferece. Este é só o primeiro ponto de outros, que podem te orientar para chegar ao seu cliente ideal. Considere também:
Qual é o produto / serviço você vende com mais facilidade no seu negócio?
E qual deles te traz o maior ticket médio?
Qual produto / serviço faz com que seu cliente volte para comprar novamente? É o produto catapulta para outros serviços?
Tudo isso merece ser considerado antes de bater o martelo na sua persona.
E como captar essas informações?
Primeiramente, olhando para dentro do seu negócio. Hoje em dia, existem diversas formas de avaliar resultados, olhar relatórios de BI (inteligência de negócio), etc. Se o seu modelo de negócios ainda não te possibilita captar informações que te ajudem a tomar decisões, está na hora de você considerar uma transformação digital entre as suas metas de investimento e crescimento.
Outra alternativa é através de pesquisas. Você sabe dizer por onde o cliente que chega até você, começou a sua busca de informações? O que ele sentia quando ele descobriu que precisava resolver um problema e acabou caindo na solução da sua empresa? Você sabe dizer qual resolução ele procurava quando te encontrou?
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Uma excelente forma de mensurar tudo isso é através da tão famosa – e complexa – pesquisa. Mas qual a melhor forma de fazer uma pesquisa?
???? Formulários no Google Docs -> https://docs.google.com/forms/u/0/
✏️ LPs e automações de e-mail no Mailchimp -> https://mailchimp.com/
???? Formulários do Survey Monkey -> https://pt.surveymonkey.com/
✒️ Formulários do Type Form -> https://www.typeform.com/
E, é claro, as pesquisas feitas pessoalmente, valendo premiações, sorteios, etc.
Você já fez algum tipo de pesquisa para captar informações importantes para ser a base das decisões estratégicas do seu negócio?
O quanto seu cliente precisa conhecer sobre seu produto ou serviço antes de comprar?
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Você já se perguntou o quanto o seu cliente precisa entender da sua solução antes de decidir comprar com você?
O seu produto ou serviço é algo que o cliente decide “por impulso”, ou é uma decisão que o cliente toma, depois de passar por algum tipo de aprendizado? Saber a resposta para essa pergunta é importante para decidir qual tipo de marketing você precisa investir.
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O Inbound Marketing, por exemplo, vale muito a pena para vendas mais complexas, em que o cliente precisa se educar durante a jornada de compra e muitas vezes, acaba pesquisando informações sobre a solução na internet. É nessa hora que uma boa estratégia de Inbound faz a captação e qualificação destes contatos qualificados: os famosos leads.
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Agora, se o seu produto ou serviço é o tipo “compra por impulso”, sua estratégia precisa estar direcionada para captar estes contatos de forma ágil, e a compra facilitada, sejam elas online ou presenciais.
Agora, observe a sua solução X o que seu público está de fato procurando.
Sim, eu sei que este post está ficando longo e complexo. Anote todas as suas dúvidas e fique à vontade para me perguntar no instagram @ocacomunica.
Vamos para o próximo tópico?
Quais informações a sua persona se interessa quando busca por conteúdo? Você sabia que isso tem muita relação com o universo da sua empresa? Vou explicar melhor.
Imagine aquela persona que mencionei lá no início deste post. O Pedro é um arquiteto de 26 anos e está procurando uma agência para fazer um intercâmbio na Europa. Nas redes sociais, ele curte postagens de decoração e design, mas também assiste filmes de livros do Dan Brown, de temática histórica, como “A lenda do tesouro perdido”, ou comédias românticas como “Cartas para Julieta”. O que tudo isso pode ajudar na hora de criar seu conteúdo?
– Nas redes sociais, você pode falar de assuntos que fazem parte do universo do serviço prestado. Um intercâmbio para a europa pode levar os alunos para Milão na Semana do Design, por exemplo, ou passar por locais de filmes com arquitetura clássica.
– Sua equipe de conteúdo pode descobrir um nicho muito específico sobre o assunto para abordar, como por exemplo, “7 experiências que todo arquiteto precisa ter na Europa”.
– Pensando no universo do seu cliente ideal, você pode descobrir outros produtos e serviços que fazem sentido para ele, como um intercâmbio que já tenha incluído no pacote a visita em mostras de design, museus e construções “obrigatórias” para quem é daquela determinada área, por exemplo.
– Com seu cliente em foco, você pode vir a ressignificar a missão da sua empresa (ou até mesmo encontrá-la).
Depois desta montanha de ideias, o que você está esperando para começar? Nossa última dica é: não se apegue na persona como quem faz votos de casamento. Você pode mudar, adaptar, ou investir a estratégia nesta persona, começar a recolher os frutos dela e partir para a próxima persona. Sabemos que você pode ter várias personas, mas quando o assunto é conteúdo, precisamos pensar em uma de cada vez.
