Por Gisela
Por Giovanni Caputo
INBOUND, MARKETING
Como a união entre Marketing e Representantes Comerciais pode aumentar a produtividade e as vendas
Em muitas indústrias, há uma separação entre as equipes de marketing e vendas, que trabalham de forma isolada. Isso pode causar ruído na comunicação, perda de oportunidades e atritos desnecessários. Do lado dos representantes comerciais, a chegada de estratégias digitais, como o inbound marketing, pode ser vista com desconfiança — será que a automação e a captação digital de leads vão substituir o trabalho deles?
Na verdade, o inbound marketing não é um inimigo, mas um aliado poderoso que pode facilitar o trabalho dos representantes, otimizando processos e aumentando a produtividade. Neste artigo, vamos explicar como essa integração pode ocorrer e quais são os benefícios para o time comercial e a empresa.
INBOUND
Como reduzir o ciclo de vendas e aumentar leads qualificados na indústria com Inbound Marketing
O ciclo de vendas no setor industrial costuma ser longo e desafiador, exigindo várias etapas de negociação, personalização de propostas e interações com múltiplos decisores. Além disso, a equipe comercial frequentemente lida com leads não qualificados, desperdiçando tempo em oportunidades com baixo potencial de fechamento. Nesse cenário, o inbound marketing surge como uma solução poderosa para otimizar processos, reduzir o ciclo de vendas e atrair leads mais qualificados.
Neste artigo, vamos explorar estratégias de inbound marketing para facilitar o trabalho dos representantes comerciais e aumentar a eficiência das vendas na indústria.
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Transforme suas vendas com o Inbound Marketing: Manual de Implementação para Indústrias
O mercado industrial está cada vez mais competitivo e, para se destacar, é fundamental adotar estratégias de marketing que gerem resultados reais. Pensando nisso, desenvolvemos o Manual de Implementação de Inbound Marketing para Indústrias, um guia exclusivo que vai revolucionar seu departamento de marketing e vendas.
Se você é gestor de marketing ou vendas e busca formas de otimizar seus processos e inovar na forma de atrair clientes, este material é ideal para você!
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Criando um Processo Comercial para atender Leads de Inbound Marketing
O Inbound Marketing é uma estratégia poderosa para atrair e gerar leads qualificados, mas o sucesso dessa abordagem depende de um processo comercial bem estruturado para converter esses leads em clientes. Muitas indústrias enfrentam desafios ao tentar vender para leads gerados através do Inbound Marketing, pois não possuem um processo comercial eficaz. Neste artigo, vamos sugerir um processo comercial robusto para ajudar indústrias a atender e converter esses leads com sucesso.
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A estratégia de E-mail Marketing que fez nosso cliente vender mais de U$8.000
Como um e-mail simples pode transformar suas vendas
Quando você tem uma estratégia de e-mail marketing eficiente, apenas uma pequena decisão pode resultar em um grande aumento de vendas. Esse foi o caso de um dos nossos clientes no setor de turismo, que vendeu 2 viagens e faturou mais de U$8.000 com um e-mail destinado a limpar a base de leads.
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Gerar leads X Qualificar leads: Qual a melhor estratégia para sua empresa?
Toda empresa precisa gerar leads e qualificá-los para venda. Porém, muitos gestores focam suas estratégias apenas nos números que quantificam os leads que estão sendo gerados todos os dias, e não dedicam tempo suficiente para compreender como esses leads estão sendo qualificados da forma correta. E aí, o assunto fica mais complexo.
O responsável pelo departamento comercial aqui na OCA (desde 2002), elaborou um texto que vai te ajudar a compreender quando é melhor se dedicar a qualificar os leads, e quando é hora de gerar leads novos!
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Inbound Marketing para Empreendedores: Como fazer?
Você já ouviu falar em Inbound Marketing?
O termo diz respeito a uma forma de marketing para atrair novos clientes através de conteúdos que sejam totalmente relevantes, agregando valor à marca e aos produtos.
O uso dessas ações se relacionam com a geração de leads e oportunidades de negócios para as empresas.
No entanto, administrar os leads, é uma das ações mais complexas e eficazes para alcançar os melhores resultados.
Continue a leitura e entenda mais sobre o assunto.
Vamos lá!