(1) Aprendizado de compra >>> (2) Reconhecimento de compra >>> (3) Consideração da solução >>> (4) Avaliação e compra
Todos os seus clientes e prospects estão em alguma destas quatro fases. A chave para o sucesso é identificar todas estas fases e criar um conteúdo diferenciado para cada uma delas. No final desse processo a sua equipe de vendas receberá leads preparados para comprar seu produto ou serviço.
Na teoria é tudo lindo – e nesse caso – na prática também é lindo! Quando todas as etapas do processo são planejadas, estruturadas, revisadas e mensuradas, conseguimos nos comunicar bem com os clientes dos nossos clientes, tornando o processo de venda mais assertivo e satisfatório para ambas as partes.
Você que está lendo essa matéria, gosta de entrar em uma loja e se sentir como um pedaço de carne jogado em um rio repleto de piranhas? Os vendedores disputando sua atenção, com seus sorrisos forçados e um único pensamento em mente “mais comissão para pagar meus boletos”. Quem nunca se deparou com aquela chuva de e-mails vendendo o que você já comprou ou coisas que não tem a menor intenção de comprar. Essas coisas são totalmente o oposto do processo de Jornada de Compra.
O objetivo de uma empresa deve ser vender produtos ou serviços e não tentar “empurrar” produtos ou serviços para as pessoas. Se o empresário deseja vender algo, antes de abrir sua empresa deve conhecer o seu público-alvo (persona), o mercado de atuação, seus concorrentes e obviamente seus produtos ou serviços. Feita a lição de casa, chegou a hora de contratar uma agência de Marketing Digital que o ajude a entender a Jornada de Compra dos leads que forem conquistados.
O primeiro passo é estabelecer a comunicação com cada lead e identificar em que fase da Jornada de Compra ele se encontra. Dados recentes do mercado de Inbound Marketing apontam que apenas 3% dos leads conquistados estão aptos a efetuar uma compra (isso mesmo 3%). Vamos imaginar que você é dono de uma agência de turismo e fazer um exercício de como a Jornada de Compra é realmente a chave para o sucesso das vendas recorrentes.
Sua agência de Marketing Digital criou uma landing page (link do exemplo) e começou a divulgar ela no Google Ads (campanhas de links patrocinados). Sua empresa oferece um e-book sem custo com o tema “Como preparar sua mala antes da viagem”, esse tema foi escolhido por se tratar de um assunto largamente pesquisado no Google (sim, temos como saber isso). Para baixar o e-book o visitante deve responder 2 perguntas, do tipo: Quantas viagens você faz por ano? / Qual cidade você gostaria de conhecer? Um preço justo que foi pago para ajudar os viajantes que têm dificuldades em fazer suas malas.
Agora que a “isca foi lançada”, precisamos separar esses leads com base nas respostas que recebemos. Essas perguntas já nos ajudam a criar perfis como esses abaixo.
1 – Leads que viajam muito e os que viajam pouco >>> Essa informação vai ajudar na entrega de conteúdo relevante para esses dois grupos. Quem viaja muito pode se interessa mais com temas sobre “Como escolher seu próximo destino” e quem viaja pouco pode se interessar com temas sobre “Por que é importante viajar?”
2 – Cidades mais procuradas pelos Leads >>> Essa informação vai ajudar a sua agência de turismo a fechar pacotes que tem alta demanda. No caso dos pacotes já contratados pela agência, poderão ser direcionados apenas aos leads que citaram esses locais.
Os próximos passos da Jornada de Compra envolvem tratar cada grupo de leads como único e colher mais e mais informações sobre eles. Utilizando o RD Station da Resultados Digitais é possível computar cada interação desses leads na abertura dos e-mails, acessos ao site e muito mais. Cada vez que o lead interage ele ganha uma certa quantidade de pontos, e baseados nessa pontuação, conseguimos avaliar se é o momento de enviar ou não uma oferta.
Isso é importante pois não queremos enviar uma oferta de compra para um lead que está na fase inicial “Aprendizado de compra”, essa pessoa acabou de conhecer a sua empresa e não temos ideia se ela está apenas pesquisando sobre o assunto ou se realmente está no momento de compra “Avaliação de compra”. Uma boa venda não se resume naquilo que você oferece, e sim, naquilo que foi oferecido no momento certo para a pessoa certa.
Entender sobre a Jornada de Compra é importante para que a sua empresa consiga criar venda recorrente, fortalecer sua marca e principalmente na criação de um elo de confiança com seus clientes. Se você continuar pensando primeiro nas pessoas e depois em como oferecer produtos e serviços à elas, tenho certeza que o sucesso é uma questão de tempo.
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