INBOUND
Estratégia de Inbound Marketing: 5 passos para implementar
Cada vez mais as empresas estão se interessando por estratégias de inbound marketing, graças à sua metodologia altamente inteligente. Mas para conquistar o sucesso, será preciso entender como esse processo funciona, e é bastante diferente do marketing tradicional, onde o foco, em vez de atrair o público interessado, era na realidade interromper o público para oferecer um produto ou serviço.
Uma estratégia de inbound marketing passa a ser baseada no marketing de conteúdo, marketing digital e SEO.
INBOUND
O que é Inbound Marketing?
#1 Como o consumidor chega até a empresa
Inbound Marketing e Outbound Marketing: Conheça as diferenças
O avanço das tecnologias e redes sociais fazem com que tanto o marketing quanto a venda se adaptem a uma nova realidade. E com essa necessidade, passamos a entender melhor as estratégias do negócio e do público, e qual é a melhor forma de atingir os objetivos do negócio.
Inbound e Outbound são ambas formas de se trabalhar as estratégias de marketing e vendas dentro de uma empresa. Ambos são importantes e devem levar ao mesmo resultado: aumento das vendas, apesar de terem formas diferentes de atingir este objetivo. Mas existem algumas diferenças que vamos tratar neste artigo.
O Inbound Marketing é visto como um modelo mais inovador, focando na construção de conteúdos interessantes que despertem a atenção do cliente para este chegar até a empresa.
Por outro lado, o Outbound Marketing é o modelo mais tradicional, que se utiliza de propagandas para instigar o consumidor.
O que é Inbound Marketing?
Em português, o termo “Inbound Marketing” quer dizer “Marketing de Atração”. Imagine que o seu cliente precise resolver um problema e resolva pesquisar por ele antes na internet, ou consultar algum amigo nas redes sociais. Este é o “micromomento” que inicia uma jornada no Inbound Marketing. A principal ideia das ações de Inbound Marketing é despertar a atenção do lead e fazer ele ir até a empresa, se interessando por aquilo que a marca oferece. Isso atrai e fideliza o cliente.
A produção de conteúdo é o fator principal para gerar a atração com os consumidores, afinal, o consumidor busca pela informação e deve chegar até a sua empresa, que precisa criar conteúdo de qualidade e que resolva o problema do seu público.
Para isso, é necessário entender quem é o público, quais são seus interesses, suas dores, dúvidas e desafios, para então propor conteúdos que resolvam essas questões.
Exemplos de Inbound Marketing
1 . Caprice Turismo
A Caprice Turismo é uma agência e operadora de viagens especializada em viagens para a Terra Santa. Quando contrataram a OCA Comunica, o objetivo era fazer com que a mesma excelência de atendimento que a empresa possuía nos canais presenciais também pudesse ser refletida no online. Ao optar pelo Inbound Marketing, criamos um e-book para ajudar todas as pessoas que estavam procurando informações sobre viagens para israel. O E-book “O que você precisa saber antes de viajar para Israel” transformou 47% dos visitantes em leads, que passaram a conhecer a Caprice Turismo graças a este primeiro contato com o e-book.
2. Filosofia Positiva
O desafio da Filosofia Positiva ao procurar a OCA Comunica era atrair um público interessado em aprender ferramentas práticas para melhorar os relacionamentos entre pais e filhos, professores e alunos, casais, colegas de trabalho e consigo mesmo.
Com o inbound marketing, criamos conteúdo para todos estes públicos, solucionando pequenos problemas que eles estão enfrentando, e levando-os a compreender que precisam dos cursos e certificações que a empresa oferece. Uma das estratégias mais interessantes foi um e-book com Webinar gratuito para pais que desejam que seus filhos sejam mais responsáveis. Este material contou com mais de 500 pais inscritos, que passaram a conhecer a metodologia que a empresa oferece.
O que é Outbound Marketing?
O termo “Outbound Marketing” também é conhecido como “Marketing de Interrupção”. Isso porque é um método de prospecção ativa, em que são utilizados formatos que interrompem a rotina diária do público.
Nesse cenário, a ideia principal é de ir ativamente atrás do cliente, oferecendo de forma direta os produtos e serviços da empresa.
Assim, no outbound marketing, você identifica perfis de potenciais clientes e já começa a abordá-los, por meio de e-mail marketing de prospecção, telemarketing, propagandas, anúncios e flyers.
Exemplos de Outbound Marketing
1. Vult Cosmética
A Vult é uma das mais famosas marcas brasileiras de cosméticos vendidos em farmácias. Nesse sentido, o ponto de venda pode ser considerado um exemplo de ações de Outbound Marketing. Isso porque a empresa investe no uso de infláveis promocionais nas farmácias.
Assim, a empresa usa de uma forma direta e de formatos variados para atrair a atenção do público para as promoções e novidades da empresa.
2. Casa Pilão
A Casa Pilão, rede de cafeterias, utiliza estratégias de Outbound Marketing com a sua constante participação em feiras e eventos variados do ramo.
A participação em grandes eventos é uma boa forma de encantar novos clientes e fidelizar os que já são usuários da marca, pois te dá a oportunidade de ser criativo e cativante. Além disso, propicia o networking para novos negócios e parcerias.
Para firmar o networking e lembrança da marca, é interessante pensar também em distribuição de brindes promocionais, como mochila saco personalizada ou necessaire personalizada.
3 Principais diferenças entre Inbound e Outbound
Como vimos, ambas as estratégias têm o seu valor e reconhecimento do mercado. Cada uma com sua visão pode te ajudar a atingir os resultados esperados. O planejamento de marketing vai oferecer o tom necessário para auxiliar na tomada de decisão.
Porém, aqui vamos detalhar melhor os principais pontos de divergência de cada estratégia:
#1 Como o consumidor chega até a empresa
Um grande ponto de divergência na estratégia é quem está atrás de quem.
No Inbound Marketing, um visitante vai até a empresa a partir de um conteúdo disparado pela empresa. Por outro lado, no Outbound Marketing, a empresa dá o pontapé inicial.
Com as ações de Inbound, a empresa recebe leads mais qualificados, uma vez que os clientes tomam a iniciativa de resolver um problema. Já no Outbound, a empresa cria uma lista de prospeção e entra em contato com esses potenciais clientes.
#2 Custos e ROI
Aqui é importante ressaltar que depende bastante do seu objetivo.
Como o Inbound é mais focado no meio digital e na produção de conteúdo, ele é considerado uma estratégia mais barata e fácil de mensurar. Porém, o ROI (retorno sobre o investimento) demora mais para se apresentar.
Isso ocorre porque a reputação de um blog não se constrói do dia para a noite e o Google demora a indexar todos os conteúdos.
O processo de Outbound tende a ser mais caro no início, pois vai ter uma equipe responsável para pesquisar pelo público, gerar as listas e prospectá-los. Mas ele traz resultados mais rápidos quando o processo e o time de vendas é eficiente.
#3 Qualidade do Conteúdo
No Inbound, logo de início pensamos em conteúdos e temas que são relevantes para a persona da empresa. E constantemente produzimos conteúdo similares para manter a comunicação assertiva.
Porém, no Outbound, é necessário ir até o cliente e despertar a vontade dele querer continuar a conversa com você. Por isso é importante personalizar a mensagem e se mostrar preocupado em ouvir o seu cliente.
Enquanto no Outbound, a equipe de vendas identifica o Perfil de Cliente Ideal (oICP), no Inbound Marketing é feito um estudo do ICP para criar a Persona Com a personificação do cliente ideal, é possível criar conteúdo relevante e de qualidade, que seja “encontrável” no Google e ao mesmo tempo resolva o problema do visitante.
Como mesclar as estratégias?
Além das diferenças pontuadas, podemos também identificar traços que transformam essas estratégias em ações complementares. Aliás, reforçamos que por serem diferentes, elas tendem a agregar e gerar mais resultados ao serem trabalhadas em conjunto.
Aqui podemos ressaltar que as ações de Inbound Marketing ajudam a “esquentar” o lead, deixando-o mais propenso a fechar uma compra com a equipe comercial. E isso é possível, justamente pelas ações de Outbound Marketing captarem as pessoas que já se demonstraram interessadas ou ainda as que podem ser fidelizadas.
A fidelização também se fortalece com o Inbound, pois o uso de marketing de conteúdo instrui o cliente e o torna mais fã da marca. Assim, um tem uma relação estreita e um processo de venda mais recorrente.
Por exemplo, para otimizar as conversões no final das etapas de fluxo do Inbound, pense em incluir nos e-mails ou nos conteúdos do blog, CTAs de ativação comercial. Com isso, é possível aumentar a chance do lead ter interesse na empresa. E esse interesse vira uma oportunidade para a equipe de vendas trabalhar de forma ativa, com as abordagens de Outbound.
Conclusão
O Inbound e o Outbound Marketing são estratégias distintas, que resultam no aumento de vendas, e, quando trabalhando juntas, podem melhorar ambos os resultados – afinal, enquanto o Outbound Marketing trabalha para criar o Perfil de Cliente Ideal cada vez mais detalhado, é através desta informação que o Inbound Marketing consegue trabalhar com mais qualidade e assertividade para trazer leads cada vez mais qualificados.
Ações complementares podem ser um grande diferencial para sua empresa. Então por que não combinar as estratégias para criar novas oportunidades no mercado?
Entenda o seu potencial cliente e chegue até ele da forma mais assertiva, atraindo e fidelizando cada vez mais consumidores qualificados.
Podemos também ressaltar que as duas estratégias são complementares: os leads de Outbound podem ser educados e estimulados por ações de Inbound até chegarem em um ponto em que estão mais propícios para negociação. Enquanto que os leads de Inbound conseguem ser melhores trabalhados e preparados de forma mais direta pela equipe comercial com as ações de Outbound.
Acesse este link para fazer um diagnóstico do cenário da sua empresa e converse com nossa equipe de especialistas em Inbound Marketing!.
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E-mail Marketing ainda vale a pena?
No início dos anos 2000, o e-mail era o principal canal de divulgação de grandes ofertas, eventos e até mesmo comunicação no geral. Como o marketing digital está em constante evolução, muitas pessoas questionam se o e-mail tem o mesmo valor nos dias de hoje, e é sobre isso que vamos falar hoje.
Para ser direta, caso a pergunta seja se ainda vale a pena investir no e-mail marketing para a sua empresa, minha resposta é SIM!
Com os e-mails você cria um relacionamento mais profundo com os seus clientes, consegue segmentar e analisar todo rastro virtual da sua audiência, e assim, descobrir a melhor forma de conversar com cada tipo de cliente. Obviamente, é necessário usar ferramentas que auxiliem as estratégias de divulgação, para formar uma boa base de leads. Quando isso se concretiza, você tem o melhor dos dois mundos: falar com quem quer te ouvir.
Essas informações são coletadas com o auxílio de softwares de automação de marketing e ferramentas de disparo de e-mail. Esses sistemas trazem dados que simplificam o processo de cálculo do ROI de uma campanha de e-mail, por exemplo, desde que você faça bom uso métricas de marketing digital.
As novas oportunidades de marketing têm suas vantagens, mas apenas algumas delas podem corresponder ao alcance de um e-mail marketing. Mais da metade do planeta, ou seja, 3,8 bilhões de pessoas, usaram e-mail em 2018 e ao que tudo indica isso não irá mudar tão cedo! Os principais estudos prevêem que haverá 4,2 bilhões de usuários de e-mail até o final de 2022.
Hoje em dia não investir em e-mail marketing significa perder várias oportunidades de se aproximar ainda mais do seu cliente e, consequentemente, de crescer cada vez mais.
Nesta altura do texto você deve estar se questionando: como eu vou conseguir enxergar todas essas possibilidades e aproveitar uma boa estratégia de e-mail marketing, se eu ainda tenho um certo “preconceito” sobre o assunto? Para ajudar nessa sua jornada, eu vou te contar como foi a minha!
Eu recebia apenas e-mails promocionais, não tinha uma visão tão otimista, e eu realmente achava que era algo “ultrapassado”. Quando descobri que existia um mundo dos e-mails além dos de promoção, comecei a me inscrever em vários que faziam sentido para mim e vi que cada um tem uma estratégia diferente, de acordo com o público que será atingido.
Quebrando a primeira barreira que eu tinha com os e-mails, descobri que existem muitas empresas, pessoas, blogs e sites que desejam solucionar problemas através de uma estratégia de e-mail, e que eu poderia aprender com elas, de forma gratuita! É claro que essa gratuidade está atrelada à troca de algumas informações que eu acabo cedendo às empresas que utilizam e-mail marketing, mas isso é um papo para outro dia.
Agora que você descobriu algumas estatísticas e aprendeu as vantagens iniciais do e-mail marketing, descubra como refinar sua estratégia para os próximos meses:
1. Crie e-mails com textos, imagens e gifs para deixá-los mais atrativos.
2. Faça seus clientes se sentirem especiais.
3. Use automações de e-mail marketing.
4. Baixe nosso e-book com 4 dicas incríveis para suas campanhas de e-mail marketing.
5. E claro, continue aprendendo sobre estratégias de marketing de conteúdo, de inbound marketing e e-mail marketing.